三十六计第26计故事（口才三十六计第二十二计）

让感情之泉从心之海中自然地流出，急，流之本；缓，流之本也。说话的艺术，便在其中。

也曾有人说，口才、金钱、电脑是当今社会最有力气的三大法宝，而口才独冠“三要”之首，可见其作用和价值非同小可。纵观古今中外，凡是有所作为的人，都把口才作为必备的修养之一，如古罗马共和国末期的政治家西塞罗，是一位雄辩家，我们敬爱的周恩来总理，美国总统林肯等也同样以能言善辩着称。因此，可以毫不夸张地说，口才是一门语言的艺术，是用口语表示思想感情的一种巧妙的形式。懂得语言艺术的人，才懂得与人的相处之道，他不会勉强别人赞同自己的观点，而是通过谈话巧妙地将别人引导到自己的思想上来，那些善于用语言准确、贴切、生动地表达自己思想感情的人，办事往往圆满，做事往往成功；反之，不懂得语言艺术的人，也就不懂得与人的相处之道，不懂得与人交际的要点，最后只会使自己陷入困境，面对失败。曾经有一位西方的哲人说过：“世间有一种成就可以使人很快完成伟业，并获得世人的认识，那就是讲话令人喜悦的能力”，也充分说明了口才的重要性。

1．以彼之道，还施彼身

说话是一门艺术，是一门值得推敲的艺术，尤其是在人际交往的过程中，说话的好与坏关系交往的功效。而揣测对方心理，把话说到别人的心里去，是说话得体、动听从而达到成功交往的关键因素。

一张能说的嘴是取之不尽的财富。当今社会，缺少了这项本事是万万不行的。为此，你必须精心练你的舌头，在人际交往中，通晓何时寒暄冷暖、何时甜言蜜语、何时慷慨陈词、何时装聋装哑、何时察颜观色。总之，练就一副口吐莲花的好口才，才能成为一个全面的人。

在与人的交谈过程当中，善于捕捉对方言论中的矛盾，攻子之盾，使他自己不能自圆其说。这是一种极有效的驳论方法。

深秋的一个早晨，安徒生戴着一顶破旧的帽子在公园散步。迎面走来一位衣着华丽的绅士，那位绅士同安徒生打过招呼后，傲慢地用手杖指了指安徒生的头，嘲笑说：“你脑袋顶上的那玩艺儿，也能叫帽子吗？”

安徒生淡淡一笑，平和地反问：“你帽子下面那玩艺儿，也能叫脑袋吗？”

在这里，安徒生就是巧妙地运用了以彼之道，还施彼人之身的说话方式，让对方难以下台，达到了所预期的收效。

曾有位编辑向一位有名作家邀稿。那位作家一向以难于对付着称，所以这位编辑在去他家之前，感到既紧张又胆怯。

开始并不成功，因为不论作家说什么话，这位编辑都说“是，是。”或者“可能是这样的。”无法开口说明要求他写稿的事。他只好准备改天再来向他说明这件事，今天随便聊聊天就结束这次拜访。

突然间，他脑中闪过一本杂志刊载有关这位作家近况的文章，于是就对作家说：“先生，听说你有篇作品被译成英文在美国出版了，是吗？”作家猛然倾身过来说道：“是的。”“先生，你那种独特的文体，用英语不知道能不能完全表达出来？”“我也正担心这点。”他们滔滔不绝地说着，气氛也逐渐变为轻松，最后作家竟答应为编辑写稿子。

那么，作家刚开始不答应这个编辑，为什么到了最后还要答应替他写稿子呢？其实，道理很简单，那就是他说出了他的弱点，换句话来说，也就是“以彼之道，还施彼身”，让他在毫无知觉中用自己的矛攻了自己坚强的后盾。

有两则这样小幽默：诗人歌德在魏玛公国一条很窄的小路上散步，迎面来了个极不友好的人，他冲着歌德喊道：“我从不给傻瓜让路。”

歌德连忙退让到一旁，笑容可掬地说：“我则恰恰相反。”意思是说只给傻瓜让路。

另一则是：前苏联诗人马雅可夫斯基有一次跟反对苏维埃政府的人进行辩论，有一个反对者问他：“你和混蛋差多少？”马雅可夫斯基怒而不露，不动声色地走到反对者跟前，说：“我和混蛋只有一步之差。”在场的人听了都哈哈大笑。

在西方某国的一个大型机场售票厅里，许多旅客正排队购买机票，秩序井然。忽然一个衣着笔挺的绅士，手柱“司的克”，挤到最前面，粗暴地指责售票员效率太低，耽误了他的时间。他唾沫四溅地大声嚷道：“你们知道我是谁吗？”边说边用手指着售票员，摆出一副唯我独尊，不可一世的架势。售票员平静地转过脸去，对票房里别的工作人员说：“这位先生需要咱们帮助回忆，他有些健忘，已经不知道自己是谁了！售票员又向排队买票的旅客问道：“你们有谁能帮助这位先生回忆一下吗？他已经忘掉了自己是谁了？”这些话引起人们的一阵哄笑。笑声中，那位绅士羞得脸通红，只得悻悻地回到后面，依次排队。

正所谓“大千世界无奇不有。”也许有人会认为“以彼之道，还施彼身”的说话技巧让人难以理解，但是在运用中却会让你更好地说服对方。

2．穷追猛打，以矛攻盾

语言是人类交流的重要工具，而“舌战”又是人类言语的激烈形式之一。古今中外，外交谈判，军事伐交，劝谕讽谏，经营争执，讨价还价，律师正言，决定生死，等等，无不是语言的功夫，唇舌的功力，所以说，我们必须提高语言表达能力及演讲能力，掌握舌战攻防的窍门。

巴克斯是英国驻日公使，他可以称得上是个傲气十足的人，他在同日本陆军大臣西乡南州和外务大臣寺岛宗常打交道时，往往都表现出不屑一顾的神态，有时候，甚至还会表现出嘲讽的口吻。但是每当他碰到棘手的事情时，他总是说：“等我和法国公使谈了之后再回答吧！”于是，西乡南州和寺岛宗常商量决定抓住这句话攻击一下巴克斯这种傲气的行为。

一天，寺岛宗常故意向巴克斯：“我很冒昧地问你一件事，英国到底是不是法国的属国呢？”

巴克斯听后，挺起胸膛傲慢无礼地回答说：“你这种说法太荒唐了。如果你是日本外务大臣的话，那么完全应该知道英国不是法国的属国，英国是世界最强大的立宪君主国，甚至也不能和德意志共和国相提并论！”

寺岛宗常冷静地说：“我以前也认为英国是个强大的独立国，现在我却不这样认为了。”

巴克斯愤怒地质问道：“为什么？”

寺岛宗常从容地微笑着说：“其实也没有什么特别的事，只是因为每当我们代表政府和你谈论到国际上的问题时，你总是说等你和法国公使讨论后再回答。如果英国是个独立国的话，那么为啥要看法国的脸色行事呢？这么看来，英国不是法国的附属国又是什么呢？”

此时的场面可谓是让巴克斯非常难看，傲气十足的巴克斯被问得哑口无言。从此后他们互相讨论问题时，巴克斯就再也不敢有以前的傲气行为了。

寺岛宗常抓住巴克斯语言上的弱点展开攻势，最终取得了令人满意的效果。其实，这个道理很简单，生活中的我们，无论是任何人都不可能是十全十美的，难免会有自己的弱点，而傲气者一旦被别人抓住弱点进行攻击，也就瓦解了其傲气的资本。

纵观历史的长河，晏子使楚时，倍受楚王污辱，酒酣之际，楚王命二人将捆绑的囚犯押上来，故意问是什么人，得到的回答是“齐人也，坐盗。”楚王就问晏子“齐人固善盗乎？”晏子回答：“晏闻之，橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何？水土异也。今民生长于齐不盗，入楚则盗，得无楚之水土使民善盗耶？”楚王只有自取其辱了。“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳，水土异也。”这就是宴子的超人智慧和善辩口才，他以他的聪明的头脑打消了楚国的傲气行为。可谓是点型的穷追猛打，以楚国自己的矛攻自己盾。

其实，从某种意义上讲，在不停的唇枪舌剑中，对方总有说漏嘴的时候，这正是穷追猛打的好机会。这种办法用以对付傲气十足的对手较易奏效，因为当人丢丑时，便像斗败的公鸡一样，会垂头丧气，沮丧不已。

3．引申归谬，以矛攻盾

与一些喜欢讲歪理、善于狡辩的人谈话时，我们要能抓住对方观点的谬误所在，先假设对方的观点是成立的，然后顺着他们的观点进行推理，的出更为荒谬的论断，致使对方处于窘境。

在一电影拍摄现场，导演见演员小李没有做好拍摄准备，便催促他道：“小李，快点准备好，马上开拍了。”小李却说：“导演，这场戏拍得是醉酒场面，您不给我们来桌真的酒席，我们进入不了角色。”只见导演微微一笑，对小李说：“是吗？那下一场拍服毒镜头时怎么办？”听了导演的话，小李一脸羞愧，立刻去补妆了。

对于小李的狡辩，导演并没有讲什么大道理，而是抓住了他说话的谬误之处即把艺术的真实和生活的真实等同起来。按照此逻辑推理下去，就得出了更为谬误的结论——如果不真服毒就演不好服毒戏。如此结论小李自然不能接受。导演就这样轻而易举地说服了小李。

从某种意义上讲，归谬法是以对方的论点为前提，将其推论到非常明显的荒谬结论，从而证明对方论点的虚假性。归谬法犹如一面显示谬误原形的放大镜，能使人们对错误的论点或论据看得更清楚，因而常常为人所采用。

曾听过这样一个故事，一天，马雅可夫斯基在彼得堡的大街上散步，遇到一个女人，她用荒谬的语言中伤布尔什维克：“布尔什维克是土匪，是强盗，他们杀人，放火，抢女人……”

此时的马雅可夫斯基听了火冒三丈，他厉声喊道：“抓住她，她昨天把我的钱袋偷跑了！”

“你说什么呀？”女人惊慌失措地争辩道：“你搞错了吧。”

“没错”。马雅可夫斯基一本正经地对围观的人们说，“就是这个女人，偷了我25个卢布。”

听了这话，围着那女人的人们纷纷讥笑她，随之四散。那个女人一把鼻涕一把眼泪地对马雅可夫斯基说：“我的上帝，你瞧瞧我吧！我可是头一次看见你呀！”

马雅可夫斯基轻蔑地回答说：“可不是吗？太太，你才头一次看见布尔什维克，怎么就大谈起布尔什维克来了……我劝你回家后，可别拿自己的女厨出气。”这个女人此时羞愧地低下了头，不再辩驳了。

苏东坡的《志林记与欧公语》文里，记载了苏东坡与其师欧阳修的一段对话，其中的归谬反驳，十分精彩：

欧阳文公曾说过：有一病人，医生问他得病原因，回答说：“乘船时遇上大风，受惊吓而得病。”医生就拿来多年的舵把，上面浸透了舵工的手心汗，刮下细木屑，加上丹砂，茯神等药，为他治病，喝下去就好了。现今的《本划别药性论》上说：止汗用麻黄根节，以及旧的竹扇子刮末入药。因此文公说：中医以意用药多类似这样做法；初看很像儿戏，然而有时也很灵验，恐怕也不容易问出个所以然来。苏东坡便对先生说：照这样说来，用笔墨烧灰给读书人喝下去，不是可以治昏惰的病了吗？推此而厂之，那么喝一口伯夷(孤竹之子，与其弟互相推让王位)的洗手水，就可以治疗贪心病了；吃一口比干(商纣王淫乱，比于谏而死)的残羹剩汁，就可以治好拍马屁的毛病。舐一舐刘邦的勇将樊哙的盾牌，可以治疗胆怯病；闻一闻古代美女西施的耳环，可以除掉严重的皮肤病，文公听了便哈哈大笑。

有个大学生考上了研究生之后，把他的妻子扔在一边，又想在他新的圈子里找恋人。同事们劝他，他却振振有词地狡辩道：“地位变了嘛，和从前的伴侣失去了爱情，为什么不可以去寻找真正的爱情？”

为此，他的同事气愤地说：“如果一个人的地位变了，和从前的伴侣就没有了共同的语言，从而就失去了爱情的话，那么，倘若你从硕士生升到博士生，副教授，教授的时候，不知该有多少次恋爱，寻找多少回‘真正的爱情’了。”

显然，这个结论是荒谬的，由此，我们可以推断那位研究生的诡辩是荒唐可笑的。

在报纸上记载过这样一个荒唐的故事：有个地主非常地吝啬，有一次，他叫长工去买酒，但又不拿出一分钱，长工感到莫名其妙，就问：“老爷，没有钱怎么能买到酒呢？”这时，地主生气地说：“花钱买酒谁不会，不用钱便买到酒，才算有本事呢！”机智的长工转眼间又拿着空瓶子回来说：“酒买来了，请老爷美美地喝上两盅吧！”地主一看是空瓶，大发雷霆。长工笑着说：“酒瓶里有酒谁不会喝，要能从空瓶里喝出酒来，那才叫有本事呢！”长工用归谬法制服了地主。

为了战胜对手，先假定对方的论点是对的，并以此为前提进行推理，最后得出荒谬的结论，这就是引申归谬术。其最大的特点就是“以子之矛，攻子之盾”。

有时候，既要驳倒对方，又不便伤和气，这时可以使用幽默的引申归谬法，按照对方的观点加以引申，直到充分暴露其荒唐无理，使对方自己也觉得可笑，从而达到自己的目的。

4．使对方拥有好心情，矛盾不化而解

在与不同的人谈话的时候，常有一些不利因素，也会因这些不利的因素，会造成矛盾。如在商场上，双方交谈时，对方往往就会故意找些什么无中生有的理由，或是埋怨产品不好，希望能换一个品种，或对服务不满，表示强烈异议，等等。要消除这些不利因素需要有耐心，要心平气和，并且要讲究策略，然而其中最重要的就是使对方拥有一个好的心情。

迈特是对各种汽车的性能和特点了若指掌，作为汽车推销员，从根本上来讲，推销对于他来说应该是极有好处的，但遗憾的是他喜欢争辩。当客户过于挑剔时，他总要与顾客进行一番嘴皮战。而且常常令顾客哑口无言，事后他也会得意地说：

“我令这些家伙大败而归。”但是出人意料的是经理批评了他：“在舌战中你越胜利你就越失职，因为你会得罪顾客，结果你什么也卖不出去。”

经理批评了他之后，迈特也认识到了这个道理，变得谦虚多了。

有一次，他去推销怀特牌汽车，一位顾客傲慢地说：“什么，怀特？我可喜欢的是胡雪牌汽车。你送我都不要！”迈特听了，微微一笑：“你说得不错，胡雪牌汽车确实好，该厂设备精良，技术也很棒。既然你是位行家，那咱们改天来讨论怀特牌汽车怎么样？希望先生能多多指教。”于是，两个人开始了海阔天空式的讨论。迈特借此机会大力宣扬了一番怀特牌汽车的优点，终于做成了生意。迈特在以后的工作可以说是进行得很是顺利，也正是因为他的改变，后来他成为了一位著名的推销员。

为什么迈特以前争强好胜却遭到批评，而后来不再与顾客争辩反而成了模范推销员？这里他掌握了一项重要原则，那就是：交易中不宜争辩，要学会让对方拥有一个好心情。

作为一个推销人员，应该讲究信誉，进行商品交易时对买方的意见与抱怨应分清是非。在推销产品的过程中，有的推销员，如果顾客的意见稍微离开事实，他们就会奋起反击，使买方哑口无言。其实，从某种意义上来讲，这是一种错误的观念。在商界中，产品的信誉不但来源于商品的质量优良、价格适宜、款式新颖、功效实用，而且来源于较好的经济效益和热情谦逊的服务态度。而对于热情周到的服务必须基于这样一种认识和宗旨：“顾客就是上帝”，“顾客至上”。如果意识到这一点，那么，就应当宽庞大量地对待顾客的意见与抱怨，站在顾客的角度真诚地理解与欢迎顾客的异议，认真地分析和处理顾客的意见和建议，使顾客在与自己达成协议时保持愉快的心情，获得相应的快乐，这样你就会顺理成章地做成了生意。

从顾客方面看，有的客户由于缺乏支付能力，而对自己喜爱的商品提出价格方面的异议；有的顾客对具有新功能的新产品、新的推销方式缺乏认识，没有认识与发现自己新的需要，还是固守原来的购买对象、内容、方式，因而对新事物提出异议，等等。

从推销者方面来说，有的异议是因为商品定价不稳定，有的异议来源于产品质量与顾客的需求有差距，有的异议则是因为推销服务的态度与质量欠佳，总的来说，产生矛盾的根源是极其复杂的。所以，作为一个推销人员，要求顾客的一切异议都必须完全合理，解决问题的关键不在于推销员能不能有理有据地驳倒对方异议中的不合理因素，而在于与他们的交谈中，了解到他们提出异议的合理性和可理解性，从而更加欢迎顾客的批评意见，以改进自己的服务，化解顾客的不满和怨愤。

其实，无论在什么样的情况下，当你与他人交谈的时候，经常都会出现磕磕碰碰的情况。特别是在商品交易中，顾客常常会提出抱怨，而销售者也怒目相向。有时确实是顾客横挑鼻子竖挑眼，如果销售者也脾气暴躁，心胸狭窄，势必影响双方的交易。而作为聪明的销售者，常常就会善于给顾客一个“台阶”，让对方恢复心理平衡，这样既能赢得顾客，也平息了双方的矛盾，使顾客在购买自己的产品时具有快乐的心情，也会让顾客有下次来购物的欲望。

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