珠宝销售怎么跟顾客闲聊呢（路过柜台的顾客）

珠宝销售技巧：刚开始顾客听到没什么反应，三秒过后突然停下来问：有彩金的吊坠吗？中间镶彩色宝石的那种……

学员案例：

上个月20号开的新店，在当地的高端商场里面，四面岛柜的模式。那边的竞争比独立的专卖店要大很多，对员工的热情度、积极性、接待能力要求很高，否则进店的顾客很容易流失。

顾客群体是有消费能力的，但是大单顾客基本上已经被几个港资大牌锁定，就算有接到大单顾客，都是对比价格，想要便宜的顾客。

员工问，路过的顾客怎样留住？

罗老师讲解：

首先，路过的顾客主要分成两大类：

第一类，进商场目的性很强的顾客。

可能是去看化妆品，看衣服，或者想去某个特定的品牌，这类顾客不管你的迎宾语怎么说，都很难留住。因为他们进商场之前，已经想好要去哪里，除非你刚好说的话，是他感兴趣的。

比如，

顾客想去周大福看古法金，刚好你说“古法金产品做活动，全场8.8折”。这时候，可能顾客会停顿一下。但是你根本不知道顾客进商场是想看什么，猜中的概率很低。

第二类，慢悠悠闲逛的，步伐比较慢，到珠宝区还会东看西看。

这类顾客就是迎宾要重视的，只是看你用什么话术把他留住。通过观察，基本上所有销售的迎宾语都是“欢迎光临，XXX品牌”，然后就没有下文了。因为顾客对你们品牌没什么印象，说完之后也不会有感觉。

如果能让顾客留下来，除非是两种情况：

第一种，他逛到你们柜台，看到有他想看的产品，比如玫瑰金吊坠，顾客可能会主动停下来看。

第二种，通过你迎宾说中她心里的那个点。

比如，

之前周大生的销售迎宾把顾客留住了，他是这么说的：“观影光临周大生，这边黄金彩金钻石都有，你想找哪方面的呢？”

刚开始顾客听到没什么反应，三秒过后突然停下来问：有彩金的吊坠吗？中间镶彩色宝石的那种。销售说有，然后把顾客带到他们柜台试戴。

这种迎宾语，最后用提问的方式结束，如果顾客是有购买意向，就会回过头来反问你，有没有这方面的产品。

同样的原理，或者也可以通过某个特价产品去说：

比如，“欢迎光临老凤祥，现在做特价活动，彩色宝石吊坠299，可以试戴一下。”

有可能顾客会因为299的价格感兴趣，留下来看。只要顾客留下来，你就有成交的机会。这是在迎宾留客方面，可以改进的。

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