新零售销售七步曲（让销售业绩提升2倍以上的报价技巧）

图 / 新零售物语

好的销售员是靠销售业绩提成获得销售收入的。销售收入是衡量销售人员是否优秀的重要衡量标准之一。没有销售收入，只靠底薪，可能干不了几个月，自己都会没有信心的。

影响销售业绩的因素很多。今天我们着重说一下销售中的报价技巧。

为什么要说报价技巧呢？因为我发现很多销售人员在销售中，产品介绍表现也还可以，但是，一到报价环节，由于报价技巧不好，导致客户玩命砍价、甚至丢单的事情经常发生。

在销售中有句话：谁先报价谁先死。所以，销售中报价必须要慎之又慎，不要轻易报价。

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三种应对让销售产生三种结果

例如，你正在给客户巴拉巴拉的介绍产品，客户突然问你一句：“这件衣服多少钱？”你怎么回答？

这里可能会有3中回答方式：

第一种回答：“这件衣服1580元。”

第二种回答：“这件衣服1580元，现在打8折，我给您算一下，打完折是1264元，特别合算。”

第三种回答：“您先看衣服是否合适，衣服穿上之后感觉好再说价格，不好看不舒服，价格便宜您也不一定买，试衣间在这边。”

如果你是销售员，你使用哪一种报价方式？如果你是客户，你觉得哪一种报价方式更好？

如你所料：

第一种回答只是一种简单的报价，还容易引来客户的第二个问题：“现在打几折？”销售员还要继续回答客户的问题，其实已经被客户牵着鼻子走了。

第二种回答特别强调了价格合算，诱导客户关注你的产品价格便宜，会诱发客户的第二波提问：“还能不能再便宜？”销售员仍然要继续回答客户关于价格的问题。现在，在还不知道客户是否喜欢产品的情况下，贸然报价，其结果是即使客户接受了价格，也不一定接受产品。

第三种回答虽然也回应了客户的问题，但诱导给客户的是关注产品对客户的价值，而不是价格，更容易让客户把注意力聚焦到产品上来。

显然，不同的报价技巧会导致不同的销售走向。在销售中，要想把握销售走向，主导客户，就需要特别注意报价时机和报价技巧的运用。

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不同报价时机下的报价策略技巧

客户什么情况下会问价格？为什么会问价格？这里就涉及到报价时机的问题。

一般情况下，客户问价格会发生在2个环节：

1.简单问价格：

第一是到店简单看看产品就问价格的，这种情况下，客户问价格往往是随意问问，先大概了解一下价位是否在自己的预算内。

此时建议选择 “附加报价法”。

所谓“附加报价法”，就是把报价过程附加上产品推介，用产品的独特卖点让客户产生兴趣和关注。这样的报价方法能够帮助客户将注意力转移到产品上来，而不是在价格上。

报公开价格，暗示有优惠，适当提升客户期望，并引导客户把注意力聚焦到产品上来，体验产品。这样的报价策略能够让客户产生价格期望，从而愿意留下来继续了解你的产品，而不是一听价格扭头就走。

建议话术：先生/女士，您真会看，一下就看上了这套衣服，这件衣服是今年的新款，才刚刚上架，价格是1580元，这套衣服采用独特的款式，特别修身，您先试一下衣服，衣服合适再谈价格，价格肯定会让您满意。

2.即将决定购买阶段

第二是客户在体验产品快结束的时候问价格。此时，往往意味着客户已经喜欢上你的产品了，有购买的打算。此时，在报价的时候，也不要着急报价，而是要继续通过询问了解客户的购买意向是否强烈，客户是否足够喜欢这款产品，除了价格之外，哪些因素还会影响成交。

报价，要根据客户对商品的感觉来选择不同的报价技巧。销售员需要先询问客户：“这套衣服真的挺适合您的，您对这衣服的款式、面料都挺满意的吧，还有什么其他疑问吗？”客户说没有了，这时才正式进入报价谈判阶段。

此时，建议选择“三明治报价法”。“三明治报价法”与其他报价方法不同的是，三明治报价法把价格与价值进行混合，但更强调价值，用价值打动客户。

建议话术：这套衣服是今年的最新款式，特别适合像您这样有气质的客户，穿在身上既修身又舒服，这套衣服报价是1580元，您赶得特别巧，正好赶上推广期价格打8折，打完折是1264元。另外，我们店特别推出了一个政策，购买新款衣服，再加10元，特别赠送一个尊享会员，以后到我们店买衣服，可以打折上折，您的朋友也可以用您的卡，还给您增加积分。我把衣服给您包起来？

当然还有其他很多报价技巧。关键是要清楚在什么时机用什么样的报价方法策略，并要辅以相应的话语术引导客户。大家在销售中都遇到过什么样的问题？可以关注和私信给小编，小编与你一起成就销售业绩。

店铺生意难做？《新零售物语》与你一起，研究新零售，迈向销售巅峰！

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