为啥要现房销售（现房销售来的这么快）

今年地产行业最大的热点，无疑是6月开始的“停贷潮”，掀起了整个三季度轰轰烈烈的“保交付”运动。

一场危机，顺便也带火了一个营销热点：现房销售。

现在，各大房企几乎都把现房销售作为重要卖点。8月份，凤凰网举办的“现房节”，召集了31家百强房企。

现房销售之所以成为热点，一方面是主动回应客户对期房的质疑，另一方面，也是被动的，因为现房真的越来越多了。

根据克尔瑞的数据，去年年底50家典型房企的现房库存量已经超万亿，同比增加了26%。现房库存占全部存货的比例达到了12.5%。

现房变多，主要是因为从去年下半年开始，销售去化不畅，让很多期房卖着卖着变现房了。如果这种市场状况持续，可以预见到，接下来现房销售的比例会越来越高，现房的竞争优势也会慢慢稀释。

因此，对于很多房企来说，把握住现在“现房销售”的契机，加快存货周转，是当务之急。

但是现在市面上销售的现房，真正一直建设到现房阶段才开始销售的并不多，大部分是预售过的尾盘、积压项目或捂盘项目。很多项目入市时间已经很长，营销已经进入疲软期，营销费用也不富余，去化难度其实依然很大。这需要项目充分挖掘现房销售的优势，找到卖现房的打法。

现房销售有四大优势

全部用尽才能出效果

现房除了作为突破营销瓶颈的噱头，重新打开传播声势，还要四个主要的竞争优势。

一、所见即所得，购房风险小

这也是大部分现房项目都在强调的主要卖点。对于担心期房交房问题的购房者来说，这个卖点的确很有吸引力。但是，这同时也带来另一个问题，就是品质直观暴露，没有造梦的空间。如果产品品质本身没有竞争力，现房销售也就从“圆梦”变成了“梦碎”。

尤其在现在，交房即维权的大环境下，现房销售到底是减小风险，还是放大风险，还真不一定。如何不让优势变成劣势，也需要项目有一定的技巧。

二、购房成本更低

相较期房，现房销售少了一两年的等待期。这段时间里，无房客户不需要一边还贷，一边继续支付房租。有房的客户，也多了旧房出租的租金收益。

这个“成本帐”的算法，各个项目和每个客户都不同。交通有优势的项目，每日通勤节省的时间和交通费也是成本。还有小孩着急上学的客户、两地分居的客户等等，每个客户都有自己的一本账，置业顾问帮客户把这些隐形成本算清楚，现房的优势也能更凸显。

三、不受预售规则约束，推售灵活

过去，为了加快客户的决策周期，很多项目采取的做法就是分批推售，小步快跑。这样可以解决几个问题：

一是避免项目房源卖的太花，好户型、好楼层全部在前期卖光，项目销售后期缺少有吸引力的户型，彻底失去营销主动性。

二是同时在售房源过多，置业顾问主推策略不清晰，客户面对的选择太多，决策周期拉的很长，在各种对比中，失去购房兴趣。

可以说，推售策略是项目营销很重要的一个技术手段。但是这几年，各个城市的预售监管越来越严格，很多地方都禁止捂盘惜售，囤积房源。拿到预售证的房源，必须全部公示。现房销售的项目，如果房源已经转现房，可以不受预售规则的约束，自由制定推售节奏，房源搭售更加灵活。

4、营销手段更丰富

很多现房项目，前期已经积累不少老业主，业主的关注点，就是项目天然的营销触点。对于老业主和潜在客户来说，和自家房子相关的营销活动，始终是参与度最高的。

有些看完样板房犹豫不决的客户，可以缴纳定金，特殊申请意向房源实地参观。就算不满意，也可以通过退定金，进行再次邀约，增加成交机会。

针对老业主，可以举办“亮灯仪式”、社区园林里的“家庭树认养”、架空层命名等活动，这些和自己相关度高的活动，能让老业主自愿成为二次传播的节点。

可以说，期房能用的营销手段，现房项目也都同样能用。而现房项目具备的这些特殊优势，如果能够用尽，可以让项目占据不小的营销优势。