皮肤管理中心化妆区（我的20年美容路刘乙秀女士在DD皮肤管理俱乐部的分享）

成蓥栋：大家晚上好，又到了我们DD皮肤管理俱乐部会员分享日，今晚非常荣幸邀请到咱们四姐，中国SPA协会会长，琉璃时光SPA连锁机构董事长刘乙秀女士，今晚四姐给大家带来的主题是：我的20年美容路，欢迎四姐，我们下面把时间交给四姐。

完全是自己去做这方面的设计。我就学香港的美容院怎么做策划，把我的产品，把我引进的项目，去放在广告里面，然后亲自跑到报社跟着设计师来告诉他左边怎么放，右边怎么放，上面怎么放，做个套红，彩色都舍不得做。因为我们当时是比较舍得去做这样做的广告营销。我们选择项目就是科技美容，引进当时冯华老师的这个美国的拜尔仪器。我作了这样的广告，客户居然能够从大梅沙、从盐田那边开车过来做美容，而我自己是亲自接电话去跟客户，了解他的需求，然后把它引进来，我也是就学了一个的手法，从来没有学过美容。就学了一个Bio仪器操作的手法，我亲自给客户上手去做过这样的一个服务。在这个过程当中我有蛮大的感触，我当时进这个仪器的时候，我问过老师，当时就卖四万多块钱，我问他多长时间能收回成本啊！他说笨的半年，快的一个月。我想我就再笨，我半年收回成本也值。我们就当时老师给我们的建议就让我们做这个会员活动。我们当时在中信证券的大堂，一个周末的时间，用人家大堂借过来做一场会员的沙龙会，不到一个月时间我们就把投资成本收回来了，也令到我的业绩能够翻番和倍增。

我在这个过程当中真的是尝到了甜头，才发现原来做美容不能光做手法一定要有不同的东西，同时我们又做了市场营销，因为我自己亲自做广告案、做方案，学香港的这个营销方式，也在很多的美容院去开卡，我是很多美容院的会员。就开卡去学习，我能把一个美容院的整个的接待流程，全都背下来，几乎就是不会在那儿享受的，完全是能够一进到这个美容院的门口，看到什么，闻到什么，听到什么，看到他员工的表现怎样，客户怎样，顾问间是怎样，关键的摆放产品是什么，以及它的营销方案是什么，我都能背下。

进到更衣时，看到什么？进到房间看到什么？在过程当中，美容师跟我刚接触的时候跟我说些什么？顾问怎么介绍美容师跟我说些什么？他们之间怎么配合？包括操作过程当中美容师跟我说得话。我都能大概记下来。我一般都做完之后真的是累得腰酸背疼，然后自己回去快速的找一个地方去写下来，这样一个地方一个地方学，而且因为我们自己选择定位还是蛮准确的，就是我选择了SPA！

选择SPA的话，那是因为我经常看书看杂志。当时是一直是订阅有关于美容跟健康的一些杂志，只要是跟美容化妆品，跟健康有关的书我都疯狂去买。在美博会上所有它的管理制度啊！这个有各种各样的东西的，成套册子的，台湾的连锁运营的一套几千块钱三千多我们都买回来，学人家怎么做表格，去香港做美容去开卡，在深圳的各大美容院去开卡去学习。那个时候还没有酒店SPA，没那么先进，但是我很荣幸就在2000年的下半年在一个美博会上发现了SPA这个字样，因为我在杂志上有看过，所以说我就引起兴趣。

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兴趣是最好的老师

和大家讲这个故事，其实我是希望大家留意到，我是怎么进入美业的细节的，我们完全是跟大家一样，从一个白丁只是因为喜欢热爱，然后进入到这个美业，但是有一点就是我非常的好学，而且我不止好学，我还去行动，我会把我学的东西落到文字上，自己亲自去写，亲自去找流程，不依赖。自己变成创造者，这是我主要跟大家分享的，就是你要多观察多学习，然后同时要去创造。这些我也是跟我的老师跟冯华老师学的，我非常的幸运，在我刚刚入行几个月的时间我就认识了中国美容教母冯华老师。我通过跟他去进产品、进项目学习，然后上她的课程去学习，我从她身上学到非常非常多。

不仅仅是学习到从业的这种心态，包括做人做事，也包括她的很多好习惯。冯老师一直教我们就是要做摘录，要做摘要，要把很好的文字类的图片类的剪下来，自己编辑成册，这个我到现在为止也还有这样的习惯，会把很多杂志剪下来然后最后分类编辑成册，因为现在虽然说电子档很容易，但是你没有直观，没有对比，没有系统。那么这个对我来说，我觉得在养成一个习惯是非常好的。那同时的话，我注重的科技，我用科技改变了我的点，我所有的第一桶金，都是来源于我们用设备类的项目。

那同时的话呢，在这个过程当中做了当时的一个很好的定位和引领。因为好学，我大概知道什么是SPA，也是在展会上发现的台湾的这个琉璃时光的前身，这个SPA的品牌，我是被他的这个环境设计，包装、色彩所吸引。那么我当时就问他们，我说你带的货是多少钱呢？那他们当时在卖就是洗发水和梦露，非常先进，全是纯精油的，非常漂亮的包装。他说如果做加盟的话，五万块钱，我就是凭直觉二话没说就把钱一拍给他，我就走人了，然后他们就追上问我你是哪儿的，我说我是深圳的，那他就说那我跟你去深圳。

我是在展会的第一天就把这个项目牵到手了，当时在深圳也有一个非常大型的连锁，比我们还要有名，也是看中的这个项目只是他再来的时候，人家已经跟我去深圳了。那就是一个即时的准确的决断，其实也是在做这个行业的优势，包括我跟冯老师进仪器是这样子，我没有看到东西，我就是凭直觉判断，我直接就把东西一顶，我就走人了。那事实证明我的选择都是对的。那在好学的过程当中果断的决策，其实这是我受益的点。

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定位是市场获得的基础

我选择的SPA，选择的科技也一直坚持，在坚持的过程当中，我们定位定的非常准确，在美业的发展过程当中，那个时候就刚刚开始有精油，而且大家各自定位的都不是很清晰，但是当时我会有一个这样的清晰度，如果说是做美容我竞争不过梦圆皇宫；如果说是减肥，我竞争不过虞美人；如果是健身，人们都认知的是中航。那我是谁？我就定位在SPA！反正SPA谁也不懂，那我是后进这个行业的后辈，那与其我在后面跟随，不如我在前面引领。我们就勇敢的进入SPA领域，然后不断的深挖，不断的去细分，又细分了西藏医学藏式SPA！

把自己定位的非常准确，那所有的宣传，所有的品牌塑造，都做了这方面延展。在这方面的我要跟大家讲的就是关于你的定位也非常的重要的。我们在品牌塑造上面是很舍得花钱的，也非常用心的，定位找的非常准。我们就一直在SPA里上深挖，把自己做了一个中国spa行业的领航者。然后又在SPA的专业领域上，我们参与了全国工商联SPA专业委员会。那时候我是第一任的副主任，后来我们又成立了中国spa协会，就是延展我们做SPA的专业精神和服务以及我们的诉本还原的教育根本，一直在秉承，一直在发扬这个精神。

进入美业这么多年，我们真的就是只是因为喜欢。因为想喝一杯牛奶，而误打误撞养了一头奶牛，最后变成了多头奶牛变成了奶牛场。然后才发现原来自己进入了一个很大的领域。在这个过程当中因为好学，因为自己对人的一份信任和直觉，而令我选择了很好的合作伙伴，很好的老师，让我走的这个路方向是非常正确的。在这过程当中不断的学习，也是不断的去深挖至自己找自己的定位和准确性。才把自己能够在品牌塑造上达到一定的地位。

其实市场空间是非常大的，因为当时SPA领域的话，比较乱。很多很多台湾的品牌现在都已经没有了，国内的一些连锁目前也都没有了，我们一直在坚持这个领域。当时在SPA的教育深挖和培训上面以及项目延展上面也确实是为中国的SPA领域做出一些小小的贡献。这也是让我感到非常的欣慰的，当中的我们也开始做很多的系统。开始在跨行业去学习，学习运营，学习管理啊！后来发现原来我们这个行业是个大健康产业，客户的需求是非常大的，我没有再把自己定位在美容行业，定位在大健康产业。

人一旦涉及到健康那就不是一个女人的需求了，也不仅仅是一个女人全身上下、内在外在的需求，包括这个女人的全家整个家族，包括这个女人所影响的男人，孩子的需求。那这一点上来说我们透过服务一个女性客户，我们其实能够影响整个社会的这样的消费阶层他的健康需求。那在这过程当中我就不仅仅是学习跟美容有关的相关的事物的一些知识，还学习运营、管理、营销、心理学相关类的东西，真的是不断的去求学不断的去累积让自己累积很多很多经验，而且是做很多的公关，也帮了很多的企业。

在做公关的过程当中我也是去很多企业去学习的过程，我也能把我企业的优势去带给对方。那就个是我们成长很快的一个基础。我也这样子带出很多的员工、高管，之后他们也在美业也有很多的贡献。完全是跳离自己的一个本我，那么在他我的状态下，去看待这个行业，自己是成长很快的。