宋经典越野车7万元（三头六臂宋继斌）

2019年4月11日，由汽配圈主办、中国机械工业联合会、中国机械国际合作股份有限公司、中国汽车工业配件销售有限公司联合主办的“2019（第二届）汽配圈创新者峰会”在石家庄观和国际酒店京兆厅盛大召开。

以下为广东三头六臂信息科技有限公司董事长宋继斌先生的精彩演讲内容：

各位汽配同仁大家好，我听到河北省汽车配件行业协会董慧敏秘书长介绍自己非常震撼，从1973年进行汽配行业，至今已有46年的时间了，她非常热爱这个行业。我在台下听到后非常感动，她非常执着、用心地去做一件事情，非常值得我们尊重。

借着汽配圈李总刚才提到的汽车生产商、制造商应该怎么做的问题，我有一些自己的看法如下：

工厂最大的价值是有工人、有设备、有技术、有保证体系，能够按要求生产出合格、稳定的产品，这是它的核心的优势。至于说销售是不是工厂的一个核心的竞争力？我觉得不是，工厂就应该有工厂的特质，而销售也会有销售的特质。很多成熟企业的链条，生产和销售是分开的。擅长做生产，不一定擅长做销售；擅长做销售，也就没有必要跑到生产端做生产，想要同时做好生产和销售，这是很难的。在我们现在的行业，你做B2B很擅长，B2C还要不要去做？你要画个问号。

最近有一家做线上很厉害的企业出问题了，大家一直在讨论，怎么会出问题呢？我觉得是战略上有问题，你擅长做线上的，O2O的模式，非要做B2B的模式，或者做B2B2C的模式，这是一个很大的挑战。在商业链条上，要有侧重点。你擅长做什么，就要把你擅长的部分达到极致。

什么时候我们的市场会发展成网状？现在，是时候了！

1997年和1998年，我在石家庄的轮胎厂做销售，我们工厂的主要客户是南三条市场和农机公司，只生产三种型号的轮胎，其45016、60016、45014。二十年的时间过去了，发生了很大的变化，农机公司和南三条市场不再是我们的客户，我们的客户到了汽配城，这是一个不可逆转的规律，也是我一直在讲的点、线、面、网的规律。我们在农机公司和汽车公司卖产品，这是一个点；在一条街和汽车城卖产品，这是一条线。在汽配城里卖产品，这就是一个面；那么，再往后发展一定是网状的，汽配城这个面一定会有问题，一定需要去改变。

一个时代的结束，就意味着一个新时代的开始。从美国市场的发展来看，美国后市场真正蓬勃发展的时间点是在新车增长数量下降的时候，而中国新车增长数量下降是出现在2018年。也就是说，中国汽车后市场的勃发展已经到来，它发展的速度也会越来越快。汽车后市场会有光明的未来，我们的最好时代真的开始了！

2018年，大家一直在说：“这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。”大家都有一个悲观的预期，2018年是近十年来最差的一年，却也是下一个十年中最好的一年。从整个市场来讲，我们预计2018年是汽车后市场开始勃发的元年，但是它的来临并不是对所有的汽车后市场的伙伴都会一视同仁。正如点、线、面、网是不可逆的，这个时刻的到来，不属于上一个时代。

汽配城的时代是我们原来的从业者开创的一个非常繁荣的时代，但这并不代表着这个时代可以延续到新的元年。我个人认为，真正新时代的开始，是我们网状时代的开始，互联网平台加入才是真正的元年。那么元年开始以后，将来的格局是什么？终局会不会是没有汽配城了？我感觉汽配城还会有，但是汽配城的作用已经远远满足不了我们高速的发展，原来的体系已经不能再支持我们发展的状况，建立新的秩序势在必行。我们每个人都会面临着一个选择，等待还是积极的做选择，这是一个非常值得大家去思考的问题。甚至有可能在一念之间，就决定了下一个十年及更长时间的走势。

新的时代已然来临，新的势力前仆后继，谁会成为后来的王者？

古语有云：看高楼，起高楼，看宴宾客；眼看起高楼，眼看宴宾客，眼看楼塌了。从2014年开始，就有一批人喊：我们要颠覆这个行业，我们要创造新的时代，我们要如何如何...这么多年过去了，一批人起来了又倒下去，倒下去又会有新人站起来，我们的行业一批又一批的人在做这个事儿。为什么倒下去了，还有人往上冲？为什么倒下去一批两批三批的时候，还有人坚持做这些事情？值得深思的一个问题是：为什么那些资本公司，所有的人没有减少投资力度，前面亏了，后面继续，又亏又继续，这是为什么？这些人难道傻吗？显然不是的。前仆后继不断地翻新，不断地去探索，就预示着一个结局，一定会改变掉。只要到了这个临界点，一定会突破，这就是所有人前仆后继的意义，哪怕失败了，我也一直很感激那些前仆后继，然后失败了，爬起来，或者是没有爬起来的，我们那些同仁，因为他们的存在，给了我们非常多的启示，让我们这些后来者能够去做一些规避的动作。

三头六臂在2015年成立之初，就分析了市场上所有的商业模型，把商业模型有可能是错的做了一下规避。三头六臂一直坚定的在做B2B生意，现在市场相对稳定了，汽配经济发生了三个不同的变化，分成了全车件、易损件和汽配连锁三种模式。这三个模式会是怎样的一个终局，往后怎么进行融合？大家都在不断地进行尝试。我认为，率先从所有的商业模式中进行突围出来的应该是以易损件供应链连锁为代表的企业。三头六臂在易损件业务做得非常出色，目前为止加盟数是1450家，是绝对拉开的一个数据。

有一位投资界大咖曾经说过一句话：大海里有大鱼。这给了我们非常大的信心，因为汽车后市场太大了，能够容得下很多非常大的鱼，希望在将来三头六臂也算是其中之一。想要成为“大鱼”，或者是说成为一个好的公司，应该具备一些先决条件。第一，管理者要有比较朴素的价值观。一个企业能做到什么程度，最终决定于管理者的修为，作为一个企业领导者，要有朴素的价值观和令人信服的诚信。第二，团队的组合和执行力也很重要。第三，审时度势和随波逐流。随波逐流实际上是一个褒义词，你要弄清楚变化和发展规律，然后去把握住这个规律，依附这个规律去做符合它的事情。

导流和赋能赋利

我在公司内部一直要求员工不要对服务商说：“我给你们导流、赋能赋利。”我觉得这几个词有点“扯”，三头六臂坚决对这几个词说不！三头六臂和服务商在一起是一种相互的合作，上下游之间的关系是相互协作的关系。我们的供应方、加盟商、修理厂等所做出的努力和付出，才真正体现了我们共同的价值。

你想做更得好，你就得让你的服务商做得更好；服务商想要做好，就得让修理厂一起做得更好；而修理厂连接着我们共同的终极客户——车主。我们真正的协作的模式是互惠互利，我们最终将达成一个最终的目标：好好的为车主服务。