5种锁客卡营销模式（实体店老板必懂）

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【实体店盈利-六维循环系统】

此为新商业模式架构师、超级合伙架构学创始人欧导多年实践经验总结：

从六个角度系统化布局，打造盈利增长型-超级门店

经营用户的超级终身价值，从生到死，客户的每一次消费都和我们有关系

全流量—线上线下结合，公域私域结合，门店圈子结合，全方位吸引流量

强信任—客户不信任你，后续全白玩，认识你-了解你-信任你

快成交—看到就心动，主动被成交

多回头—建立一生一世的客情关系

能跨行—围绕客户搭建用户生态圈

高裂变—把消费者变经营者、投资者

欧导：实体店盈利增长系统

【实体店盈利-六维循环系统——超级会员锁客模式】

今年实体店挺难，很多都看不到盈利，仅能维持。

能否锁住客户持续后头消费，是实体店主最大的功课。

锁客后头模式有五种，先看其中三种：

一是储值锁客

二是会员锁客

三是回头产品锁客

能吸引海量客户来消费，同时无法抗拒被成交，长期被锁住持续后头，又能快速收回大量现金，这是超级会员收钱模式。

也就是说，把客户变会员，设计一个成交主张，让客户一见就心动，在设计一个会员权益资格，让客户抢占后能获得一个特殊价值，在客户持续消费期间，能和客户持续性沟通并教化客户，从弱关系变强关系，更具信任和粘性，进而不仅让客户多次进店消费，还能导入后端产品，实现跨行盈利。

新商业模式架构师-欧导提醒你，切记：

短期锁客靠的是营销力、销售力

长期锁客靠的是产品力、服务力

不能花了钱、甚至牺牲了前端利润，用尽办法，搞来了人，也让他办了会员；最后产品不满意，前面的努力全白费。

线上流量模式的玩法是偏向于先搞定人，再搞定产品

线下实体模式的玩法则偏向于先搞定产品，再去搞定人

设计超级会员锁客模式有5大核心关键步骤

第一步、价值塑造

第二步、成交主张

第三步、超级赠品

第四步、抗拒化解

第五步、引导裂变

具体操作详解：

●第一步：价值塑造

任何成交之前，必须先塑造价值。

很多门店在用会员锁客时，之所以效果不好，最关键一点就是前端没做价值塑造；

试想一下：

你都没有和客户先“谈一下恋爱”，沟通一下感情，建立一下信任

就对客户说：咱俩结婚吧

客户最后会给你一个字：滚

客户都不了解，还没认可你家的产品，你家提供的价值，在超值的会员，他也会很无感；价值塑造三原则：一句话说明白，我的身份是什么？一句话说清楚，我能提供什么独特价值？一个动作证明，我凭什么值得你信任？

举例：钱大妈

一句话说明我是谁：家门口的超级菜市场

一句话说清楚我的独特价值：不卖隔夜肉

一个动作证明我值得你信任：每天23：30以后卖不完的肉全部免费送人

●第二步：成交主张

给客户一个成为你家会员的不可抗拒理由

包含以下几个环节：

（1）加入会员的合理理由：合乎逻辑的理由能瞬间建立信赖感

（这是消除人们对太过诱惑力的活动有顾虑的最佳方式）

（2）会员名称：不同级别的会员名称代表不同的身份和特征

（会员分级分的好，名字起的好，让客户产生认同感）

（3）会员价格：

很多门店都是想当然的设定会员价格，不考虑门店属性、单客单次消费额、单客月消费额，办会员的目的就是为了实现前端无阻力接触并锁定大量顾客，而不是一下子赚多少钱，定价不要太高。

可以把会员价格分为三级：初级会员、高级会员、特级会员

（4）会员权益：这是支撑会员价格的主体，办会员他能得到什么

会员权益包含基本权益、特权权益

基本权益主要可从折扣、消费送礼、代金券、充值卡、送产品五个角度进行设计：①折扣：首单折扣；每月会员区折扣；多次折扣资格；单品超级折扣

②消费送礼：整体消费送礼；单品消费送礼

③代金券：无门槛代金券；条件代金券

④充值卡：单品充值卡；本店充值卡

⑤送产品：做活动绝对不是送赠品

特权权益安排

十大会员特权资格：通过给予会员特权获得与客户高频接触和联络感情，跟进销售产品等多重目的。

1、会员日折扣

2、会员专区折扣

3、折扣抵现消费卡

4、抽奖

5、积分

6、预约团购

7、新品特价

8、生日特惠

9、返还

10、分红卡

●第三步：超级赠品

如果你在卖会员权益的时候，顾客还犹豫不决，这时你就需要超级赠品来刺激顾客，马上做出决定。

设计超级赠品的基本原则：

赠品价值最好是会员金额的5-10倍

欧导介绍，使用超级赠品的四个原则：

①高诱惑：一定是对方想要的，一看到就超级喜欢

②低成本：成本不能太高，一般控制在会员卡金额的10-20%以内

③高价值：赠品价值也要塑造，品质有保障

④有关联，赠品价值最好和主营业务有关联

同时，为了降低超级赠品的成本，有以下三种操作：

A.使用虚拟赠品，如知识型产品

而最好的超级赠品也是虚拟产品

因为虚拟产品有以下几大特点：

一是具有独特性：根据门店产品和服务量身设计

二是具有指导性：能指导客户更好地使用产品和服务

三是产品价值设定更自由，基本没啥限制

如：开餐饮门店的

可以赠送《家庭日常30道菜做法教程》《请客吃饭必懂10大教程》

定价500、1000、甚至1万都可以，只要价值感包装到位

这么来处理后，这项超级赠品的成本即可忽略不计，但是价值感有很足

B.使用双向赠品和回头赠品

也就是双向赠品，既能达到本单业务成交，同时它也是另一项业务的引流产品，不仅能达到促成成交的目的，同时为另一个产品和业务的也能达到引流目的。

那么，这个超级赠品的成本就可以忽略不计。

C.异业整合赠品

我们的客户一定也是别人需要的客户

谁比我们更需要这些客户

就去找到他，整合赠品

●第四步：抗拒化解

最有效的化解抗拒的方式分三种：

一种是客户见证

大量的客户使用见证

包括视频见证

文字见证

图片见证

见证最好能体现出前后对比，对比越强烈，刺激就越强

如：减肥门店

一排减肥成功过的客户见证，胜过千言万语

一种是实力见证

就是你产品的实力，如专利技术、专家支持、特殊功能

你服务的实力，从业超过20年，获得国家级证书等

一种是零风险承诺

如：只要不满意全额退款

●第五步：引导裂变

会员角色三级进化模型：

第一级：消费者

第二级：经营者

第三级：投资者

刚开始，客户只是消费者

我们要通过设计把他变为经营者

再把经营者变成投资者，帮你主动分享可裂变

会员分享裂变机制：别人帮你能够获得什么好处？

比如：用共享合伙人模式，把消费者变成经营者

比如：用投资合伙人模式，把消费者变成投资者

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