营销洞察需要从哪里来（营销关键词之洞察）

·作者 熊有竹 ·首发 格行营销笔记，我来为大家科普一下关于营销洞察需要从哪里来?以下内容希望对你有帮助!

营销洞察需要从哪里来

·作者 熊有竹 ·首发 格行营销笔记

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“他商业嗅觉灵敏。”

“他很有商业头脑。”

我经常听到这些形容他人的话。

但，"商业嗅觉灵敏"、"很有商业头脑"，到底是什么意思呢？

在我们村，有一年轻人，小学没念完，生意做的风生水起。一个最初被命运安排在山里种地耕田的小伙，从小本生意开始干，干成了大老板。

在我们那里，有一个字来形容那些商业嗅觉灵敏和有商业头脑的人，这个字是“钻”。

一个人很会做生意，财路通畅，人们会说这个人很“钻”。

“钻”，其实指的是“钻营”。

“钻营”有两层含义，一种是指巴结有权势的人，另外一种是指极力探讨研究。

当然，我们那说一个人很“钻”，一般是指第二种意思。

在市场营销里，有一个词和“钻营”意思极为接近，这个词就是“洞察”。

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营销策划大师叶茂中老师说，营销的本质，就是洞察需求。

关于需求，请看我的上一篇文章<营销关键词之「需求」>。

这篇文章，我们聊聊营销中的关键词之「洞察」。

洞察，是一种发现商业机会和客户需求的思维和能力。

比“洞察”联系密切的一个词是“观察。”

观察，是指仔细地察看事物或现象。观察得到的结果是“what”和“how”，即我们看到了什么事物或者现象，或者看到一个事物或现象是如何运行、变化的。比如我们看到月亮每到十五就会圆圆的，我们看到潮起潮落，但是我们开始时并不知道为什么会这样。

洞察，是指透过观察到的事物或者现象，以及它们的运行和变化，发现其背后的本质、规律和联系。洞察得到的结果是“why”。比如我们知道了月亮为什么到了十五会变的圆圆的，为什么会有潮起潮落，这就是洞察的结果。

如果说“观察”是知其然，那么“洞察”就是知其所以然。

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观察和洞察，两者并不是孤立的。观察是洞察的基础，洞察是观察的目的。

洞察=观察×思考。

比如，看电影，我们观察到一个个的画面，一个一个的故事情节。

但看完后，我们观察并记忆到的东西，会和我们大脑中已知的知识、信息联系起来，甚至发生某种“化学反应”，从而使我们联想、领悟出画面和故事情节之外的一些东西，这个过程，就是洞察。

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洞察在市场营销中，至关重要。

洞察是发现潜在需求和满足需求最重要的手段之一。

尽管有很多市场调研和市场分析的方法和技术，但洞察是其中的底层能力。

分享两个案例。

第一个是关于麦当劳的。

麦当劳刚进入中国那会儿，麦当劳的一个高级经理发现，肯德基的顾客络绎不绝，而麦当劳这边寥寥无几。

于是，他站在肯德基的门口，问进进出出的消费者：“你们为什么不去麦当劳呢？”

消费者告诉他，因为麦当劳没有炸鸡。

实际情况是什么呢？麦当劳是有炸鸡的。

就这么一个简单的观察、访谈和思考，麦当劳获得了宝贵的营销情报。

麦当劳调整了菜单上餐品的顺序，使顾客更容易找到炸鸡。

第二个是关于7-Eleven的。

7-Eleven创始人铃木敏文，他观察到一个现象，日本的人口进入老龄化，并且越来越多的家庭都是夫妻同时工作。

他洞察得到结论是，老年人由于出行不方便，而年轻人由于工作忙，他们都不会路程较远的大超市购物，他们的购物半径一定会变小，而购物半径变小小，7-Eleven就可以满足他们的很多需求。于是，7-Eleven在购物的便利性和满足顾客的需求上，有的放矢。

在大城市，商务区、写字楼里面的那些7-Eleven，其实披着便利店外衣的食品店和快餐店，这也是洞察并满足需求的结果。

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作为一个企业经营者、创业者，你需要学会客观的观察，深刻的洞察。通过洞察，发现市场机会；通过洞察，发现经营中需要改善的地方；通过洞察，更好的满足顾客的需求。

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