销售心理学和销售技巧思维（销售技巧:未知引发的兴趣）

未知引发的兴趣

据古希腊神话传说：主神宙斯被天神普罗米修斯盗火惹怒了，便决定惩罚他。

宙斯请众神合作造人，他们先将水土混合，依女神的形象做出一个可爱的女人；再在这个女人身上淋上令男人疯狂的激素，女神雅典娜还教会女人织布，织造出各色美丽衣裳，使女人看来更加鲜艳迷人；末了，宙斯派遣使神汉密斯为其注入性格。这样，一个完完全全的女人出现在众神面前。

众神替她穿戴整齐，大家一看，她有闭月羞花之容、沉鱼落雁之貌。汉密斯出主意说：“就叫她潘多拉吧，是诸神送给人类的礼物。”众神连连称妙。因为在古希腊语中，“潘”是“所有”的意思，“多拉”则是“礼物”，“潘多拉”即为“被授予一切优点的人”。

宙斯将潘多拉许配给普罗米修斯的弟弟耶比米修斯为妻。临行前，宙斯给潘多拉一个密封的盒子让她送给娶她的男人，并叮嘱千万别打开。离开宙斯来到人间，潘多拉捧着那个盒子心想：这是个什么盒子？里面装的到底是什么？主神干吗这么神神秘秘的？

在好奇心的驱使下，潘多拉终于还是偷偷地将盒子打开了，没想到盒子里面飞出了罪恶、祸害、灾难和瘟疫等，这些人间原本没有的东西，一下子蔓延开了。好在潘多拉在最后一刻急忙将盒子合上，但盒子里只剩下了“希望”。

这是一个广为流传的神话传说，正是由于这个故事的存在，在后来的心理学研究中，心理学家把这种由于好奇引起的“不禁不为、愈禁愈为”的现象称之为“潘多拉效应”。

“好奇”是人类的天性之一，好奇心驱使潘多拉打开了灾难的魔盒，也让夏娃吞下了伊甸园的禁果。当然，除了能够演绎这些神话故事之外，好奇心也是实实在在促进人类社会不断向前发展的重要源动力。

那么好奇心究竟缘何而起？它又将给销售活动带来什么样的启示呢？

首先，人有获取未知信息的客观需求。人的一生中总是要不断地与外界发生各种各样的交互联系，包括基本的生存需求，也包括更高层次的社会活动。但无论是哪一种交互过程，人们都需要在其中不断地做出各种各样的判断与决策，这就要求人们必须不断地获取外部信息。

其次，人们具备了获知和储存未知信息的客观条件。人的大脑堪称迄今为止最精妙的一种物质，它接收、组织、储存信息的能力远远超过生活的需要。科学研究表明，人脑信息储存的密度高达每立方厘米101个12次方比特（比特是信息量的基本单位），有人估计人脑约有1000立方厘米的容量，其信息的储存量可达1000万亿个信息单位，这一数量的信息单位相当于美国国会图书馆藏书的50倍，而且人脑神经细胞的功能间每秒可完成信息传递和交换次数达1000亿次。人脑的潜力如此的巨大，这为人们不断获取未知信息提供了可能的客观条件。

从本质上讲，人的本性是不满足的，好奇心就是人们希望了解未知事物的一种不满足心态。客观的需要与现实的可能，促使好奇心成为了人们的一种固有心理本能。正是由于有着这样的心理基础，人们在生活中总是对未知的事物保持着相当大的兴趣和热忱。这样的热情和兴趣会一直伴随人们，直至解开未知的疑惑。

美国纽约国际银行在刚开张的时候，为了在短时间内迅速扩大知名度，曾做过这样一则广告，某一天晚上，当全纽约的广播电视台正在播放节目时，突然间，全市所有的广播都在同一时刻向听众播放一条通告：“听众朋友，从现在开始播放的是由本市国际银行向您所提供的沉默时间。”

紧接着，整个纽约市的电台就同时中断了10秒钟，没有播放任何节目。一时之间，全纽约的市民对这个突如其来的10秒钟沉默时间议论纷纷，于是“沉默时间”成了全纽约市民茶余饭后最热门的话题，而与此同时国际银行的知名度也得到迅速提高，国际银行很快就变得家喻户晓了。

这则广告策略的巧妙之处在于，它违反了人们的思维定势，按照人们头脑中固有的意识，传统的电台广告应该是由主持人对商家进行正面的夸赞，但国际银行却没有在广告中播放任何信息，取而代之的是以全市电台在同一时刻的10秒钟“沉默”。但是这样的做法却达到了“不告而人人皆知”的成效。

将好奇心理放到销售推广活动当中去看待，客户解开疑惑的过程，也正是对商品的认知过程，如果能够准确地把握人们的这一心理特征，那么往往能够借助“好奇”而一举抓住人们的注意力。

意大利的菲尔·劳伦斯开办了一家7岁儿童商店，经营的商品全是7岁左右儿童吃穿看玩的用品。商店规定，进店的顾客必须是7岁的儿童，大人进店必须有7岁儿童做伴，否则谢绝入内，即使是当地官员也不例外。商店的这一招不仅没有减少生意，反而有效地吸引了顾客。一些带着7岁儿童的家长进门，想看看里面到底“卖的什么药”，而一些身带其他年龄孩子的家长也谎称孩子只有7岁，进店选购商品，致使菲尔的生意越做越红火。

后来，菲尔又开设了20多家类似的商店，如新婚青年商店、老年人商店、孕妇商店、妇女商店等等。妇女商店，谢绝男顾客入内，因而使不少过路女性很感兴趣，少不得进门一走。孕妇可以进妇女商店，但一般无孕妇女不得进孕妇商店。戴眼镜商店只接待戴眼镜的顾客，其他人只得望门兴叹。左撇子商店只接待左撇子服务，但绝不反对人们冒充左撇子进店。所有这些限制顾客的做法，相反地，都起到了促进销售的效果。

人们对未知的事物总是会表现出莫大的兴趣，销售中如果能对这一点加以把握，将会轻而易举地让你的产品或服务引起人们的关注。但有一点需要注意的是，让自己的商品引起人们的关注，只是实现销售活动的第一步。人们由于对未知的探索而对某项商品或者服务所形成的兴趣会随着谜底的揭开而热度退去。