销售数据图表分析怎么做（销售漏斗管理工具）

图：图虫创意

<▼点击标题查看文档▼>

销售漏斗也叫做销售管道（Sale Pipeline），是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈；从潜在客户到最终的成单客户筛选的过程。

特点：1、能够看到实际的机会，能围绕着机会制定目标、分析问题；2、使团队成员在活动和机会上节省时间；3、能够看到销售漏斗预测的自动分析报告。

<▼点击标题查看文档▼>

从本质上看，销售漏斗是让我们“吃着碗里的，看着锅里的，想着田里的”，要求销售团队要有大局观，学会舍得。通过充分协调利用各种资源，帮助销售团队实现企业的整体营销目标。

理想状态销售漏斗是反映销售团队在目标市场销售的一种良好状态，也可以理解为一种合理的分布。销售团队能够很好的完成企业短期的销售目标，包括市场占有率和销售利润，同时保证企业中长期的销售目标也能够顺利实现，这样的一种销售状态叫做理想状态。

<▼点击标题查看文档▼>

按客户在销售过程中表现的状态，分为7个阶段目标客户阶段潜在客户阶段意向客户阶段立项客户阶段承诺客户阶段谈判客户阶段成交客户阶段

<▼点击标题查看文档▼>

项目式销售，按项目推动的进程，分为7个阶段：定位和挖掘目标客户发现潜在的销售机会引导和确认客户意向影响及跟进客户立项赢得客户的初步认可与客户进行商务谈判完成销售成交的活动

<▼点击标题查看文档▼>

销售漏斗管理四大原则 ：1.原则一：控制过程比控制结果更重要；2.原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到 ；3.原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；4.原则四：营销管理的最高境界是标准化。

<▼点击标题查看文档▼>

必须学会用漏斗分析不断地修正销售行动：

基本分析淘汰率（成功率）及签单率漏斗阶段停留时间及签单所需时间销售漏斗的客户数评估分析理想销售漏斗状态、漏斗的形状及销售漏斗的评估销售预测-指导销售动作销售的行动计划挖掘目标客户计划

<▼点击标题查看文档▼>

销售漏斗的作用和意义在于：销售内、外部沟通销售状态的标准方式帮助了解客户采购程序的信息帮助管理销售机会和预测销售订单帮助决定销售活动的优先顺序及策略帮助分配销售活动时间是考核销售人员掌握销售流程的依据

<▼点击标题查看文档▼>

理想状态销售漏斗是反映销售团队在目标市场销售的一种良好状态，也可以理解为一种合理的分布。销售团队能够很好的完成企业短期的销售目标，包括市场占有率和销售利润，同时保证企业中长期的销售目标也能够顺利实现，这样的一种销售状态叫做理想状态。

<▼点击标题查看文档▼>

各销售阶段的成功率潜在客户阶段，成功率5%意向客户阶段，成功率10%立项客户阶段，成功率20%承诺客户阶段，成功率30%谈判客户阶段，成功率60%成交客户阶段，成功率80%

完整专题，点击查看→专题:控制销售流程的法宝：销售漏斗（模型、管理、工具、模板） - MBA智库文档

关注公众号【MBA智库文档】可以领取文档工具包福利，每周更新免费下载文档~