怎么正确砍价（如何正确的讨价还价）

在散布烟雾弹的时候就是购买的信息。据实例；那个时候，我们在上海买了个房子。这个房子装修啊，装成什么样呢？也没设计过，我们当时就参观了样板房，我就发现了这个样板房好啊，买完之后装修的时候，卖房子公司，竟然不给我们装修。

他说，我们不装修房子，我们只负责卖房子，我没办法就带了我们的一个熟悉的工程队，到这个样板房去看，拍了一千多张照片，我说你就给我装成一样就好了。

那装修完了家里要摆买东西。我突然发现电视柜上面需要摆一个这个艺术品，会比较漂亮，我就跟我姐姐，我们两个人跑到了上海的一个卖艺术品的商店，转着转着，突然看到有个大象，非常大的一个，非常漂亮，什么材质都忘了，标价三千八百块，我一眼就看中了，我就跟我姐说，我说，哎，那个象不错。我姐姐说，我也看中了，挺好的。讨价还价跟他说，我说不行，标价3800实在太贵。姐姐说什么意思？

我说你看我的，这个象旁边放了个紫铜的一个龟，龟上面有个仙鹤。我说老板，龟多钱。老板看看我说，原价两千八，你要买，给你两千四。我说不行，太贵了，便宜点。

老板：这很好的。

但我说，你看住这个产品怎么能好呢？是吧，你给我便宜点。他说不行，讨价还价，讨价还价......，讨了半天，老板说一千八。那龟原价标两千八，一千八卖给我，我说不行，太贵了一千五，老板死活不同意，我说，要不这样吧。一千五买个龟送个象。

老板一听，急了，哭丧着脸说：“那不行！！”

我说，你看啊，我一千五向你买，你要把那个象送给我，我就买了一个龟是吧，要不买了。老板说：那不行，象很贵的，多少钱？他说：从那个我进价都七百。

我一听，进价七百？消息来了是吧，我说那这样。这个象卖给我多少钱？

他说：“你至少让我转两百吧，九百。”

龟多少钱。

1800。

我说确定。这个象九百，这个龟一千八。对不对？

他说对。

我说就买个象吧。很典型的烟雾弹。如果顾客跟你散播烟雾弹，本来跟你谈这个产品，谈了半天了，突然问，其他产品多少钱，我买那个。你就想好，要讨价还价。

如果经过专业训练的人买东西都很有趣的，其实卖东西跟买东西都很有意思。买完之后的老板想想，是什么意思啊？然后我买完之后，跟我姐说，怎么样？她说，你怎么想到的？我还真以为你要买那个龟呢。她说咱把它放哪儿？那么高。我说，买这个干嘛呀，我说实在不行，再讨价还价，烟雾弹是顾客购买的信息之一。

第7个顾客购买后的情况，他提出找我咨询的时候，你就要注意了，这种情况全是购买的信号。当购买信号出现的时候，你该用哪些话呢？听那些语言适合呢？我们说一些成交的语呢，跟读者朋友说一下。

“你可有一些这样的语言，如果我能证明我们能提高你的竞争力，你就想购买我们产品对吗？你是不是考虑过下个年度公司的利润很重要，你想购买我的产品已经多久了，除了您之外，被公司还有谁跟我们一起做决定，买和不买的决定，怎么做出来的？为了得到您的同意，我还需要做什么？如果你要购买你理想产品是哪一款？哎，这次购买的预算是多少？我们的产品优点是1234，请问你喜欢哪个优点？”

这样类型的语言几乎都是成交语言。这种语言要经常说，经常背，经常练习。练习。最好的方式是找一个同事跟他练习，开始背，背不下来罚钱十块。两个人开始背，三个开始背，小组开始背。一旦把所有的话术都倒背如流的时候，就有可能变成条件反射。一旦变成条件反射，你的业绩就变得很高了。

接下来我们成交的方法；第一种三句话成交，之前给各位讲到，三句话很短，第一句话，xx,你知道它可以.....吗？然后第二句话就问你希望.....吗?第三句话，如果你希望从什么时候开始呢？听起来是不是很熟悉啊？可能问过你了，在之前咱们专门讲过这个问题，我之前问道，你知不知道知识可改的命运，各位是还是不是？你想改变命运吗？如果你想从什么时候开始呢？那卖别的产品是不是也一样？都是一样的。这是三句话成交。

第二种方法，叫下决定成交。当我们前面开场开得很好，产品介绍很好，顾客没什么抗拒。你就说，今天其实你只要下一个决定就可以了。很多时候顾客是希望我们让他下一个决定的，你要帮顾客下一个决定。第三个呢，叫反问成交，比如说顾客问你。有没有红色的？你怎么说？你就问他，你需要红色的吗？他问有没有大号的。你就问他，你是需要大号的吗？

有些时候顾客去服装店问，有没有红色的？服装店员说，没有。

你要跟他说，你需要红色吗？

他说，也不是我就问问有没有红色。

那么还有蓝色跟黄色，你看要不要看一下。

他说那就看一下吧。

增加了销售的可能性。

第四个降价或提供更多保障。第五个假设成交——未成交当成交。有一次，我去给你一个发廊培训，培训的时候，他们说李老师来帮我们培训一下销售技巧吧？我说，你们这个行业跟我可想的不太一样。他说，没事，你怎么培训都行。我们觉得你研究话术的帮我们培训一下吧。

我想我不会培训，我就去了。去的时候，为了了解这个行业，我下午的时候拿着报纸就坐在他们店的旁边，就看到每个人跟顾客对话，一发现，还真的很有意思。晚上培训了，我就跟他们说了，我说你看你们啊，每次拿给顾客看的烫头发的时候，都问对方一个问题，烫还是不烫？那顾客选的就是烫，或者是不烫。他说，那你怎么说的呢？我说，如果是我，我不会做头发啊，我说我怎么问他，我就问他，你烫了多少钱的。直接问这句话跟汤还是不大有很大的区别，当你问他烫还是不烫？顾客想的就是烫还是不烫？她着眼点在烫与不烫上面。就是买或不买上面，那你跟他聊天，你就问他需要烫，你就问他烫多少钱的？顾客着眼点就是哪个贵，换哪个便宜，你再给你个建议就可以了。叫未成交当成交。