让步的学问（让步之后的小要求）

笔者曾在一篇文章中谈及心理学中的“互惠效应”，而“互惠式让步”是与之相关的一种策略在超级畅销书《影响力》中，著名社会心理学家罗伯特·西奥迪尼教授“自曝”了这样一件“糗事”：，今天小编就来说说关于让步的学问?下面更多详细答案一起来看看吧!

让步的学问

笔者曾在一篇文章中谈及心理学中的“互惠效应”，而“互惠式让步”是与之相关的一种策略。在超级畅销书《影响力》中，著名社会心理学家罗伯特·西奥迪尼教授“自曝”了这样一件“糗事”：

有一天，教授在街上碰到一个小男孩。小男孩在做了一番自我介绍后，询问教授要不要买几张五元一张的门票，以观赏下周六晚间进行的童子军杂技表演。教授对这类事情向来没兴趣，故对此婉言谢绝。不过，小男孩并未死心，而是继续提议：“既然这样，那么您是否来一点我们的巧克力呢？只要一元钱一块。”

教授当即接受了此提议，很爽快地买下两块巧克力。但是，教授很快觉得有点不对劲儿——因为自己根本不喜欢巧克力，也不喜欢随便花钱。不过，教授只能手里捏着两块巧克力站在街头，目送小男孩拿着两元钱而去。

受到上述这件“糗事”的启发，西奥迪尼教授提出了“互惠式让步”概念——这是一种以退为进，引导他人按照有利于引导者的方式行事的行为策略。具体来说，实施此策略的人首先故意给对方提出一个难以满足的较高要求，然后作出“让步”，而对方潜意识地会将这种“让步”视为一种“礼物”，并感觉有必要“还这份人情”，于是会爽快答应对方在“让步”之后提出的要求，即使这种要求并不真正符合答应者的利益。

西奥迪尼教授还对“互惠式让步”策略的实施效果展开了一系列的实验研究。在一个实验中，研究者假扮成“青年辅导项目”的工作人员，到校园里询问大学生们是否愿意陪伴一群少年犯去参观动物园。由于要与一群少年犯一起度过好几个小时，而且也无金钱上的回报，结果仅有17%的学生答应了这个要求。然而，对于随机抽选的另一群大学生，研究者调整请求方法，却得到了截然不同的结果。那么，什么新方法竟然如此神奇呢？

原来，研究者在提出前述这个要求之前，提出了一个更高的要求——在至少两年的时间里，每周花上两个小时对少年犯进行辅导。结果可想而知，所有人都拒绝了这个要求。于是研究者作出“让步”，提出了前述陪伴一群少年犯参观动物园的“小要求”。这一次，研究者的成功率戏剧性地提高了——答应此要求的学生占比超过了50%。

“互惠式让步”策略被实验证实很有效果。是的，效果如此之大，甚至让一个著名的社会心理学家也落入了“圈套”。不过西奥迪尼教授认为自己并未给职业蒙上多大羞耻，因为自己还是挺聪明的，很快就识破了“圈套”——如果那个小男孩自以为教授很容易被骗而返回来企图再割一次“韭菜”，那么会遭到教授毫不犹豫的拒绝。但换作其他人，很可能连事后及时识破“圈套”都难以做到，以至于会被反复“割韭菜”。为了验证这一点，或许也顺便给自己“挽回一些颜面”，教授再次展开了一个有趣的实验研究。

在这个实验中，研究者要求两组大学生“被试”在校园的献血活动中献一品脱（约568.3毫升）的血。对于第一组“被试”，研究者采取了“互惠式让步”策略——首先要求“被试”们在至少三年时间内每六个星期献一品脱的血，在遭到拒绝之后，研究者才提出更小的要求：仅在此次活动中献一品脱的血。对于第二组“被试”，研究者一开始就只要求他们在此次活动中献一品脱的血。

两组“被试”中都有人同意在此次活动中献一品脱的血，只是第一组“被试”中同意者所占的比例更高，而现在我们对此应该感到毫不奇怪。但是，故事并未结束——对于同意献血并真正来到献血中心的人，研究者又向他们索取电话号码，以便以后有献血活动时可以联系他们。研究结果表明：在那些被施以“互惠式让步”策略的“被试”中，几乎所有人都愿意留下号码，并同意以后再参与献血。然而，在没有被施以该策略的“被试”中，只有不到一半的人同意了研究者的新要求。

“互惠式让步”策略之所以如此有效果，与深植于人类文化基因中的互惠规范有关——用中文讲就是，“投我以桃，报之以李”；用英文讲就是，“You scratch my back and I will scratch yours ”（直译过来就是：如果你帮我搔背，那么我也会帮你搔背）。虽然互惠规范塑造了人类社会的美好价值观，但我们也要警惕落入“互惠式让步”者故意设下的“圈套”。

来源： 今晚报