洗衣液品牌前期发展模式（婴幼儿洗衣液赛道巨变）

我国首款B类婴幼儿洗衣液以鲶鱼之姿冲进市场，国内婴幼儿洗衣液正迎来巨变。

“我们家族两代唯一女孩儿也是我的二胎女儿是早产儿，体质非常敏感，所以她吃用的一切都分外小心，买当时市场上最好的。” Saccfi创始人王霖杉表示。

王霖杉女儿出生后，全家都投入精力关照她的衣食住行，不过孩子时不时皮肤还是出现问题。在排除了吃喝用等其他一切因素之后，最终祸首指向了所用的一款高端洗衣液。也是这时候，王霖杉开始重新审视市场上的洗衣液成分以及执行标准。

按照我国GB/T 26396-2011洗涤用品技术安全管理规范国家标准要求，在中华人民共和国境内生产、销售和使用的洗涤用品分为ABC三类。其中A类（食品、餐具洗洁净，蔬菜洗洁精）；B类（个人清洁用洗涤剂，如沐浴露，洗手液）；C类为其他物品用途的洗涤剂如玻璃清洗剂，地板清洗剂，洗衣粉，洗衣液，动物清洗剂。

在Saccfi诞生之前，国内不管是成人还是婴幼儿洗衣液执行的都是C类标准。

另外，并不是所有标榜纯植物配方的洗衣液就是安全的，比如大名鼎鼎的甘尼克，它成分表里着重表明含有多种天然植物基，去污能力强。但与此同时，它是强碱性，使用农药杀虫剂，容易对皮肤造成伤害和残留。

但是要想让洗衣液取得B类标准，王霖杉整整用了3年时间，期间经过了各种波折和反复。

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saccfi婴幼儿洗衣液升级迎来天时地利

早在2017年，王霖杉开始筹备制作一款真正亲肤环保抑菌的婴幼儿洗衣液。不过这个过程并不顺利。第一大难题在于重新定义一款洗衣液，需要迈过太多监管和测试的坎儿。

王霖杉的思路是先通过“申遗成功”的“古法植物去污工艺”在获得B类产品生产标准。据了解，古法配方虽然成分天然，但效率和产能不高。经过将近1年半的时间，王霖杉才在原来工艺所需设备基础上做好技术设备上的优化，解决了效率和产能问题。

据了解，这一套复合果蔬洗衣露集成设备已经获得专利，并且也是我国首个拥有B类个人亲肤洗涤生产Q/DFKJ 01-2021的标准资质。

不过万里长征，这才是第一步，有了生产标准，并不代表生产的产品可以上市。

“产品上市之前需要质量监督管理局获得B类检测报告，但本身这个机构只能监管C类，无权开出B类的检验报告证明，这就非常麻烦。”王霖杉解释。

要想拿到B类证明，只有一个途径，通过医药口卫健委监管，据了解这个监管标准也是监管奶粉企业的。于是王霖杉先去食药监局拿到符合规定的材料库，而之前配方刚好全被纳入到材料库。研发成功后将产品报批到卫健委，通过卫健委的6大测试：

1、细胞毒理测试，

2、临床过敏测试

3、抑菌性测试

4、重金属含量测试

5、微生物有害物含量测试

6、PH值测试

2020年，王霖杉的Saccfi 终于获得上市的身份获中国及国际互认的MA NOsy202109948产品上市资质报告，不仅如此，目前已经完成全国政协，国家卫健委标准备案。

与此同时，国内婴幼儿市场也在经历一场翻天覆地的变化，赶上了市场红利。

首先，婴幼儿洗衣液市场正经历一个全面升级的阶段。

罗兰贝格曾针对中国母婴童市场发布相关研究报告，其中提到我国母婴产品目标用户，在2017年就达到了5.6亿人，并且呈现逐年增加的趋势。与此同时，婴幼儿用品的家庭消费支出约占家庭收入的25%—30%。报告还指出，2020年市场规模预计将达到3.6万亿元，并以每年20%的速度递增。

咨询公司英敏特预测，中国0—3岁婴幼儿洗护市场规模将由2016年的70亿元增长至2021年的176亿元，年均增长率高达20%。与此同时，相关数据显示近3年我国婴幼儿洗护用品销售利润均在11%以上，高于成人洗护用品行业。

这个背后也是消费者人群在变化。当前信息不断透明，KOL主播紧靠卖力吹嘘已经无力影响90后、00后宝妈，因为他们真的会为挑选好产品下功夫、成分、参数党越来越多。她们需要真安全，真亲肤。

据了解，Saccfi的所有原料只有四种：水，多种植物提取物，海盐，苦参碱，其中苦参碱可以实现草本抑菌达99.97%。

所以一款产品是否好，是可以通过成分和参数被了解和接受的，这也是当前用心做产品企业的机会。

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订阅式消费，婴幼儿洗衣液还能这么卖？

根据欧睿国际（Euromonitor）的数据显示，全球婴幼儿护肤品市场价值36亿美元，它虽然在体量上无法与成人护肤品市场相提并论，但去年也实现了9%左右的增长，其中高端产品占据了45%的市场份额。

虽然洗衣液不算是绝对意义上的护肤，但直接接触婴儿皮肤的洗液在家长眼里，很大程度上与护肤是相关的。所以考察的是产品的安全、亲肤、功效三重能力。

从定位上，王霖杉没有过犹豫，Saccfi一直保持重新定义赛道的角色切入中高端定位，这也与我国整体消费大环境升级，以及婴幼儿用品中高端定价增速更快的大趋势是相符合的。

从整个洗护市场格局来看，国内品牌主要集中在30-50元低端价格带，竞争激烈出现严重内卷。而80-200元的中高端价格带没有中国品牌，大多品牌来自日韩英法，塔尖上150元以上高端被三家美系品牌占据。

Saccfi改变了本土打法“量大价廉”的方式，直接上来就是“质优、价优、颜高”吸引直击宝妈关注点，价位甚至直逼赶超定价最头部的美国品牌The Laundress、甘尼克。根据The Laundress、甘尼克两家官方天猫旗舰店数据，其定价大概在70元/500ml左右，Saccfi的体验装价格是99元/500ml(四大电商节日会有一赠一)。

一个全新的品牌上来就是高定价，要如何触达和被消费者接受？这是王霖杉面临的主要问题。

“这个阶段对我来说是最难熬的。”王霖杉表示，经过一年多的时间，他们不断去跑产品获得用户喜欢关注点、跑模式给与用户一个新鲜的感觉和理由触点、跑渠道给合作伙伴以双赢的方法。

王霖杉举例，Saccfi究竟要做多大的容量，就经历了多次调整，从80ML旅行装，1升装，1.5L大包装，到现在500ML机洗手洗装，每次按压4ml可洗内衣一件，两次按压8ml可洗整套婴幼儿服饰（2个月中型装）。底层逻辑不断在变，包装设计也在不断调整直到用户喜欢为止。

直到最近，Saccfi最终确定了订阅式 月子礼品 白领护理场景的商业模式。

目前Saccfi在其微信公号的商城里，儿研所Club发现其售卖的已经不是瓶装的产品，而是月卡/季卡/半年卡/年卡。

除了限量体验装外，月卡1个月量、季卡3个月量、半年卡6个月的量、年卡12个月的量，随着金额的加大，折算下来的单价也会逐渐降低，基本上可以达到与洗涤液头部的甘尼克持平。

在消费场景上，也更多元。作为订阅式的销售模式，Saccfi还可以用于月子礼品场景。比如在送给新生及二胎家庭礼物时，除了纸尿裤、奶粉、衣服、饰品之外，还可以选择必需且不需要码数的婴幼儿洗衣液。

平均下来100元以上的客单价，市场是否接受？用户们给了王霖杉的是正面反馈。

据了解，Saccfi已经开始与小红书，微博，知乎，百度，网易，时尚芭莎网站矩阵种草、目前Saccfi开始测品阶段面市不足1个月，已经有了千单测试数据销量，而且复购率达到了18%。这些用户不少来自于宝妈，高知所在的一二线城市家庭用户，她们都是自己用了感觉好，买给自己闺蜜、亲戚或者朋友。

王霖杉总结，主要做对了四件事：

第一：产品方面，满足宝妈购货行为选货四个维度（颜值，免淘洗，亲肤，安全成分）。

第二：消费习惯方面，宝妈在给宝宝选购这类商品时先体验后囤的消费习惯（体验装，月，季，半年，整年套餐）。

第三：月子送礼市场空缺，Saccifi满足月子礼品场景（B类满足差异化卖点，目标用户对产品感受实用颜值感强，价位足够满足场景面子需要）。

第四：浸泡免淘洗更便捷，同时为用户解决高端衣物护衣护色，羊毛缩水痛点，新鲜感很强。

目前Saccfi正在扩大数据化运营队伍，将会在私域 公域互联网玩法打法上强化管理和运营。品类上，除了B类婴幼儿安全洗衣液，还将包含孕妇内衣专业植物抑菌洗涤剂、婴幼儿洗发沐浴植物洗，婴幼儿植物餐洗剂等。

渠道方面，目前Saccfi前身产品为线下渠道主要包含国药集团旗下的药店，目前主要进驻在石家庄地区药店、还有月子中心。药房还没有大规模铺设只是作为前期背书和后期渠道拉升销量储备。

王霖杉认为，B类安全亲肤的产品即将从婴幼儿洗液产品为切入点，逐渐扩展品类渗透进一二线中国家庭消费的主流，并且最后被大众消费认知。未来不久，传统化工C类洗衣液产品将逐渐导向乡镇后随时间阶段性退出市场。

“这就是Saccfi B类之路，这是个千亿大市场。”王霖杉补充。

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