汽车经销商内部管理课件（汽车4S店二网管理课件第一节）

一、网络的概念和意义

1、网络是指是一种绵密交流的关系，公路交通网是一种网络，互联网是一种网络；汽车销售总公司编制的网络部负责销售渠道的管理，网络管理就是经销商体系的管理。

2、网络管理较传统渠道管理扩大互动和市场信息、消费者信息的回馈，由上对下的关系发展为双向的伙伴关系，追求共同的成长。

二、为何要建构销售网络？

1、汽车制造厂或销售总公司为确保品牌形象、达成销售目标、售后服务、顾客满意必须遍布全国各地建构该品牌销售网络。

2、完整的销售网络必须有明确产品和经营目标、品牌识别、硬件建设、完整的管理制度、销售和服务流程、员工、设备、顾客支持，双向的信息回馈和利益共享理念得以长久。

三、网络开发的层次区分.

四、面对汽车市场的变迁

必须持续学习和改变管理

五、分店和分销的抉择

六、分店和分销分析

七、自营或分销分析

八、2号店经营管理对策

1、1号店成立时多在汽车市场快速成长期，2号店成立时多在销售减缓阶段，2号店的经营面对较大的压力和挑战。

• 2号店充分利用1号店经验和转移当地客户。
• 2号店聘用1号店属性管理经验丰富的主管担任4S店长，调任部分1号店销售顾问。
• 以1号店的积累成果和企业价值作2号店宣传。
• 2号店以年轻有活力的团队创新集客活动。
• 激励2号店以超越1号店为挑战目标。

2、1号店和2号店差异

九、二网使命和功能

1、创造品牌知名度

2、协助新车销售

3、协助售后服务

4、提高顾客满意度

5、共创品牌价值

1、未能创造品牌知名度原因？

理由1：位处偏远地区

理由2：未主动经营市场

理由3：未悬挂显著招牌

其它理由：？

2、为何无力协助新车销售？

理由1：销售人员太少太弱

理由2：未设定销售目标

理由3：偏重其它品牌

其它理由：？

3、为何无力协助售后服务？

理由1：技术人员太少

理由2：特定车型技术力不足

理由3：缺乏场地和设备

其它理由：？

4、为何不能提高顾客满意度？

理由1：缺乏ＣＳ观念

理由2：人力不足

理由3：重视短期利益

其它理由：？

十、二网拓展步骤

（一）确认目标

业者为何加入二网？

1. 增加收入
2. 充分利用已有资源
3. 扩充销售的商品
4. 积累经验扩大视野
5. 测试和肯定销售力

（二）分析

分析机会在哪

1、本区细分市场潜量分析

分区市场潜量分析

2、本区目标客户分析和预测

3、竞品车网络和销售策略分析

4、新增网络商机分析

（三）规划

规划拓展流程

（四）拓展前准备

1、当地汽车市场和4S店现况

2、对方基本信息、特别成就

3、本品优势、商品目录

4、名片、见面礼

5、二网利益、潜在价值

6、对我不利手法应对

• 只对大品牌兴趣→强调本品潜力
• 要求比照他牌→强调潜在价值
• 要求降低条件→强调利益保障
• 蓄意贬低我牌→暗示互重人重
• 以低阶层接待→更加诚恳以待
• 要求高阶对话→说明策略差异
• 其它→分析真因冷静应对

（五）沟通期重点

1、活用观察→提问→倾听法则

提问情境运用

2、视对方类型有效沟通

3、有效沟通ＢＩＣ（利益、冲击力、确认）法则

• Ｂenefit：是否合乎对方利益
• Ｉmpact：是否具有冲击力
• Ｃheak：持续确认对方是否兴趣

4、展现邀请参与二网的热情

5、持续发掘对方企图和响应需求

6、沟通中避免横生枝节

二网拓展沟通时易犯错误：

• 过于浮夸二网利益
• 过于自傲，盛气凌人
• 直言对方地点不佳、冷门
• 直批客户不识行情
• 嘲笑客户遭他牌欺骗
• 坚持原则毫不协商
• 未循流程，未审先判

7、持续强调二网利益和潜在价值

（六）萌芽期重点

1、确定加入二网时间

2、确认分销条件、协议合同

3、沟通展场布局和展出方式

4、了解营销推广和广宣策略

5、提供产品培训、品牌信息

6、协助解决〈销售难题〉

销售常见10大难题对策：

• 价格问题→促销配备、让步艺术
• 期待新车→遥不可及、价格调高
• 付款能力→盘点资产、建议分期
• 个性问题→客户分类、刺激决心
• 信任问题→恳谈交心、主管护航
• 商品认识不足→推荐卖点、实车体验
• 决策权不足→找到决策者、决策关键
• 竞争者因素→攻击弱点、公平竞争
• 需求不迫切→限时优惠、长期追踪
• 产品规格配备异议→

事实时→强调已接受／其它／整体利益

误会时→提出图文证明

十一、属性管理确认

(1)车型属性分析

车种赢利属性特征归纳

(2)保有客户属性和属性管理

(3)细分市场管理归纳

(4)属性管理协议和制定

十二、网络拓展方法分析

1、行业聚集现地访拓

优点：直接观察、节省时间

缺点：可能降低品牌格调

配套方案：

1-先行分析意愿较高店家

2-通过同业间接介绍方式

2、新增网络召商说明会

优点：集中說明节省时间、有利造势

缺点：现场潜藏异议、竞争加剧

配套方案：

1-先行节选水平较高店家

2-通过商展方式吸引参与者

3、掌握对方销售低潮

优点：熟悉汽车业，可能一拍即合

缺点：可能对汽车销售丧失兴趣

配套方案：

1-提出本牌二网成功经验

2-以总市场大好，激励对方重建信心

4、二手车关系连结

优点：通过二手车商发现有意愿店家

缺点：水平和意愿参差不齐

配套方案：

1-先表明引介成功，致以重谢

2-持续与二手车商维持良好供需关系

5、优良修理厂升格

优点：熟悉汽车业，拥有较多客户

缺点：缺乏销售积极性和投资意愿

配套方案：

1-提出修理厂升格本牌二网成功经验

2-协助提升其销售管理观念和手法

6、车主俱乐部转型

优点：保有客户多，有益销售量

缺点：兼卖多种品牌，未能专注

配套方案：

1-强调本牌二网利益和成功经验

2-激励其对品牌的忠诚价值

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