谈判说服力训练（赤裸裸的权势反向谈判思维）

赤裸裸的权势，反向谈判思维 | 谈判乐天派 第四篇

这是桔梗在“谈判思维”的第167篇推文。

全文共3530字，阅读大约需要19分钟。

我们今天还是在“更好一点”谈判系统介绍的系列中，但今天这一篇的主题是想要聊聊，不在这个系统范畴里的事情有哪些。

之所以要聊不在这个范畴内的东西，是源于我的“反向思维”。

牛大头专门写了一篇文章来描述“反向思维”的重要性。

比如，炒股票到底为什么要去读财报？

一个普遍的回答就是，为了选股票呗。

这个思维对吗？

就是这个话题，让我在和朋友的饭局上，被喷的体无完肤。

的确，中国股市的今天，你跟我说靠看财报来挑股票？你是刚入股市的吧？

牛大头告诉我，其实不然。

看财报来选股的本质，是排除，这是一种反向思维。

资产负债表也好、损益表也好、现金流量表也好，哪怕你用了100个公司运营的指标，发现都很优秀，你也没法说这个公司的运营背后有没有猫腻。这就是股市目前的客观状况，不奇怪大家都质疑看这些所谓的枯燥信息还有什么意义。

好，那么让我们“反向思维”一下。

牛大头说，看财报是用来排除股票的，啥意思？

就是说，如果一个公司的财报的某几项指标很值得人担心，或很值得人怀疑，那么这只股票完全可以从你的选择列表中剔除，股票有得是。

比如，唐朝老师在“手把手教你看财报”一书中，讲到2002年的蓝田股份造假案，一开始就是因为财报分析人员看到蓝田股份的资产负债表中，应收账款只有100万左右，而年收入在20亿，也就是基本现款现结。

根据这个疑问向蓝田公司问询，

这么大的流水，为什么不走银行？

公司回复，

我们那里偏僻，要办银行结算，必须要走70公里，而水产品都是在基地买活的，所以就现货现结。

分析人士再问，

一个年流水20亿的公司，居然没有银行去你镇上开分支机构？就算把分行开在你们池塘边上，银行也得抢破头吧？

公司无言以对。

这是一个很简单，却很震撼的思维模式，不仅仅适用于炒股，更广泛适用于各种领域，比如谈判。

对某种谈判理论的反向思维，可以让我们看到这个思维的全貌，也方便我们理解这个思维的精彩之处。

2 谈判权势的反向思维过程

在“谈判思维”介绍的其他几个谈判流派中，我们对几个关键词耳熟能详，比如，“谈判筹码”，“谈判强势地位”，“谈判弱势地位”等。

应该说，很多理论的核心在于如何让自己拿到更多的筹码，如何让自己获得更强势的谈判地位，如何应对自己眼前的弱势谈判地位。

这显然是一种思路，但有它糟糕的一面。

“更好一点”谈判系统，并不赞成谈判的核心是去追逐“强势”，或者说，它认为其他的谈判研究者过于强调“强势地位”在谈判中的重要性了。

直观上，我们非常容易理解，为什么拥有“谈判强势地位”那么诱人。很简单，它让我们很爽，谈判起来非常容易，也非常惬意。只要筹码在手，只要我是甲方地位，眼前的谈判对手，不就是随我捏吗？

大部分的谈判观点都是如此，甚至是你可以在电视电影的屏幕中，看到很多戏剧性的情节，都在诉说这样的故事，比如商业片中，通过找到对方的弱点，来互相要挟；警匪片中，歹徒通过绑架人质，让对方就范，来达到自己的目的。

现实生活中也依然如此，我做了7年多的采购，自己的一些谈判习惯，包括看到身边采购朋友的一些谈判习惯，都让我认识到，有强势地位是多么好。大部分时候，你不会担心你的供应商会不答应你的条件，因为你手里拿着此时的强势筹码。

我们不妨把它称之为“赤裸裸的权势”。

然而，这个东西却很糟。

第一，当你对对方施加“赤裸裸的权势”的时候，或多或少你们之间的关系都会遭到破坏。每个人能天生都对强迫他们做事的人没有好感。

我一直很后悔在和孩子的沟通中，采取了“赤裸裸的权势”的手段。爸爸总是威严的，说话是有权威性的，你作为一个孩子怎么就不听我的呢？于是我脑子一热，就强迫孩子吃饭，强迫孩子默写，强迫孩子睡觉，现在孩子很怕我，我十分的后悔。

第二，一个错误的信息被你传递给了对方，这个信息包含了错综复杂的紧张、挣扎和冲突。而这个错误信息一定不会让你的交易变得容易，或变得有利可图。因为对方的精力有限，本来需要这些精力用来和你共同努力来挖掘公共的利益，结果都被折腾用来和你对抗这些冲突。这也显然得不偿失。

第三，以权势逼迫别人，会招致报复，这个报复也许是马上，也许是你不知道的某个时候。无论是工作中我们看到的大量“阳奉阴违”的做法，还是全球政治舞台上那些自杀袭击的行为，都是这样做所导致的后果。

第四，大部分时候，你用“权势”做出的强势威胁，仅仅是威胁，是一个你也没有胆量和资本去尝试的行为，在你说出口的一刹那，对方是极有能力马上就能识破的。极端的来看，比如你手里有了人质，是对方的亲人，这个筹码够强势了吧，你可以恶狠狠地甩给对方一句话，

“不给我钱，我就杀了她。”

问题是，你真的做得到吗？如果你被对方戳穿了，你也只是在诈唬，那么你的谈判优势瞬间烟消云散。

3 滥用权势

这倒不是说，权势本身有问题。

更精准地说，是滥用权势有问题。

所以这是一个如何去使用你的权势的问题，是如何让它不那么“赤裸”的问题。

现实生活中，是存在使用权势，却能让人接受的情形的。

比如，在军队里，士兵必须服从长官的命令；在法庭上，被告必须遵循法官的判罚。

在这样的情形下，权势被巧妙、得体的表达，并彰显了公平。

那么给我们的反思就是，应该平衡自己的权势，在谈判中既能应用它，又能兼顾公平，这就是一种有意识的谈判策略。

权势在道德属性里，天生是呈现中立的，它没有正义和邪恶的区别，只有使用它的人用的方式不同，就带来了各种道德问题。

这就像是厨房里的一把刀，它既能辅助你烹饪，也能协助你杀人。

也就像科学知识，它既能带来生活水平的提升，也能带来战争。

而这都取决于你如何应用。

在谈判中，增加你的谈判地位，获取优势，这一点无可厚非，尤其是，当你的对手先你一步的胁迫你、伤害你，对你赤裸裸的威胁，你完全可以同样展现你的“权势”，反击回去。只要你时刻记住，你有没有在“滥用”它们。

4 昂贵的代价

强迫别人做一件事，通常都会带来昂贵的代价。

因为被强迫的人，是不情愿的，这样导致的结果也好、协议也好，都无法持续，或者有约束力。

如果我可以说服你，愿意去做一件事，那么这个成本是最低的。

但如果我不能，那么可能我就需要寻求第三方的帮助，比如律师，这显然是一笔不小的成本。

如果还不行，那么可能就需要上法院，成本继续上升。

你会发现逐渐升级的过程，就是去寻求一个更高的“权势”，来强迫对方答应一件事，代价就是更昂贵的成本。

可原本一件可以在最初以最低代价做成的事情，被一种错误的方式引导去了错误的方向。

所以，“更好一点”谈判系统就是要在谈判的最初，让你更有说服力，让对方更情愿地配合你。

5 无形之意，也是一种“权势”

上一篇，我们讲过了谈判工具的无形之意，意思是这些工具和技巧，通常在使用的时候，对方是无法感知的。这也形成了某种“优势”。

值得一提的，即使是这样隐蔽的优势，在“更好一点”谈判思维中，也建议你要谨慎，鼓励你和对方坦而言之，让对方不会感到自己被人操纵，给你们的沟通打下坚实的基础，从长期来看，这样更稳妥。

6 再谈BATNA 和 ZOPA

在“原则性谈判”中，哈佛大学的谈判思维，告诉这个世界，谈判有两个非常重要的概念，一个是BATNA一个是ZOPA。

在理性谈判风格中，这两个概念实在不能再经典，再重要了。

相关的文章，你可以看，“这价格他居然一口答应，糟糕！｜谈判的弱势困境”和“锚定效应，ZOPA和一记电炮！｜无聊的谈判议价”。

可是，它们在“更好一点”的思维里，也有很大问题。

BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement）是一场谈判里，你的最优替选方案，设计这个方案的初衷是为了让你强大，在谈判中不会迷失目标，知道任何已经达不到BATNA的谈判结果，不是你应该接受的，从而避免你遭受损失。

这个想法是理性和美好的，可当更多的人去运用BATNA思维谈判的时候，他们更多的偏执于认为，已经不存在比BATNA更好的谈判可能了，于是他们更多的选择离席而去，而不是更多的探索其他可能性，当这样的比例增大，当这样的人变多，BATNA这个思维工具的好处大大下降。

ZOPA也有问题。

ZOPA（Zone of Possible Agreement）指的是谈判双方可能成交的那个区间，它告诉我们找到成交的前提，是双方的成交范围存在重叠的部分，也就是ZOPA是存在的，如果经过你们的谈判协商，发现它不存在，那么大家最好的结果也是离席而去。

但这个概念的本质是限定谈判的协议结果只能发生在单一的维度上，比如就是价格。可谁说其他的非价格因素不能成为成交的一部分呢？

当你的协议越是充满了创意，ZOPA的存在意义就越是小。

7 小结

说了这么多，我只是为了强调，“更好一点”谈判系统是希望你更积极地，去寻求让对方心甘情愿做出决策的可能，而不是只看到可以让对方就范的筹码。

的确，很多时候，你都可以在某一种形势下，分析出其实我们还有更好的选择，无可厚非，你完全可以在谈判前，掌握你所有的谈判优势。

可这不意味着，你就该一上来让对方明白你有多强势，多碾压他们。

做个比喻，当你尝试去和一个人相亲，你没必要一见面就告诉对方，

我来之前已经见过很多人，我可选择的候选人很多，你并不一定是我命中注定的那个。

因为这样的开局，一定不会让你们的关系走的很远。

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“谈判乐天派 第四篇” 待续

--- 桔梗

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