波士顿矩阵法举例（波士顿矩阵法）

营销知识小课堂开课啦！

今天要讲的是制定公司战略最流行的方法之一 ，由美国著名管理学家、波士顿咨询公司创始人布鲁斯·亨德森于1970年首创的波士顿矩阵法，是分析产品的市场引力和企业实力的重要指标，帮助企业在不同产品中理清思路。

波士顿矩阵又可以称为市场增长率-相对市场份额矩阵、四象限分析法、产品系列结构管理法 。一般是用来分析和规划企业产品组合。让企业的产品和结构适应市场需求的变化，将有限的资源进行合理有效的分配，优化产品结构，保证企业的收益。

波士顿矩阵法中认为决定产品结构的主要因素是市场引力&企业实力

市场引力包括企业销售量（额）增长率、竞争对手强弱及利润高低等。其中最主要的是反映市场引力的综合指标——销售增长率，这是决定企业产品结构是否合理的外在因素。

企业实力包括市场占有率、技术、设备、资金利用能力。其中市场占有率是决定企业产品结构的内在因素。

计算公式

• 本企业某种产品绝对市场占有率=该产品本企业销售量/该产品市场销售总量
• 本企业某种产品相对市场占有率=该产品本企业市场占有率/该产品市场占有份额最大者（或特定的竞争对手）的市场占有率

还记得我们在4P’S营销理论中说到过产品的生命周期，当一个产品处在生命周期不同阶段的时候，它的特点是不一样的。在波士顿矩阵中，就是用市场占有率和销售增长率这两个指标来表示这些特点。

波士顿矩阵象限图分为明星型（Stars）、问题型（Question Marks）、现金牛型（Cash Cow）、瘦狗型（Dogs）四个象限。

将产品进行这样的切分，不仅能理清业务和现金流的关系，更能采取发展战略、保持战略、收割战略和放弃战略，在动态中寻求最佳的业务组合和发展战略。

明星型（Stars）

处于明星型象限的产品群拥有快速增长的市场，并占有支配地位的市场份额。即市场增长率和占有率都很高的产品，可能变成现金牛型。

收益特征：收益高、稳定、持续增长

战略方案：继续投入资源稳固市场份额，扩大经济规模和市场机会，以长远利益为目标，提高市场占有率，加强竞争地位。

案例：如腾讯的游戏业务。需要采用发展战略，用“现金牛业务”的收益，积极扩大经济规模和市场机会，以长远利益为目标，提高市场占有率，加强竞争地位。

问题型（Question Marks）

往往处于产品刚刚进入市场的导入期，发展潜力很大，拥有高增长率，但由于资金链或者技术方面的原因没有进行全面推广，市场占有率不高，扩大市场份额未来可能变成明星型。

收益特征：收益低，不稳定，但在增长中。

战略方案：对符合企业长远发展目标，具有优势资源且能够增强企业核心竞争力的产品群加大投入以获取市场，使之成为“明星型”。如果产品毫无前景，则应采取收缩战略。

案例：百度在人工智能上面的投入，应采用发展战略，用“现金牛业务”的收益，投入“问题产品”中，即在市场营销上配置资源，以提高相对市场份额，转变为“明星产品”。

现金牛型（Cash Cow）

产品市场机会大，拥有很好的前景，这类产品群是企业的主要经济来源，但受制于技术研发的壁垒，产品附加值增长低。

收益特征：收益高、稳定。

战略方案：维持或增加市场份额，投入资源以达到短期收益最大化，把设备投资和其他投资尽量压缩，同时采用榨油式方法，争取在短时间内获取更多利润，为其它产品提供资金。

案例：如微软的Windows和Office。对于这类产品，采用保持战略，维持市场份额，让“现金牛业务”产生更多的收益。如果出现强大替代产品，尽可能快速收割短期利益，短期内尽可能地得到最大限度的现金收入，然后准备放弃。

瘦狗型（Dogs）

增长率和市场占有率都很低的瘦狗型产品群指处于衰退期的产品群，由于产品无法适应市场的需要，在同类商品竞争中完全处于劣势，另外技术和资金已无法再维持该产品的创新和迭代，最终走向亏损的状态。

收益特征：收益低，不稳定。

战略方案：采取紧缩战略。将类似的产品群合并，统一管理，以便把资源转移到更有利的领域。

案例：如百度的电商业务。应采用放弃战略，把节约资源配置在其他产品中。

产品的市场占有率越高

创造利润的能力也就越大

销售增长率越高

维持及扩大市场增长所需要的资金也会增长

波士顿矩阵在企业战略的规划中经常会使用到，根据波士顿矩阵的原理，企业可以通过合理的组合产品，来适应市场价值需求的变化，实现资金的良性循环，让企业更加健康持续的发展。实际运用中我们可以遵循以下几个法则：

法则一 / 成功的月牙环

在企业战略规划中，理想的产品规划应该是问题类产品向明星类产品转变，明星类产品向金牛类产品转变，当金牛类产品变为瘦狗类产品时，则产品退出市场。

法则二 / 黑球失败法则

如果企业没有金牛型产品的话可以用一个黑球表示，这种状况显示企业没有任何盈利大的产品，说明应当对现有产品结构进行撤退、缩小的战略调整，考虑向其他事业渗透，开发新的事业。

法则三 / 东北方向大吉

在企业的发展中，产品在四象限中的分布呈东北方向则表明产品结构中明星型产品多，发展潜力也越大。

法则四 / 踊跃移动速度法则

如果某一产品从问题产品(瘦狗产品)变成现金牛产品的移动速度太快，在高投资与高利润率的明星区域的时间很短，对企业提供利润的可能性及持续时间都不会太长，总的贡献也不会大。如果产品发展速度太慢，在某一象限内停留时间过长，则该产品也会很快被淘汰。

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波士顿矩阵虽然能够帮助我们更加深刻的理解企业的各项业务活动，调整投资结构，但也有一定的局限性，难以同时顾及两项或多项业务之间的平衡，所以在实际运用中大家还是要审慎分析后合理使用！

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