保险营销中的活动量（保险管理实务中的组合创新）

组合创新其实就是一个符号“ ”，保险要想做大，其实就是两个字和一个字母，保险 。谁理解了“ ”这个符号，谁就能创造蓝海市场。公司用保险 创造大生态，个人用保险 打造组合创新小生态。

来源：经理人传媒旗下《中国保险家》杂志 文/张校*

组合创新模型

组合创新，保险公司其实一直都在做，其实就是打造生态。我们发现，保险最大弊端是什么？没啥参与感、没啥体验感、没啥短期价值感，还属于低频商品。

以上原因决定了，如果要让客户满意，我们必须要让客户看到保单背后的价值。所以就需要重新组合很多东西，变成一个小生态。至少有一点，相信我们是肯定更能够达成共识的，即低频商品必须匹配高频服务，因为一旦消费者没选择我们，要想再抢回来就得再等若干年了。

比如房子，这次没买你的，下次再买可能就得5-10年，甚至一辈子了；保险不说这么低频，但也没见太多1个季度买2份的。其实组合创新，拆解的是旧要素，组合成新服务。

组合创新的原理是：拆解基本要素，把基本要素重新组合，即供需链模型。说白了，就是旧要素，新组合，组合成一个新的服务营销系统。

组合创新拆解

拆解基本要素的原则是最小单元法，即我们将一个事物的组成一直往下拆分，指导拆解到“原子”层面，也就是最小要素，才能找到组合创新的根本原动力。

要素重新组合的模型其实就是电商的人货场模型，我们可以演化成供需链——供给（货）：技术、产品、服务；需求（人）：客户、用户；连接（场）：媒介、平台、大V。所以组合创新围绕的就是这三个方向，供给端也就是产品和服务；需求端也就是客户或用户的显性或隐性需求；连接端就是交易场景。

所以，颠覆式创新的作者克里斯坦森曾说“技术无所谓颠覆，市场也无所谓颠覆，组合就是颠覆”，组合最后就是小生态，小生态就构建了价值网，价值网就会产生多触角的连接。我们分解一下，看看保险行业这么多年有哪些供给，客户有哪些需求，到哪去构建连接（见图表1）。

表中我所罗列的都是我们行业已经在做的，即使这样，如果我们进行重新排列组合就有7*7*7=343种组合，我们可以通过组合创新来制定战略，然后以上一期写的单点破局模型进行突破。

最好的服务就是：长期高频有价值的服务，这才是最好的突破点。长期就是这个服务能够一直做下去，高频就是能够经常互动，有价值就是客户需要的，而不是我们喜欢的，我们认为的。客户永远为他的需求付费，而不会为我们的以为买单。比如，基于这个逻辑，我在2020年开发了基金训练营，累计服务了千位保险代理人。

客户需要家庭理财，而不仅仅是保险；所以这个模型其实就是——客户的需：家庭理财知识和技能，而不仅仅局限在保险；我们提供：基金知识和买卖技巧；连：长期高频的微信互动；并且基金是不是高频链接，有参与感，有体验感，价值反馈半径短，完全弥补了保险的劣势，并且和保险都属于金融，相关性还很高。

保险管理实务中的组合创新

【案例1】北方某地一家经纪公司，委托互联网公司开发了一个小程序，专门输入伙伴拜访的客户的基本信息，然后会把队伍分成两部分，老人按照既有模式，不作调整；2022年新招的代理人队伍，将佣金降低，建立组织销售流程，新招的这批人负责收集客户信息，然后成立一个专业的功能组，专门服务输入系统的客户，进行情感维护和专业服务，再转给代理人队伍去促成和签单。

其实不就是很多传统行业的销售逻辑，比如建筑装饰装潢公司，市场人员负责开发客户，把客户带到公司，由设计师进行销售和促成，成了，大家都有提成，不成，双方共同跟踪和服务。

这就是保险销售 传统销售 互联网小程序组合。或者换个说法,保险销售（供） 专业服务（需） 小程序（连）的组合。

【案例2】江南某主体公司一个团队长，团队活动人力30多人，不大不小。团队长带头成立了一个“财富俱乐部”，每周两场活动雷打不动。一场金融、经济、保险相关的；一场生活相关的（主要是亲子教育、美丽人生、快乐生活三个板块），每次人也不多，就15-20人，连续做了2年多了，团队成员的专业能力非常赞，凝聚力极强，产能在业内都是屈指可数。

保险销售（供） 金融服务（需） 线下沙龙（连）的组合。

【案例3】公司层面，2021年大规模的公司几乎都是下跌的，但某大型公司上半年正增长10%左右，因为一个组合：养老产品（供） 养老社区（需） 养老社区参观成交（连）。

另一家公司：理财类产品(供) 长寿/健康配套服务（需） 生命银行参观成交（连）。

一家公司的增员逻辑：经纪人岗位（公司的供） 金融知识（同行的需） 周六沙龙施加影响（连）

底层逻辑都是一样的，都可以理解成是一套供需链（人货场）的小生态。组合创新其实就是一个符号“ ”，互联网产业为什么做这么大，因为它奉行的原则就是互联网 。

保险要想做大，其实就是两个字和一个字母，保险 。谁理解了“ ”这个符号，谁就能创造蓝海市场。公司用保险 创造大生态，个人用保险 打造组合创新小生态。

保险 ，让保险不止于此。

*作者系张校金融学院院长，致力于改变行业代理人生存现状