淘宝商家有什么套路（商业笔记---淘宝卖家让你忍不住剁手的套路）

有一次和家人去热海玩耍，看烟花（日本静冈县），

在酒店里看日本电视台电视贩卖。

其中有一款“煤气灶”产品先介绍了10分钟左右,我看的入神，然后开始说市场价格“15万”日元，今天限时优惠，只要12万日元。

之后又说“以旧换新”，免费帮你把旧的搬走，还帮你打扫一遍灶台附近的油渍，还给你抵消1万5千日元，

我一想，这好事儿啊。

然后接着又说可以退货，试用不好可以7天退货。

然后然后又介绍说：时间限定，电视节目结束前购买的朋友又给优惠1万日元。 好感动，总共只需要9万5千日元。

是不是觉得全世界的电视购物套路都一样？

在商业世界里，有一群人，他们对用户心理的洞察功夫，简直练得炉火纯青，他们就是淘宝的卖家。

在淘宝这个竞争激烈的格斗场上，卖家们千方百计、用尽绝招地与顾客、竞争对手斗智斗勇，拼得你死我活。

我们今天就来看看，他们都用了哪些最常见、也最值得学习的格斗术，让你一步一步忍不住剁手的。

1、包邮

你想买一支电动牙刷，千挑万选找到了心仪的那款，A店卖199元包邮，B店卖189元，但还要10元邮费，总价都是199元，但A店的销量和评论远高于B店，这是为什么呢？

价格都一样，只不过说法不同，对决策的影响真会那么大吗？

还真会。你定价189元加10元运费，会触发顾客“损失规避”的心理，顾客会觉得这个牙刷就值189元，而我还要额外付10元运费，会有种“损失10元”的感受；

而你定价199元包邮，就相当于告诉顾客，“这个牙刷本来就值199元，运费不用你出，我包了！”顾客会有种“占了便宜”的价值感。虽然你知道，不管用哪种说法，这10元运费都出在顾客身上。

这就是“语义效应”，一个相同的问题，只是在表述上有些不同，却导致了完全不同的决策判断。

2、组合优惠

选好了牙刷，确定了价格，199元包邮，你刚要下单，忽然看见一个牙刷搭配一个牙刷头，只要209元，而单买刷头都需要49元，这几乎相当于白送一个刷头啊，你会买哪个？

当然是买牙刷加刷头的组合了。

这个49元的刷头，就是卖家设置的“价格锚点”，它是为了衬托出牙刷 刷头的组合格外便宜，让你毫不犹豫地选择买套装，多买一个刷头。

3、满减

牙刷加刷头209元，便宜了小40元，太划算了，你很高兴，在购物车中刚要点“结算”，你忽然看见两个字：领券。点开一看，“满259减30”，领取成功。

再买50元可以减30，你心想“那就再买个刷头吧，反正以后都要用的”。于是你又加了一个刷头进购物车，总价变为258元，离259元还差一元，怎么办？

这时你又“正好”看到两个字：凑单。

点开一看，这家店最便宜的商品，是一盒10元的牙线，你心想“备一盒平时也能用”，于是将它加入购物车，心满意足地去结账。最终一共花了238元，买了一个电动牙刷，两个牙刷头和一盒牙线，真划算。不知不觉，你又多买了两件东西。

还记得“确定效应”吗？

满259元减30，这30元便宜是你一定能拿到手的，你就会毫不犹豫地去争取。卖家通过满减优惠券促使了你凑单，又通过专门准备的“凑单专场”，进一步降低你凑单的门槛，从而提高了客单价。

4、7天无理由退换

你看好了一件衬衫，是你常穿的牌子，样式颜色都很满意，价格要比商场便宜不少，唯一的问题是，不能试穿，买回来不合适怎么办？

卖家早就替你想好了：7天无理由退换，还送运费险，一旦产生退换，运费赔给你，你一分钱都不用花。这下大大降低了你的购买门槛，反正不合适还能退，买买买！

难道卖家就不担心退货的人太多导致亏本吗？我们会讲一个概念，叫做“现状偏见”，一旦你买到手，由于对现状的依赖，对损失的厌恶，除非有严重的质量问题，一般你是不会轻易退货的。

5、价值重构

包月鲜花，四束168元，买家觉得贵，不愿意买，怎么办？

来看看淘宝卖家的心机文案：“每周只需一杯咖啡的花费，就可以把鲜花送到家，享受一整周的好心情。”一杯咖啡换一束鲜花，贵吗？好像也不贵，那就订一次试试看吧。

把价格很高的商品，平摊到每周甚至每天，让你产生“也不贵嘛”的心理，忽略那个总价格，促使你马上购买，这就叫做“价值重构”。

包邮、组合优惠、满减、7天无理由退换、价值重构等等，这些早已是卖家最常用的销售套路了。在淘宝这个激烈竞争的格斗场里，几乎每个你暗自得意占到的“小便宜”，都是卖家毫无痕迹的“精心设计”。

其实这个世界上还有一个对用户洞察及其精准的格斗场，那就是电视购物。在电视购物中，用到了哪些基于用户心理的销售手段呢？‘

电视购物的套路:

1.最后期限:我们的商品还有最后10分钟就要涨回原价，抓紧时间，迫使你快速决策

2.价值重构:这个和罗胖卖专栏差不多，专栏一年199，每天也就5毛钱，不贵嘛，电视购物是不断通过拆解或对比联想重构

3.捆绑销售:买手机送手表，高价补贴低价，交叉补贴

4.价值扩张:不粘锅做测试，搅拌机做测试，刀具也要做测试，而且都是比较戳中痛点的测试，这也依赖电视载体，能更好的传递价值感知

5.社会认同:光我们说好不算，在现场连线找几个托演出很好用的样子，或是通过不断缩小的库存展示

6.包退换:这个也是经常强调，临门一脚，打消你的顾虑

电视购物常用的手段如下：

1.先定一个高价，利用价格锚点优惠促销

2.利用确定效应，满多少再减

3.优惠组合，团购

4.案例暗示，底下出现有多少人订购的数字

5.气氛渲染，主持人用非常激情的语气和身体动作在告诉你，买这个多么划算和多么好

6.稀缺心理：经常会说限量发售多少，让人“损失规避”，不买就会损失的心理 7.情景销售：卖衣服有真人试穿，卖锅有适用场景，通过场景植入激发购买欲

8.包邮。送货到家，保修等降低你的购买门槛

9.利用一些权威数据来降低购买风险，比如连续销量多少，经过某某权威验证等

10.价值重构，一件高价格产品他们会拆分，每天只要……让人觉得便宜。

电视广告一般会打出组合拳:

1、心理账户。给老人送孝心，为孩子送爱心，给爱人送暖心。

2、价值扩展。做实验或者真人试用试穿

3、最后期限（名额限定，时间限定），活动最后3分钟或者最后20个名额.

4、损失规避:买就送其他产品。

5、价值重构:每天只需花2毛钱！

6、比例偏见:原价1980，现在只需198元。

7、免费邮寄，货到付款支持开箱验货:打消客户疑虑。

这些满满的套路，每次都是让“桶”掉在“井”里。学习了5商之后，“桶”也开始慢慢变大，相信有一天“桶”会粗的掉不进“井”里！！！

谈谈自己理性消费的三大理念：

第一，决策要三思，“逆向”而为。若一样东西处处合心意，但最初仅因为贵而决定不买，三思后，买下（在经济允许范围内）；若一样东西处处平凡，但最初仅因为划算而决定买（不论是受包邮、组合优惠、满减等等手段诱惑），三思后，不买。

第二，从看价格决定是否购买，转变为看价格/使用次数和价格/潜在创造的价值，坚定买下上述两个比例高的东西，比如高品质耐用的奢侈品、能大大提升效率的苹果笔记本电脑等。

第三，在淘宝等电商平台上购买口碑好且几乎没有任何促销活动的商家（即基本无营销套路）比如我常买的一个店家，即使活动力度最大的双十一，折扣也不低于95折。

多年检验证明，这些商家大部分才是大浪淘沙留下的真金。

总结一下，套路千变万化，纵使你能见招拆招，也不免效率低下，唯有理性的头脑，清晰的原则，才能以不变应万变，化各类套路于无形。

除了上述淘宝招数之外，电视购物还有以下招数：

招聘很红的明星代言，换取消费者的信任；明星代言让公司在顾客心里有一种感觉：这家公司是认真做的，不是挣了一笔就走的。你看他都请了那么贵的明星帮他代言，只能是认真地长久地做下去，才能回本的。

不断重复说出易记的电话号码；即使顾客有再高的消费欲望，顾客没拨打电话，那都只是徒劳。所以，不仅主持人会不断强调，电视屏幕上比较显眼的位置都会显示订购电话。

不断闪现的购买电话，或者不断减少的购买名额；给顾客刻意地制造紧迫感，同时唤起顾客的从众心里。

制造顾客的心理恐慌；例如卖颈椎药的，会用具体专业的数据，加上生动形象的图像，给你营造一种危机感，觉得颈椎如果不这样治就不行的印象，提高成交率。这期淘宝为何让我剁手？商家的套路全中了，没办法，自己太感性了。

电视购物基本看到就跳过了，记的比较多的套路是：

1. 很多电视里卖的商品都会和线下的做比较的。比如卖酒。主持人说“大家都知道茅台在线下都是1000多的，今天我们节目里的茅台酒只要280”，这用的就是价格锚点。线下的1000是电视上280的锚点。

2. 280这个价格可能让人觉得电视上卖的是假货，这时候电视上会找“茅台酒的销售经理”上电视台。

他会在电视上说“我们这是回馈给广大的消费者，这绝对是亏本价格，是绝无仅有的，千万不要错过”。这样消费者就会觉得白酒是真的，还利用了损失规避心理，不买就是亏。

3. 主持人和销售经理又聊了一会，这时候主持人又问“您看，能不能再便宜一点”。这时候销售经理说“这样把，为了回馈大家，也不要280了，就200吧”。

这又是一个锚点，给人惊喜的感觉。本身是280还准备考虑一下，一听200可能就买了。

4. 主持人又说了“现在买一箱白酒，再送你两瓶白酒，20个酒杯”这运用了显性的比例偏见，给大家更大的价值感，而且本身想买2瓶的，可能就买一箱了。

5. 主持人继续说“前50名打电话，再送醒酒器一个”，那就别想了，打电话买吧。

6.最后在整个过程中，氛围一直都很躁动，让人来不及理性的思考，在快节奏下，很感性的就买了。

总之，攻心。

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