欧派衣柜展厅培训总结（顶固衣柜张红展）

2016年7月8-11日，第18届中国(广州)国际建筑装饰博览会(简称建博会)在广州·中国进出口商品交易会展馆和保利世贸博览馆举行。开展首天现场人潮涌动，前来参观的经销商和观众络绎不绝，PChouse太平洋家居网编辑在现场，搜罗广州建博会的最新动态、最新产品、最热技术。大牌企业又如何看待建材行业趋势呢?跟随PChouse记者，让我们一同听听家居大牌企业们的声音吧。

采访对象：顶固衣柜电子商务部总监 张红展

【PChouse】：近年VR技术大热，家居业也通过VR技术的运用给了消费者一些新的体验。您觉得家居行业和VR技术结合，会产生什么变化?

【张红展】：我认为衣柜行业特别需要和VR进行结合。首先衣柜是一个场景的展示，客户买衣柜之前，只能通过实物来做一个不精细的了解，然后还要根据他家的户型去设计，而展厅里的展品不一定就适合他家的户型尺寸，面积也有限。VR技术可以快速地通过前端设计系统搭建起一个业主自己家户型的全屋方案，然后现场快速进行交互体验，在虚拟环境里可以走动、开门、上楼梯，这是一种交互的功能。VR更多的是一种全新的体验，所以说，它不能替代实物，但是可以最大程度地弥补展厅展示空间的不足，还能对设计方案做一个前瞻性了解。

这个我觉得可以给行业带来很多新的体验。以目前的实体店经营来说，最重要的是留住客户，要和客户有更多的交流。接下来我们将在每一个展厅布置一个专门的体验区，客户不仅可以进行VR体验，还能参与全屋设计、在线更换材料、快速报预算等，让经销商的经营理念向互联网 的感觉转变。

【PChouse】：现在以80后为主的年轻化消费群体成为消费主力，VR技术作为一个主要的销售配套基础的话，顶固的客户群定位会不会发生变化?

【张红展】：无论是VR还是互联网，它的受众年龄层都是很客观的，会比较年轻，但是所有的技术都只是一个手段。在我们的展厅，不管是70后、80后、90后，VR展示的效果都是让他看到他家的真实感觉，这种需求我觉得不会因为VR科技而成为不同年龄人群之间的壁垒。我们有专门的服务专员做咨询引导，不存在技术的问题。

顶固的客户群定位，从品牌定位来说，是中高端消费人群，年龄层次会比较高;但是在产品研发来说，我们有青少年系列，包括针对很多新的主题、新的概念，如双人床、榻榻米、书桌等等，是让品牌年轻化。在这个时代，如果品牌不年轻化的话，今天的90后很快就成为消费的主力，我们的品牌每年都有很多新的解读。VR也不会成为年龄大的人的障碍，只要它好、只要它能够带来直观真实的家居体验效果，他们都会喜欢的。

【PChouse】：现在有不少家居企业做电商，您认为电商是对传统销售方式的补充，还是一个新的渠道?

【张红展】：我们不要求客户一定要在线上成交，也不要求一定要在实体店成交，我们要做的是更多地接触客户，有种说法叫“导入口”，入口在哪里客户就在哪里。

线上运营一种是以天猫、京东为代表的第三方平台霸主，一种是我们自己的官网入口。第三方平台会受到约束，但是我们自己的官网就很灵活，在线的DIY设计、智能交互、社区社交化等等，更自由一些。我完全可以定制开发，因为是我们自己的大本营，而且我们的官网是“顶固.COM”，更加不受平台的约束。平台可能是做一个主流品牌，也不光是做销售，还做品牌。

我对电商的理解，不是补充，也不是引流竞争，而是喜欢去哪里就去哪里。所以我觉得会是这样一个大趋势，就是不再去区分实体和电商，未来一定是实体和互联网的概念是互相融合的。

我们另一个入口是和国内地产巨头恒大的合作。恒大和腾讯成立的恒腾网络，他们给全国的业主提供的是拎包入住的服务，这是个地产入口。以往业主买了房还要去展厅、去家居卖场买家具，但是未来恒大业主交房是拎包入住，里面全屋家具大部分都是顶固的，这个入口我们要把握住。

【PChouse】：您刚才提到顶固现在和恒大有合作，恒大做地产也做家居，应该算是跨界，您觉得企业跨界算好事还是坏事?

【张红展】：首先从商业案例来讲，专注做垂直品类的、做平台的、做跨界的，有成功的例子，也有失败的例子，所以不能简单说多元化是对的，或者说专注才是对的。企业是运营出来的，商业模式领先的话只是成功了20%左右，更多的是需要把它落地，需要执行，我觉得运营更关键。

企业跨界的行为，我认为第一是没有对错之分，企业的基因决定企业的发展方向。比如像德国的企业很专注，几代人就做一个品类，它的基因就是工匠精神。

第二，和行业格局有关系。以恒大为例，恒大做地产为什么可以多元化?地产整合家居很好整合，地产在整合互联网消费很好整合，但是假如你是做布艺、做窗帘的，整合衣柜可能吗?不可能的。所以它是一个大的重量级别的产品整合轻量级。我觉得恒大的布局一开始就是多元化，它围绕消费品，它没有贸然的进入。它的跨界也没有跨很大，比如恒大粮油、民生地产、恒大金福、恒大保险其实都是围绕高端人群的高端消费，衣食住行，它还是比较聚焦。

所以多元化理解，我认为一个是和企业的基因有关系，一个是和产品定位有关系。条条大道通罗马，一定要结合企业自己的基因特点、领头人、创始人的性格特点，比如恒大的老板，是我相当崇拜的商业奇才，他有前瞻性的眼光，因为是做地产，肯定会超前3年发现这个行业目前发展的格局，他要提前布局做别的行业，你不能等地产行业到了白银时代，净利润很低，你再去转型就很难。

【PChouse】：和恒大这样的高端战略合作伙伴合作，给您什么样的感受?

【张红展】：能把你的视野打得很开阔。我们和恒大合作之后，完全能够理解恒大为什么能取得今天的成就。我们做项目的时候，团队通宵很正常，恒大的团队也是这样，但都是发自内心的，恒大20周年的时候许老板发言感谢他的员工。团队对品牌的认同感和情感很重要，人的需求不可能永远是纯物质，更多的是精神层面，员工发自内心的，对团队、对领导者的认可和敬仰，对自己的工作有使命感，而不是靠着命令工作，这个我觉得是真正的魅力所在。