为什么与人沟通时总是容易被说服（为何有些人和谁都能交谈甚欢）

小陈是我侄子，工作有5年时间，在最近一次家庭聚会时，他兴致勃勃和我聊他工作中的故事，聊着聊着，他问了我一个问题“你认为怎么样的人可以算是沟通高手？”

我问他，为何对这个问题这么感兴趣，是最近有什么新感悟吗？他说了自己的看法，他之前觉得要成为一名左右逢源的沟通高手，一定是要能说会道的，高谈阔论，但最近从他老板身上看到的，他有不一样的答案。

他觉得他老板是一个沟通高手，但发现他和别人沟通时，话都不多，却人缘很好，大家都很喜欢他，每当有问题时，他也总能通过寻找帮助解决各种问题。比如：

每次开周会时，他不像其他很多老板一样，喜欢发言总结，但他在听完下属的汇报后，会提出自己的疑虑或关心的问题。有几次和他一起拜访客户，发现客户说的远远比我老板说的多，但可以感觉到，双方对交谈的过程感到很愉快。

我听完他这一番论述，第一反应是觉得他进步好快，能用自己观察去发现和总结职场现象，并敢于推翻自己之前的认知，这是需要一定勇气的。

成为会提问的人

• 你想成为一名能和多数人都保持交谈甚欢的职场人士吗？
• 你想成为一名能通过沟通得到多数人帮助的职场人士吗？
• 你想成为一名能通过沟通可以解决现实问题的职场人士吗？

如何解决上述的这些问题？关键是如何沟通。对此我的观点是要成为沟通高手，关键是要学会如何提问？

一.“缺逻辑，想证明”导致我们总是想说，缺不利沟通

如同小陈一样，很多人也会认为，要想成为沟通高手，一定是要会说，这其实是一种关于沟通的误区。何为沟通？沟通是人与人之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。

既然沟通的目的是达成一致和感情通畅，那我们看看说太多能让我们达到这个目的吗？

1.说太多的本质是“缺逻辑”，不利达成一致

说太多的人往往对想表达的内容缺乏逻辑支撑，感觉这里也需要说，那里也需要说，毫无章法，缺乏条理和逻辑，让对方也很难掌握和认同你的表达重点，这样缺乏逻辑的表达，就不利于沟通的第一个目的-即达成一致。

正如比勒尔说的：“不合乎逻辑的观点只需一根绳索就可以将它绞死”。

在一些职场新人身上经常会发生这样的情况，曾经我问一位下属，为什么这个客户这个月生意进度这么差？他回复我说已经在想办法通过其他客户来追回这个缺口，然后就给我详细描述了他的计划。我听完非常不理解他的逻辑，我是想知道这个客户出了什么问题，你完全没有解答我的疑问。

“缺逻辑，想证明”的心态不利沟通

2.说太多的核心是“想证明”，不利感情通畅

说太多的人往往核心是“想证明”，通过说来证明自己的能力，证明自己的归属，证明自己的存在，即心理学上所谓的“越缺什么就越展示什么”的心理。这样的心理一定是以自己的感情为出发点去思考，不利于沟通的第二个目的-即感情通畅。

这类人往往内心是缺安全感，缺自信，缺认同，有自卑感的存在，生怕别人看出他们的这些弱点，所以通过说很多话来掩饰自身的缺陷，给予自己表面的安全感和存在感，其背后是自己对自己的内部感情交换，缺乏和对方的外部感情交换。

在职场一些所谓的老油条身上经常会看到这样的情况，他们的口头禅是“我曾经...”，"想当年..."。老宋是我当年第一份国企工作时的老员工，他非常喜欢对我们这些新员工指指点点，如果你正好问他一件什么事情，他一定是从自己当年的故事开始和你说。

综上所述，我们可以明白，说太多背后蕴含着缺逻辑和想证明的心态，是阻碍你成为沟通高手的重要因素，那为何说会提问的人更容易成为沟通高手呢？

背后的思维模式？

二.提问背后蕴含的三大思维模式，让你成为沟通高手

一个善于会提问的人，其背后一定是隐含着更多的核心能力，正如俄国著名思想家普列汉诺夫说：

“有教养的头脑的第一个标志就是善于提问”。

1.懂得客户思维，让你合作共赢

会提问的人一定具备客户思维，因为他们会去揣摩对方的想法和思维，他们想通过问题更好地了解对方，更好地服务对方，在他们眼里，顾客，老板，下属，同事，朋友都是其客户，他们都会用客户思维模式来对待他们。

一旦你具备客户思维，就会清楚明白对方的利益所在，就可以本着合作共赢的目标去对待双方，也就是马云经常强调所谓的利他精神。

我们部门去年的销售冠军是一名90后小姑娘，他对客户思维有着自己的认知和理解，有一次为客户订购高铁票，除了询问客户常规的车票时间外，他还会询问客户喜欢靠窗还是过道，会询问客户中饭是喜欢车上快餐还是外卖送餐服务，还特意给客户准备了靠枕，为了让客户更好地休息。

2.懂得提炼思维，让你见微知著

会提问的人一定具备提炼思维，善于分析问题，喜欢通过表面去提炼背后的原因，通过一个个的提问来帮助他们直达问题的本质，哪怕是一个简单的现象，也会习惯问一句为什么，让你养成见微知著的习惯。

见微知著意思就是见到事物的苗头，就能知道它的实质和发展趋势，当你具备这样的习惯和技能时，预示着你对事物的观察和经验判断都提升到了更高的境界。正如俄国作家冈察洛夫所说：

“观察和经验和谐地应用到生活上就是智慧。”

我之前公司销售部经理老沈，他对市场趋势判断有自己的独到之处，前几年有一家客户突然没有按时回款，大概延误了10天时间，因为这客户之前回款记录一直良好，难得一次延后10天，当时也没有引起重视。

但老沈凭着自己的嗅觉去追查背后原因，询问了很多上游，下游厂家最近和该客户的资金往来是否正常，通过不断地提问，他发现该客户最近二个月不仅对上游客户资金有延迟付款现象，而且下游客户中有几家重点客户也严重拖欠货款，所以给该客户造成资金的压力。

基于这样的情况，老沈立即和公司做了汇报，随后公司决定暂时停止给该客户供货，并积极催讨应收款，过了二个多月，该客户资金链问题更加严重，最终导致停业和破产，我们公司也因此被套牢货款20万。但相比其他公司，因为我们之前采取了停发和催讨的措施，20万的应收款已是最少的一家公司。

思维模式决定成败

3.懂得引导思维，让你以一驭万

会提问的人一定具备引导思维，懂得利用引导来掌控全局的发展，他们虽然话不多，但会控制走势和进展，而这些走势是根据他的提问按预定的轨道在发展，并培养自己以一驭万的能力。

以一驭万是指抓住问题关键，可以控制全局，当你具备这样的能力后，你解决问题和处理问题的能力一定可以更上一个台阶。他们会利用各种资源，掌握发展的主动权，有时还能化被动为主动，所谓“致人而不致于人”。

美国强生公司有一次著名的“泰诺投毒事件”，但公司通过引导思维，最终成为经典危机公关案例。80年代初，芝加哥接连发生多起因服用强生泰诺感冒片而导致死亡的案例，当时引起了人们极度地恐慌，警察调查后证实死因和药品质量和销售流程无关，是有人故意在药店出售的该药品上投毒，然后再正常出售给患者。

事情虽证实和强生无关，但该公司为了打消人们的顾虑，在事情被爆出之后就立刻召唤全部出售的产品，价值1.25亿美元，并全部销毁，要知道，在当时该产品贡献了公司20%的利润来源。随后强生公司，以此事件为契机，通过不断地问卷调查，去了解人们对药品安全性的需求，引导人们更多关注产品质量，安全，品牌等因素。

一年后，强生基于之前的调查数据和对大众的引导，推出全新包装的泰诺产品，改进了包装技术，更具安全性，产品一经推出，短短2个月，就收回了之前90% 市场份额。

可以看出，一个善于提问的人，其背后更多隐含着客户，提炼，引导这三大有利思维模式武器，当你对外具备客户思维，对内善于分析提炼，同时对全局又懂得引导和掌控，这样的能力在职场一定是让你可以如虎添翼。

如何设计提问？

三.懂得三大设计原则，让对方立刻喜欢上你的问题

既然我们明白了提问在沟通中的重要意义，那什么样的问题算是好问题呢？如何去设计好问题？我们可以根据上面说的这三大思维去设计，这里分享三个设计原则：

1.即背后又具体原则，让问题利于接近本质

好问题一定要是去探寻背后的原因，并且是一个具体的问题，这样的问题让你可以更好地分析背后隐藏的东西，让你一步步接近事情的真相，可以培养提炼思维和见微知著的能力。比如：

• 你明天打算做什么？（具体但非背后）
• 你觉得工作对你意味着什么？（背后但非具体）

很显然，这样的问题都不符合这个原则的标准，又比如你在和下属进行年度绩效评估时，你需要通过提问来衡量和评估下属的工作表现，你会选择什么问题呢？

• 你自己总结下这一年的表现？（具体但非背后）
• 你对自己的表现满意吗？（不具体也不背后）

很显然，这样的问题也不算好问题，那我们来看看一些好问题的样式：

• 请讲一个这一年中你认为最让你印象深刻的案例，并说说你的收获和遗憾？（具体又背后）
• 这一年你业绩不错，达成105%，你说说你认为做到这个结果最重要的三点？(具体又背后）

这样的问题不仅让你自己获益匪浅，而且也能迅速把对方拉回到正确的思考轨道，使双方思维步伐保持一致，让双方在深层次进行积极的沟通和探讨。

我记得自己在一次团队会议时，当时在讨论下个月的活动政策，很多人都提出要追加活动投入力度，这样才能去拉动销售，有些人提出要追加5%，有些要8%，随后我问了一个问题：“我们的目标是拉动销售，你们要追加资源，请告诉我你要追加多少资源能拉动多少销售？”

正是这样一个问题，让大家不在争论到底是追加5%还是8%，而是会根据销售目标的多少，倒推需要追加多少额度，通过明细化的数据告诉我最终的答案。

背后而具体原则

2.即对方想说又自己想问原则，让问题利于双方喜欢

好问题一定要从对方的角度去考虑思考，找到双方的平衡点，一个即自己想问，而且对方也愿意说的问题，让双方乐于对此进行沟通，还可以培养你的客户思维和合作共赢能力。

要做到这点，前提是需要对对方有足够的了解，知道对方的兴趣爱好，个性特点，在职场，大家都对单位的一些八卦消息特别感兴趣，总想去问个究竟，但其实这些问题肯定不算好问题，因为这些问题只能算自己想问，但对方不想说的问题。

我记得几年前有一次去首次拜访一位客户，目的是想和他建立业务关系，他是一位白手起家的创业者，目前站稳了脚跟做出了一点成绩，之前我研究过他个人情况，学历不高，从学徒开始做起，胆大敢做，是比较早下海的商人。

在短暂寒暄过后，我们也进入了正题，但感觉客户对我们公司的产品和价格都不太感兴趣，所以我就干脆换了个思路，把自己当成是一个采访他的记者，我说道：“钱总，这么多年风风雨雨走来，相信一定很不容易，特别是刚开始，听说当时都是靠你自己一个人撑起这个生意的？

说到这，这位钱总就像打开了话匣子，和我说了很多他自己的故事，估计20分钟都是他在讲述自己的故事。等他故事讲完，现场气氛明显缓和很多，我们也就此道别。当第二次再去拜访钱总的时候，很顺利就进入到关于产品和价格的主题谈判，最终也顺利合作签约。

现在回想起这段经历，可能正是靠当时这样一个自己想问对方想说的好问题，打开了局面，建立了信任的基础。

自己想问对方想说原则

3.即让对方有谈资又适合当前语境原则，让问题利于对方倾诉

好问题要符合当前的语境，同时又能让对方有足够的谈资来发表自己的观点，这样对方会感觉到即自然又合理，也可以培养你的引导思维，即把握全局，又让对方一吐为快，满足他的存在感。

这里要特别注意和恭维的区别，恭维也是适合当前语境的一种话术，但恭维不需要考虑对方是否有谈资，比如明明对方没有这样的过往经历来证明其具备某优势，你却说对方具备这个优势，显得比较假和空。比如：

• 张总真是能力强，怪不得公司搞这么好。（恭维）
• 张总对大客户的把控力真是强，很多公司想去抢占份额都抢不动，怪不得公司搞这么好。（非恭维）

以事实为根据，符合当前语境的问题，可以让对方有足够的自信来诉说自己的观点，因为这可以显示他的价值感，也能更好地获得对方对你的认同，只要是一个适合他的好问题，人们都愿意分享自己的经验和观点。

我们部门有位95后实习生，我发现他有一个特点，就是在寻求帮助时都会加上一句背景介绍，比如他会说：

• 听说你之前有做过这个数据分析，而且很成功，能教教我吗？
• 听说你之前碰到过被抢单的客户，但现在你业绩这么好，能说说碰到抢单时你怎么调整自己吗？

诸如此类问题，都是有理有据的提问，让对方既觉得尊重，也愿意分享。

符合当前语境让对方有谈资原则

以上三个好问题的设计原则，即简单又实用，相信大家已经明白了设计的原则和标准，那么接下去就请在工作中去使用和论证，看看一个好问题，能给你带来多大的收获。

写在最后

日本著名教育专家斋藤孝在《如何有效提问》一书中说过：“作为被教育者，我们从开始学习算起，更多经历的是被动回答问题，很少主动发问，缺乏提问题的思维和能力，所以自然就不会提好问题”。

• 一个好问题，可以引起对方的情绪。
• 一个好问题，可以激发对方的热情。
• 一个好问题，可以探寻事情的本质。

小问题，大能量！

小问题，大能量！如果你想成为一名沟通高手，请务必多提好问题，这样即可以用好问题去赢得对方认可，赢得对方尊重，也可以用好问题去提高自己发现问题和解决问题的能力。

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