汽车养护店最新经营模式（8个月融资2.1亿他开1200家加盟店）

面对2019年，宋继斌和他的团队信心满满：兵马粮草，万事具备，可以一战，值得期待。

文 | 铅笔道 记者 刘小倩

“如果未能完成任务，销售团队就去跳海。”销售负责人保证道。项目创立前两年，公司每天为周转资金发愁。如今，他创办的“三头六臂”月销售额按10%的速度在快速增长。“三头六臂”是一个B2B的汽车易损件综合服务平台，针对上游，平台自控产品达到85%；面向下游，公司以加盟商形式扩建社区服务店，主要服务当地修理厂调取配件。在全国，“三头六臂”拥有近1200家社区服务店，预计今年在珠三角的配送时间为10分钟之内，其他城市的配送时间为30分钟以内。2018年6月，“三头六臂”获得银河系创投4100万Pre-A轮融资。今年2月，又完成1.7亿元A轮融资，资方为钟鼎资本、君联资本。

注：宋继斌承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

行业老兵借加盟模式扩张

去年10月的一天，在君联资本的会议室里，宋继斌向投资人展示着自己的项目，他有些紧张。当对方问到竞对产品市场定价策略时，他的大脑一片空白。

“虽然公司的盈利模式清晰，且公司已发展到一定规模，但我在竞品问题上的表现不太好，在投决会的结果出来之前，我一直都较为担心。”

投决会当天，宋继斌仍然不安，手机突然亮了，“全票通过”，他内心的大石子终于落下。今年2月，“三头六臂”完成1.7亿元A轮融资，资方为钟鼎资本和君联资本。

“三头六臂”是一个汽车易损配件综合服务商，85%的上游产品均是自控产品，下游连接各地修理厂。在修理厂周围，“三头六臂”通过加盟形式建立社区服务店，担当修理厂的共享仓库。

在做这个项目之前，宋继斌是一名武警，复员之后在轮胎厂工作7年。从业务员到销售经理再到工厂的ISO管理者代表，对于这之中的采购、制造及销售的每一个环节，他都非常熟悉。2004年，他开始了第一次创业生涯，面向国内与国际市场做刹车片的生产和销售。

他发现，经过100多年的发展，欧美汽车及汽车售后市场已经成型，市场在良性机制中正常运转。但中国汽车市场起步晚，爆发速度快，问题多。

车主检修车辆的途径通常有两种：

第一，车主直接瞄准4S店，虽然配件品质能够得到保证，但4S店的收费较高。宋继斌介绍，4S店销售新车的利润低，其主要营业收入来源售后和车贷，这也就决定了其高昂的价格。

第二，车主倾向选择自己信赖的维修厂。实际上，这些维修厂的配件均来自不同的供应商，价格虽低，但不透明，易出现部分厂家为了追求利润使用假冒伪劣产品的问题。

因此，宋继斌选择将目光放在渠道上。2015年，宋继斌创办“三头六臂”，通过严控渠道，建立品牌。“我们想要打造一个这样的平台，类似宜家、7-11等，用户只要在平台上选购配件，用户信赖这个渠道的产品，而不需要关心该产品是什么品牌。”

为了加速发展，“三头六臂”布局的渠道几乎都是加盟商，没有直营店。宋继斌认为，有两个出发点：首先，他观察到，即使晚上6点以后，修理厂仍然会接到一部分订单，其量约为当天总订单量的20%。“三头六臂”的加盟商大多是以家庭为单位，能够做到24小时响应。

其次，加盟商的经营业绩与加盟商自身息息相关，主人翁色彩的带入能够刺激加盟商的战斗热情。

虽是加盟模式，但宋继斌表明公司是将其作为直营店的标准来管理。每个月月末，“三头六臂”会为加盟商推送业绩分析报告，并派遣督导员对其进行业绩分析和实际工作指导。

近1200家社区店，最快10分钟送货上门

在汽车后市场的王国里，除了加盟和直营，产品的选择也有一番考量。不同于提供全车件的汽配公司巴图鲁和开思，“三头六臂”的产品多为易损件。

提供全车件的公司通常会与修理厂约定某一时间交货，可能是当天下午，或者是第二天上午，修理厂修车的时间可能会因此耽搁。

所以，“三头六臂”选择了配送商模式，强调建立社区服务站，并将社区店分布于修理厂2~3公里的距离内，以缩短配送时间。

截至目前，“三头六臂”在全国已有近1200家社区服务店。当车主来到修理厂表明自己想用“三头六臂”的产品时，该修理厂的员工可以将需要维修的车辆车架号拍照上传给服务商或者相联的SAAS软件，系统识别并解析出对应的产品后，就近的社区服务店可以迅速将产品送到修理厂。

宋继斌表示，预计今年在珠三角的配送时间为10分钟之内，其他城市的配送时间为30分钟以内。

他介绍道，不同城市的选品也会不同。在北京，大众品牌车销量较好，社区店的选品会以这个品牌的易损件为主，广州则围绕本田进行选品。

“三头六臂”的易损、易耗件产品包含四个系列,分别为包含刹车片、刹车盘等的制动系统、以空气格为主的过滤系统、涵盖火花塞的点火系统，及机油、冷媒等化学品。

这些产品从来源上又被分为三类：第一，国际品牌，以满足修理厂的基本需求；第二，独家销售的品牌；第三，公司自主研发的产品。在平台上，第二类与第三类产品占据85%的份额。

“随着车龄的增长，我们准备再丰富部分SKU。”宋继斌解释，因为目前为止，我国的平均车龄还不到5年，随着车龄的增长，原本非易损件由于使用频率的增加也会变为易损件，“三头六臂”随后会增加相关品类。

实际上，从选择B2B模式、加盟商经营体系到选品，这条路“三头六臂”走了3年多才成型。

通常而言，受互联网思维影响，创业者们都想通过打造爆款来获得流量，迅速占领市场。但团队发现，这种模式并不适合汽车后市场。

一方面，汽配行业是一个深度垂直的行业，SKU较多，无法单点突破；另一方面，爆款产品的主要受众是C端用户，但在修理厂内，由于相关专业知识欠缺，车主主要依赖修理厂来选品。

宋继斌认为，汽配行业的主要用户应该是B端的修理厂。为了验证自己的猜想，2015年，他创办“三头六臂”，并在广州开设10家直营店，耗费6个月检验此模式及相应配套软件的可行性。

当年年底，这10家店成功了9家，宋继斌将其全部卖予员工，开始了对加盟模式的摸索。

反规则：先付钱再发货

在项目运行中，他发现市场上大多数公司的账款回收期都较长，“公司都是先发货，给予供应商一定周期，之后再催款。”

宋继斌决定打破行业“潜规则”，让用户先将货款存放在平台上，用户下单时，平台会自动扣款，之后安排仓库发货。

“最开始的时候很难，顾客都不相信我们，这就逼迫我们改善服务。”除了常规配送订单，“三头六臂”还会为顾客提供培训、24小时在线技术支持、月度分析、库存提醒、会议营销、项目推介等一系列的增值服务。

“我们当时面临的挑战很大。那个时候，我们资金链几乎断裂。”后来是朋友帮忙投了些资金，‘熬’了几个月，才挽救过来。”当时，销售负责人甚至向宋继斌保证，如果不能完成任务，销售团队就集体跳海。宋继斌笑道，“团队集体跳海的照片我现在还存着呢。”

我国机动车保有量已超过3.2亿辆，汽车驾驶人员达3.6亿。汽车后市场是一个当之无愧的万亿级规模市场。宋继斌认为，这个行业足够大，大的可以容下各种业态。

汽车后市场有2条主要赛道，基于产品的供应链流通和维修保养。汽配是相对标准化的产品，在建立好标准数据库后，规模化效应明显。再者，汽配行业主要面向B端市场，获客效率更高，因此，汽配行业发展的速度一定程度上快于维修保养行业。

不同于直营模式的康众和从产品转向交易赋能的中驰车福，“三头六臂”从出现时便选择以建立高频易损件渠道品牌为目的社区店加盟模式。为了体现高频，“三头六臂”除了在终端布局社区服务店外快速响应当地用户以外，还分别在山东、广州设置了12000㎡和20000㎡的大型仓库、12个区域仓库，此外，公司还建立了专门服务终端门店的干线物流和SaaS系统。

今年2月，项目完成1.7亿元A轮融资，资方为钟鼎资本和君联资本，截至目前，“三头六臂”共完成近2.1亿元的融资。

宋继斌介绍，未来，“三头六臂”将会在3个方面发力。第一，扩张市场占有率，在郑州新建北方中心仓，形成南有广东中心仓，北有郑州中心仓的局面；第二，提升产品技术和质量保障能力，同时整合供应链资源；第三，提高基于数据基础上的运营能力，并服务15万家修理厂，在今年布局超2000家服务商。

编辑 | 吴晋娜

校对 | 石榴

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