今日蜜瓜行情（低价竞争的今天）

创业是孤独的，尤其面临诱惑时的选择，坚守初心更是一段刻骨铭心的心灵之旅。

二姐是一位朴实的新农人，铿锵有力的普通话里带有浓厚的民勤乡音。人虽朴实，但内心却异常坚毅和执着，二十年如一日不断求索，终于种出了兼具高颜值和高品质的优等沙漠蜜瓜，她的农场因而被誉为“二姐沙漠农场”，纵使产品价格高一些，慕名而来的采购商也依然络绎不绝，兰州业界都说“买蜜瓜，找二姐”，显然“二姐”已经成了公认的知名IP。

二姐沙漠农场创始人 段丽华

1.觉醒：祸兮福之所倚

二姐本名叫段丽华，甘肃民勤人，民勤蜜瓜是国家地标产品，当地几乎家家户户都在种蜜瓜，二姐说“我爷爷辈就在种瓜。”

1996年，二姐成了家，种蜜瓜便顺理成章成了新家庭的“甜蜜事业”。那时，蜜瓜利润微薄，但却稳定。直到1998年，我国南部遭受了百年不遇的特大洪涝灾害，这也让二姐的生计遭受了重创。

二姐说：“我们的蜜瓜大部分销往南方，北方的市场要小一些，洪灾让他们的蜜瓜大量滞销……”。往年，他们都是等着批发商上门收购，这回批发商不来了，二姐只能眼睁睁看着地里的蜜瓜堆积成山，心急如焚。

与其等死，不如一搏。她找了一辆卡车，满满当当装了一整车蜜瓜，带着自己年幼的儿子上了车，目的地是360公里外的兰州西部批发市场。二姐从来没跑过这么远卖瓜，这瓜如果在兰州卖不掉，也只能听天由命，当垃圾扔了。

一路上，二姐焦躁不安。

这一年，她不过是一位为生计奔波的母亲，是一位朴实而单纯的生意人。

二姐为人实诚，做生意也不掺假，她总是挑选最好的瓜到市场里卖，这已经成了她的生意准则。她把瓜拉到兰州批发市场后，众多批发商吃过二姐的瓜后，都纷纷竖起了大拇指，大部分都当即下了单，不到2个小时，一整车瓜就售罄了。

二姐农场的蜜瓜正在交易中

这让二姐分外喜悦，她压根儿没敢想会有这么好的结局，这个意外的收获让她认识到：民勤蜜瓜虽然在本地家喻户晓，但在外地却还叫不响品牌；其次，只要品质好，没有卖不出去的瓜，这点让二姐感受最为深刻。

这段经历让二姐坚定了走高品质的发展路线，同时也坚定了“走出来”的发展战略，决不能像大部分瓜农一样靠“等”。

于是，二姐成了批发市场的常客，为了巩固和批发商的关系，她甚至冒险赊货给批发商，卖掉了再付款，卖不掉还可以退货。

慢慢地，二姐的销路就扩大了，越来越多的批发商也成了她的朋友。

2.抉择：品质坚守与发展思变

瓜品如人品，二姐人好，瓜也好。渐渐地，市场里开始流行“买蜜瓜，找二姐”的说法，“二姐”成了一个优质瓜的代言人。

自然，二姐的生意越来越旺，自己的瓜就不够卖了。于是，二姐凭借多年种瓜、选瓜、卖瓜的经验，开始带着乡亲们一起定标准、做销售。

这其实就是现在经常被提到的“订单农业”。乡亲们根据二姐的要求种好瓜，二姐再统一收购、统一销售。二姐其实并不懂这些理论，但却实实在在的运用这些经验，这一干就是十多年。

市场在逐渐向好，但谁也没有想到，一场危机正悄然来临，那是2010年前后……

当时，二姐主推的品种是银蒂白兰瓜，这种瓜深受消费者认可，市场也越来越紧俏。于是，种白兰瓜的农户和基地也越来越多。

正宗的银蒂白兰瓜

大家原本可以共守品质、共享市场，但在现实中，盲目追求短利的商家却越来越多，业界开始出现了不良的竞争。

众多山寨的假品种流入市场，山寨货不仅高产，而且个头大、卖相好，但唯有品质不够好。“优质的银蒂白兰瓜通常在四斤左右（一个），但假冒的品种达七八斤（一个），并且花纹均匀、颜色好看，但就是不好吃。”二姐说到。

于是，正宗的银蒂白兰瓜不仅名誉受损，而且好瓜的市场也越来越萎缩，二姐遭受了前所未有的挑战。

更为严重的一次打击是：

2013年8月的一天，二姐像往常一样装好了一车蜜瓜准备发货，因为下雨，货车就在市场里停了两天，两天后，谁也没想到整车瓜竟然烂得惨不忍睹。

凭借多年经验，二姐觉得此事蹊跷，连忙找人打听，这一打听，差点儿让二姐崩溃。原来，这批瓜在种植中使用了过量的激素和硫磺粉。

究其原因，在一个同质化严重的市场里，大家没有品牌意识和品质意识，追求高产量成了农户增收最有效的手段。于是，激素和硫磺粉成了蜜瓜高产的最佳拍档。蜜瓜吸收了硫磺粉，不仅口感变差，而且极易腐烂。尤其，对于长途运输的外地采购商来说，遇上这样的瓜一定会亏得血本无归。

慢慢地，很多采购商都不敢来收瓜了。二姐很痛心，不仅仅是因为自己遭受了损失，更痛心的是眼睁睁看着一个好产业，就这样被毁了。

这一年，二姐面临向左走还是向右走的艰难选择。

如果和大家一样，二姐一定也会赚更多钱，但如果坚持品质，在劣币驱逐良币的市场里，她可能会遭遇滑铁卢，甚至倒闭歇业。

二姐很困惑，也很迷茫，她不知道自己的未来在哪里。

迷茫之时，她又想起了当年在兰州西部批发市场时的场景，商家在她摊位前点赞抢货的景象，不断浮现在她眼前。

最终，二姐没有选择饮鸩止渴的短期做法。她决定，坚定不移的在生产基地下功夫，在源头上保障瓜的品质。她下决心要打赢这场品质保卫战。

经过一番思考和总结，二姐做了三个决定：

第1， 降低利润，巩固信誉，全力服务优质老客户，舍弃一些不良的采购商。

第2， 继续坚定不移地走高品质发展路线，同时扩大基地规模，改进种植方式，提升管理品质。

第3， 坚定不移地走多品种发展路线，不在一棵树上吊死。

事实证明，二姐的选择是正确的，虽然业绩在短期内受到了一些影响，但她的坚持，依然受到了大批采购商的认可和欢迎。

二姐没有倒下。

3.信仰：从品种到种植，全方位守护品质

经过这次危机，二姐沙漠农场展开了一番大刀阔斧的改革和创新。

她把原本不到100亩的农场逐步扩展到了500多亩，同时在本地挑选了一些有相同理念的合作伙伴，共同建立了“二姐品质联盟”，生产规模最终达到了1000多亩。

二姐沙漠农场

在选品环节：二姐先是把市场上所有的优秀品种都找来试种，包括日本、中国台湾等地引进的优良品种。之后，二姐带着团队反复尝试，反复比较，以争取选到最适合本地种的好品种。三年间，二姐累计试种了50多个蜜瓜品种，并最终确定了大王子网纹瓜、银蒂白兰瓜、西州蜜、金红宝等几个核心品种。

这些品种的口感极好，虽然牺牲了30%以上的亩产量，但二姐认为可以在品质和价格上获得足够的弥补。

二姐沙漠农场的大王子网纹瓜

成熟的金红宝

她同时引导合作伙伴选用二姐沙漠农场提供的品种统一种植，为了鼓励大家的积极性，她愿意以高于市场价的价格统一收购，在种植过程中还给予帮助和指导。二姐正在带动更多人悄然改变之前为了追求产量而牺牲品质的种植习惯。

在种植环节：二姐为了让蜜瓜回归本真的味道，坚定实施生态种植，以“安全”和“口感”作为蜜瓜种植的核心原则。并通过科学的生态种植，在品质与成本之间找到了一套可行的平衡方案。

首先，二姐坚持使用农家肥。为此专门建立了循环农业模式，在农场养羊，用瓜秧等种植废料做为羊群饲料，羊粪熟酵后用作肥料，使整个农场达到了生态平衡，还大幅降低了肥料成本。

二姐农场饲养的羊

其次，杜绝使用除草剂。二姐在农场里创新地使用了机器除草。“在瓜秧扯蔓之前，用机器扫荡两遍，然后抓紧给蜜瓜浇水加速瓜蔓成长，就可以在下一波杂草长起来之前，让瓜蔓遮住瓜地，然后被压制的杂草就基本很难出头了，后面的管理难度就小了很多。”就这样，机器的使用再配合适宜的除草时机，农场彻底杜绝了使用除草剂。

此外，坚持“两种一休”的轮作方式。种植2-3年的经济作物，就让土地休息1年，改种小麦、玉米、红薯等其他作物，来补充土地里的微量元素。通过保持土壤健康，持续地出产健康美味的农产品。

二姐沙漠农场种植的人参果与西红柿

二姐沙漠农场种植的小南瓜

正是通过生态种植的一套“组合拳”，二姐沙漠农场为生产精品蜜瓜打造了绝佳的生长条件，种植过程甚至可以全网公开直播。

良好的种植条件成就了出众的口感，二姐蜜瓜的甜度平均达到18到23度。凭借过硬的品质，二姐的瓜历经行业波折起伏，成为大浪淘沙后呈现出的“金子”，为当地蜜瓜行业重新树立了口碑。

“有好多人慕名而来，他们不认识我，但都知道我的名字……”二姐的自豪之情溢于言表。

二姐种植的西州蜜

现在，二姐沙漠农场的年产量已经超过了3000吨，并建立了稳定的供应链。二姐终于打赢了这场品质保卫战，夺回了自己的尊严。

4.涅槃：从线下到线上，从产品到品牌

2014年农村电商开始高速发展，有一些客户开始要求二姐直接发快递，这给二姐又带来了新的发展机会。

起初，二姐认为“发快递”是一件很简单的事情，快递基本交给邮政来发，直到遇到一幢尴尬的经历，她彻底改变了对电商的认知。

有一位孕妇朋友，向二姐订了一份六瓜装的产品，快递中已有损坏，快递员害怕担责，于是把包裹丢在自提柜里通知客户自取。几天后，这位朋友挺着大肚子，费力地从快递柜的顶层把箱子取出，结果一箱烂瓜砸了下来，弄得这位朋友满脸都是。现在提起这件事情，二姐依然感到惭愧，因为这是一位信得过她的朋友。

之所以发生这样的情况，主要还是为了省钱，为了节省包装费用，二姐使用一些二次回收的纸箱，不仅大小不一，填充做的不到位，而且纸箱的通风性也不好，极易造成瓜果损坏。

这件事之后，二姐下决心改进包装。她联系了甘肃当地二十多家纸箱、泡沫箱厂家，甚至到陕西寻找了十多家包装企业。经过不断沟通，反复比较，最后确定了使用5层AB硬瓦楞外包装、珍珠棉拉网内包装，再配合扎带包装，从而呵护好蜜瓜在运输过程中不受磕碰。

二姐采用的网纹瓜包装

在物流服务方面，二姐选择的是顺丰快递，虽然相对昂贵，但可以在最大程度上保证产品在运输中的安全和低损耗。不仅如此，二姐还会在包装内放置一张小卡片，为消费者提供蜜瓜的鉴别技巧、食用方法、保鲜说明之类指导，提升了客服质量和消费体验。

包装内附赠的小卡片

二姐越来越认识到品牌的重要性，原来做线下的传统市场，把货发出去后意味着这单生意就基本结束了，但在电商领域完全不是这样，因为还要考虑售后体验和售后服务等众多环节。

二姐一开始就坚定不移的走高品质发展路线，发展电商更不能掉入低品质、低价格的竞争陷阱。因此，二姐不单在包装上加强保障、提升品质，还在物流与快递上加大投入，提升消费体验。

经过一番升级，二姐已经建立了线上与线下一体化的供应链体系，在基地源头进行分级和分拣，针对不同渠道进行个性化包装，针对不同批量，匹配相应的供应链解决方案。可以一件代发，也可以整车发运，支持落地配，也支持站点自提。

依靠出众的品质和完善的供应链，二姐蜜瓜在中高端市场的知名度越来越高，现在成了众多知名渠道的供货商，也成了众多地产、金融等高端企业的团购供应商，越来越多追求极致口感的吃货成了二姐蜜瓜的拥趸。

2018年，二姐还将忠实的粉丝聚拢在一起，成立了“沙果会”社群，以年费会员的形式，每月给会员快递一箱本地特产。这种做法，不仅增强了品牌与粉丝之间的有效沟通，还增加了客户粘性、提升了复购率，也成了新品发布的有效渠道。

在行业变迁和互联网的洗礼中，二姐已经从一位普通的瓜农，蜕变成为了一名敢于创新和实践的新农业开拓者和引领者。

有人说二姐变了，但其实二姐也没变，她坚守品质的信仰依然深深地埋在心里，这也注定了二姐沙漠农场的非同寻常。

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