在线教育盈利空间分析（一年止血两年倍增）

“俞老师你骗我，所有人都不想做泡泡，您让我回来试试？”

这是2014年接手新东方泡泡少儿教育业务之后，罗沫鸣老师的内心OS。

全国招生人数下滑12%、环境很差、硬件很差……大多数校长都不想再做了。

时任泡泡少儿负责人的罗沫鸣老师用四年时间，绝处逢生，触底逆袭。

把7%的利润变成27%

600元一人的招生成本降到173元一人

一年时间就让全国的招生人数从下降12%到实现3%的增长

新东方泡泡少儿教育是如何实现扭亏为盈的？现任新东方教育科技集团助理副总裁的罗沫鸣老师答“命好”。

临危受命接手泡泡少儿教育，一年止血、两年倍增、三年30亿营收……当然不只“命好”这么简单，少儿业务一跃成为集团经营规模第二名，除了战略、战术的配合，还少不了炎龙骑士团、黑暗森林、骷髅会、885士官学校等这些给力的人才配合。

“不着急、不害怕、不要脸”，看罗沫鸣老师如何带领泡泡少儿教育扭亏为盈。

「

战略

逻辑三阶段

」

嘴上说不想干，还是大刀阔斧进行改革，罗沫鸣老师绝对是“口嫌体正直”的典范，带领着充满“相信的力量”的管理团队，使泡泡少儿教育成为了新东方集团营收规模第二的业务部门，除了整个K12市场状态良好的“天时”之外，还有好战略好战术的“地利”以及优秀人才梯队的“人和”。

说起来并不复杂，过去泡泡少儿教育“定战略、定战术和搭班子”三件事，罗沫鸣老师在课程中把过去工作中“如何定战略、如何定战术和如何搭班子”总结而成的方法论分享出来，希望能在未来的企业管理中帮到大家。

1.战略逻辑三阶段

“经营是战略的事，而所谓的战略其实就是两件事：What和Why。”

Why是为什么做很好理解，但是What并不是做什么，而是不做什么，战略中的取舍也很重要。

划重点，企业战略分三个层级，而且顺序一定，不能变动

（1）客户战略

（2）区域化战略

（3）多元化布局

基于战略逻辑的三个层级，泡泡少儿教育也确定了相应的战略标准。当一个城市同期在读学员做到10%，就可以认为是客户战略成熟。而区域化战略成型，则应该是单个校区辐射3~5km范围内，达到60%的覆盖。在面临英语、语文、数学、绘画和美术等学科的抉择中，罗沫鸣老师认为不要大而全，要会取舍。

战略还需要依靠人的力量来掌控节奏，所以泡泡少儿教育确定了K12五个关键词的多元化战略：学科、学段、分层、渠道和人才。

2.战略的两项准备

“战略要从三个维度来考量，外部对手、自身阶段以及管理者的能力。”

关于战略的准备工作，罗沫鸣老师还有两点要嘱咐：调研和看数字。

1

调研

事前的调研至关重要，尤其创业公司，在自身数据不足的前提下，多调研多积累数据才是正经事。“小孩才分对错,成年人只看利弊”，在公司管理上，也适用。

罗沫鸣老师说，一般组织架构分事业部制和职能中心制两种，在经营和管理中同样不存在对错，只有相对的利弊。

请看小标良心整理的“硬通货”：

看外部

外部热（竞争激烈）——事业部制

外部均衡——用职能中心制

看自身

初创期，追求速度——事业部

中期，成熟——用职能中心制（成本低）

滞涨期&衰退期——事业部制

企业不同的发展状态应该合理搭配不同的组织架构，罗沫鸣老师在这还特别提出，这也是很多世界500强企业每隔五年调整一次公司组织架构的原因，为了让企业保持发展的动力。

看人才

领导者风格分任务型&关系型

任务型——带头大哥，亲力亲为

关系型——授权、沟通、调解矛盾

2

看数字（数据分析）

“不加工的数据是没有价值的”。

通过调研和数据分析，泡泡少儿教育面临两大问题：短期的纳新问题和长期的产品设计问题。

新生代表营销能力，老生代表产品的好坏和教学的水平。

针对泡泡少儿教育的情况，罗沫鸣老师总结了“九字真言”：保英语、推语数、变幼儿。保住80%英语课程的份额，大力推广语文和数学课程，再次取舍，放弃幼儿业务。

为了便于管理层抓重点，罗沫鸣老师还制订了“罗五条”策略，都是啥？戳下面视频听罗沫鸣老师自己的解析。

没流量不看视频的“罗五条”汇总：

①校长靠谱不靠谱

②总监的能力

③独立的运营体系

④教师团队的质量

⑤有竞争力的市场

3.战略种类

“世界上的战略只有两种，第一种叫成本领先战略，第二个叫差异化战略”

罗沫鸣老师一直在向团队传递这样一个理念：“这个世界上所有的东西都有市场，只是定价的不一样，区分了不同维度的市场，这个市场没有卖不出去的东西，所有的东西都有一个价格。”，所以泡泡少儿教育的产品不能涨价。

再次明确了“中等收入家庭心中的高端品牌”定位之后，罗沫鸣老师认为泡泡少儿教育应该是能够让普通家庭消费得起的产品，同时也是能够践行成本领先战略的产品。

什么样的情况用差异化战略？什么样的情况用成本领先战略？

差异化战略：产能不容易复制的时候适用；

成本领先战略：产能相对容易复制

小学数学并不复杂，老师也很容易复制，明确不涨价，在“九字真言”的宏观策略控制下，泡泡不仅做到了学科均衡，还开启了素质教育的转型。

罗沫鸣老师强调，不同阶段的战略不应该同时进行，一定要注意节奏的控制，在不同节奏点保持现状不变的情况下孵化新的战略，然后为未来3~5年的持续增长点寻找新的亮点。

战略是通过推演数据分析来的，战略需要大量时间调研，做数据分析，懂得取舍，以及屏蔽噪音（内部反对的声音）。

战术

就是管理能力

如果说经营是战略的事，那战术就是执行的事。罗沫鸣老师认为，一个人如果战术做得好，证明这个人管理能力很强。看一个人的管理水平，就看他的战术维度。

1.管理的维度

“战术维度想清楚，所有复杂的东西变简单。”

罗沫鸣老师认为管理的维度只有两件事：降低成本和提高效率。

教育行业的核心成本是人工，想要降低成本提高效率，罗沫鸣老师给出了一个公式。

虽然降低人均收入就能有效降低人工成本，但是罗沫鸣老师认为这是“无能”管理干部的做法，人均收入代表了员工的幸福度和自己团队在行业里的竞争力，不仅不能降低还要年年上升。

对泡泡少儿教育而言，人均产能、招生量和满班率相关，所以降低人工成本的有效方法就是让分母增速比分子快。

2.管理四件事

“把复杂的理论变得具有可操作性，并且融入到绩效考核的评价体系里面去，让所有的事情都可测量，就相对来说会有效率。”

为了降低成本和提高效率，罗沫鸣老师对管理团队提出了“管理四件事”的要求：

（1）提升纳新效率

（2）提升教室产能

（3）提升教师产能

（4）提升人工效益

罗沫鸣老师同时还对泡泡少儿教育的未来三年发展进行了三个关键词的规划：运营为王、解放生产关系和产品致胜。

罗沫鸣老师认为，纳新就是两件事：获取流量、转换流量。

在管理团队调整之后，罗沫鸣老师要求主管的50%精力都用来思考如何招生，寻找获取新生效率过低的原因所在，有专门负责获取流量的“陆海空三军”去从地推、渠道和互联网渠道进行不同维度的摸索和尝试。

纳新的过程需要“油门”和“刹车”的配合，通过踩油门获取流量，掌握好节奏，在恰当的时候踩刹车控制成本。

在“运营为王”的规划下，泡泡少儿教育的单个新生招生成本从2014年500~600元一人，降至2016年的173元一人。

另外在运营管理中除了探索多渠道纳新之外，课程定价也是值得研究的纬度。管理学范畴的常规定价方法有三种：成本定价法、竞品定价法和非常规定价法。

纳新效率还好说，“提高教室的产能”更让人挠头，不过罗沫鸣老师也有自己的见解，让教室的使用率提高，有两个可操作的维度：提高满班率和提高利用率、周转率。

提升教室的利用率，则需要依靠设班以及新的产品设计。

搭班子

就是找什么样的人在一起

天时、地利、人和，缺一不可。在罗沫鸣老师眼里，人是永远最复杂的问题，每个人个体不同，风格不一样，带团队和搭梯队，面临的问题更多，也更复杂。

1.权责分明：把规矩讲清楚，清晰界定，不能逾矩

“任何事情你如果不讲清楚，它就会乱。讲清楚了其实特别简单，所以搭班子一定要权责分明。”

在权责分明的问题上，罗沫鸣老师偷师了阿里的“头腰腿的力量”。

头部：高层 定策略→制造土壤→用人（做导演）

腰部：中层 决定招聘和解聘→建专业化团队

腿部：基层

明确职责，才能更加有序高效地进行工作。

2.接班人和梯队人才的培养

“一个大的组织，要有梯队性人才。”

罗沫鸣老师建议，人才梯队的搭建要自下而上，有个“三明治战术”可以提供给大家借鉴。

战术并不复杂，小标就直接带大家划重点了：

三明治战术，两头挤进行组织驱动：

（1）抓头部人才（树榜样）

（2）招新兵（学习榜样）

罗沫鸣老师给泡泡少儿教育团队搭建了不同的人才序列，还给不同序列的组织起了有趣的名字，让小标都自叹不如。

1

教师组织：

针对不同层级的人才筛选，团队内部建立了启明星计划（管理干部的筛选）→885士官学校（管理干部）→优才计划（普罗米修斯）→英才计划（长老汇）的培养系统，现任泡泡少儿教育的各级管理者都是经过这些系统培养出来的。

网上培训师被称作玫瑰花行动，罗沫鸣老师认为，做学问的人要有性格，美丽又多刺的玫瑰就是很形象的比喻。在培训师队列中也分白玫瑰、红玫瑰、蓝色妖姬、黑色郁金香等不同称号。

2

城市组织：

铁血自救会（最差）→铁血救护会（中间）→骷髅会（排名前20）→S级骷髅会（量级在一亿以上）

▲这是我给骷髅会S级会员准备的装备

3

总部管理：

炎龙骑士团（中层基层管理干部）→黑暗森林（一管）

▲每个骷髅会S级成员都有自己的身份证明

虽然这种组织的命名形式略显随意，但却透露了罗沫鸣老师的用心，不仅能让团队的员工明确自己的位置，还能明确自己可以努力提升的目标。

这三种梯队也分别对应了三种逻辑，配合之前提到的PK文化，打造了系统的团队管理、晋升和激励机制。

在这种机制的运行下，也带来了不少反思，这也被罗沫鸣老师认为是PK文化的精髓所在。

PK文化的精髓：

（1）永远要学会自己推翻自己

（2）进入骷髅会的主管都胜任工作么？

（3）机会都是公平的么？

在不断的自我反思中，罗沫鸣老师也摸索出一套新的岗人分离的逻辑。他认为岗和人的考核的分离才是科学的评价体系。

（1）岗的评估要以季度为单位，一年一换。

（2）人的评估要进行同级PK。

3搭班子核心：统一思想

“其实所谓的搭班子就是要找到一帮志同道合的人，想法要一致的人。”

罗沫鸣老师认为，搭班子的核心就是要统一思想，虽然他谦虚地表示要感谢团队的“盲从”，但是在小标看来，这是信任的力量。有前瞻性又大胆的战略、务实的战术加上信任的团队，才让泡泡少儿教育能够触底逆袭，扭亏为盈。

罗沫鸣老师认为还要“不要脸”。“不着急、不害怕、不要脸”，强大的敌人也无需害怕，不着急，慢慢学，目标明确，勇往直前，这份坦然，大概也是泡泡少儿教育能有今天这种成绩的原因所在。

,