华为内部销售机（华为销售人员工具）

初次拜访客户，关键不是你给客户传递了什么，而是客户接收到了什么？失败的准备就是准备失败！

1．想清楚：拜访前有策划

（1）分析客户的背景和基本信息，主要包括：

·客户的行业信息

·客户的公司信息

·客户的产品、解决方案信息

·客户合作伙伴的相关信息

·客户的个人信息（教育、经历、性格、爱好、负责的工作…）

·项目现状

·双方关系

……

（2）确定拜访要达成的目标

·了解客户需求

·建立双方信任

·获取相关信息

·争取项目支持

·建立业务合作关系

……

（3）拜访过程策划

·见面的时间、地点、人数、形式……

·需准备的汇报材料、企业文化礼品……

·我方人员形象、服装……

·开场白

·营造轻松的氛围

·我方的发言顺序、分工，展现专业、简洁明晰

·设想客户可能提出的问题、可能的反应及对策

·总结和争取客户的承诺

……

2．写清楚：给客户准备的材料，一定要让客户看得懂

（1）根据客户背景、需求和痛点，进行客户化定制，让客户觉得有价值。

（2）符合公司统一的材料制作要求。

（3）主题明确，结构完整，逻辑清晰。

（4）需要当场宣讲的PPT，要风格得体，能够留住客户视线。

3．讲清楚：讲客户听得懂的语言

（1）重要汇报，一定要先在公司内部试讲。

（2）少用生硬的专业术语、缩略语。

（3）站在客户角度，察言观色，注意倾听，听懂客户真实意图，表达时观点鲜明，聚焦客户感兴趣的问题。

（4）关注重点客户诉求，也要照顾到其他客户。