tob和toc属于什么营销策略（ToB和ToC的营销有什么异同）

ToB和ToC的营销，差异真的太大了，今天小编就来说说关于tob和toc属于什么营销策略?下面更多详细答案一起来看看吧!

tob和toc属于什么营销策略

ToB和ToC的营销，差异真的太大了。

但是，ToB的营销，不能只考虑B的需求，还要兼顾C的特点。

因为，营销触达的，都是一个个真实的个人。即便是ToB的业务，也是通过触达个人，逐层突破，进而促成B端业务合作的。

由于传统的ToB营销，除了陌拜、会展、公关等直接触达客户的环节以外，其余大部分非直接触达的营销环节，都过于注重企业需求，而忽视个人体验，导致这些营销环节转化率偏低，整体营销效率低下。

比如，绝大部分SaaS类产品的营销，仅提供一个测试账号。但是在实际使用中，不同角色有不同权限，有不同诉求，使用同一个测试账号，无法真切体验具体个人的实际应用场景，营销效果大打折扣。

比如，大部分原料供应商的营销，基本上都是产品资料的罗列，而这些资料在市面上非常雷同，很难吸引客户，脱颖而出。

所以近年来，有很多营销人呼吁，ToB要学习ToC的营销模式，提升客户体验。更有甚者，建议用ToC的模式来做ToB的营销。

宇沐觉吾认为，诚然，ToC在营销打法上，触达更广泛，形式更丰富，内容更有趣，体验更友好。

ToB借鉴一些ToC的营销模式完全没问题，但不能全盘照搬，容易导致舍本逐末，失去内核。

因为，ToB营销和ToC营销，在本质上是不同的。这个本质就是，ToB面对的是组织需求，ToC面对的是个人需求。

需求的本质不同，必然导致营销的思路和手段也不同。

一、决策链路不同

组织需求的决策链路比较长，需要经过一定的程序，属于团体决策。营销的对象是一群人，包括使用者、管理者、决策者等多种角色。

因此，ToB的营销，适合线性模式，要兼顾不同受众角色的独特需求，提供针对性的营销内容与互动，设计周密、系统的营销环节，打造多维、深度的营销体系。

比如食品原配料厂商对食品制造商的营销，需要考虑采购人员、生产人员、营销人员、管理人员等不同角色的需求和关切，解决不同角色的相关问题和疑虑，有时还需要辅助决策人员达成内部一致。

比如协同办公软件，人事部门比较关注过程数据，包括考勤、申请、协同处理及时率等。管理部门更加关注结果数据，包括经营数据、业绩表现、目标达成率等。员工个人更加关注异常数据，包括漏打卡、业绩不达标、排名靠后等。

相对来说，个人需求的决策链路较短，角色很少，很多时候都是单人决策。一般情况下，感性大于理性，需求容易被激发，偶发购买的情况也很多。

因此，ToC的营销，适合多点模式，尽量覆盖各种场景，提供激励性的内容与互动，设计环绕式的营销环节，打造多点开花、反复触达的营销体系。

从决策链路角度来看，两者的主要差异在于：

• ToB营销周期长，环节多，理性大于感性，适合采用长线突破的营销模式
• ToC营销周期短，环节少，感性大于理性，适合采用多点转化的营销模式

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二、触达路径不同

由于组织需求的营销对象是一群人，每个人的个性化需求及使用场景有一定差异，因此在触达受众的路径上，需要考虑各自相应的营销场景。

职业就是一个很典型的维度。面对企业的需求，一定要考虑相关职业的特殊性。

比如，产品原型SaaS工具的营销，产品经理是最直接的用户。在产品经理相关的职业垂直媒体等渠道，一定要布局相关的营销内容与互动。

行业也是一个非常典型的维度。很多行业具有一定的门槛和明显的特征，针对该行业的ToB营销，一定要具备该行业的专业性。

比如，智能化生产设备提供商，在相应的行业媒体、行业展会、行业论坛等渠道，尽量开展各种形式的营销。

管理是一个通用的维度。组织需求的决策人，都是管理者。ToB的营销，可以巧妙结合管理的元素，触达B端决策者。

ToC的营销，更重要的是目标群体的购买场景和实际使用场景，为各种场景设计相应的触达模式，定制贴切的内容与互动形式，提升曝光量和转化率。

从触达路径角度来看，两者的主要差异在于：

• ToB营销场景少而精，专业性优先，适合采用咨询顾问的营销方式
• ToC营销场景多而广，体验感优先，适合采用感性刺激的营销方式

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三、购买偏好不同

B端采购的第一出发点是实用有效，如果没有效果，即使再便宜也不会买。如果效果上差不多，再考虑综合成本。在不清楚效果的情况下，优先选择知名品牌。

而C端购买的第一出发点五花八门，因为容易受各种激励，临时触发购买行为，有可能所购买的产品和服务，其实根本用不上。相对来说，价格是最重要的出发点之一。如果价格实惠，效果差一点也会考虑。

从购买偏好角度来看，两者的主要差异在于：

• ToB营销，效果优于价格，以品牌促销售，适合采用梳理样本案例标杆的营销手段
• ToC营销，价格优于效果，以优惠促销售，适合采用用激励促裂变的营销手段

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四、转移成本不同

这一点很好理解。B端采购后使用，在组织内部会逐渐形成了路径依赖、工作习惯和协同模式，想要改变或切换，非常难。

比如，一个场馆要切换智能化系统，既要考虑原有各种软硬件设备的适配，还要培训相关人员，还要调整工作机制和协同模式，还要及时发现和处理随时可能出现的各种问题，等等。周期长，难度大，对日常经营管理的影响非常大。

而且，经过长期合作，很多员工可能已经与合作伙伴之间，产生了很深的利益关联和私交。切换的阻碍非常大。

所以，一般情况下，如果不是很有必要或者很迫切，B端是不会轻易更换经营管理相关的工具和供应商。

而C端不一样，双方之间的关系比较纯粹简单，也几乎不涉及第三方。除非已经成为品牌粉丝，具有很高的忠诚度，否则就会来去自由，没有太多眷念。

从转移成本角度来看，两者的主要差异在于：

• ToB营销，转移成本很高，注重长期价值，适合采用共赢成长的营销理念
• ToC营销，转移成本较低，看重短期利益，适合采用多重激励的营销方式

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本文小结

最后简单总结一下，ToB营销和ToC营销的差异：

ToB营销的特点：

• 组织决策，理性大于感性
• 合作周期长，忠诚度较高
• 适用“自上而下”的市场营销战术
• 重点是营造品牌，打造样本案例，成为行业标杆

ToC营销的特点：

• 个人决策，感性先行
• 抓先锋型、实用型和保守型
• 适用“创新触角”战术，全渠道各场景无死角触达目标用户
• 重点是引领仪式，形成习惯，融入日常场景

以上粗略的阐述了ToB和ToC营销的差异，供参考。

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