苏宁家乐福会变天吗（一文看懂苏宁对家乐福的改造）

文/第三类人 （公众号：第三类人浪世界）

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引言

时至近日，是苏宁收购家乐福整整一周年。

早在去年，苏宁以48亿元的价格收购家乐福中国80%的股份。耗时一年，对其进行了紧锣密鼓的改造，并在2019年四季度实现了7年来首次季度盈利，2020年上半年继续保持盈利态势。

早在2019年9月27日，苏宁正式完成对家乐福中国的股权收购之时，苏宁张近东表示对家乐福的改造将从“五大升级战略”着手，涵盖数字化改造、场景融合、门店拓展、到家服务、供应链开放五个方面。

时隔一年，让我们来分析分析，苏宁对家乐福的改造究竟进行到了什么程度？在此之前，我们先来看看家乐福的前身今世，以及苏宁收购家乐福的背后究竟存在哪些商业逻辑？

01 家乐福的前身今世

家乐福第一次入驻中国是在1995年。当时的家乐福是欧洲第一大、世界第二大的国家化零售连锁集团。北京开设第一家门店后，家乐福利用当时先进的国外供销模式，在全国多地率先开设大卖场，迅速成为了当时国内营收前十的连锁零售商。

然而，好景不长。中国本土连锁商超，例如联华超市、华润万家迅速追赶，让行业竞争变得非常激烈。

2010年以后，由于国内电商的兴起，零售的格局亦发生翻天覆地地变化，给当时的传统零售业态一记重击。面对快速的变化，家乐福的应对是迟缓的，没有及时地做出调整。

到了2015年，家乐福尝试推出网上商城和购物APP，而彼时天猫、京东等平台的超市类购物也已经成熟。在流量战上，拼不过电商巨头天猫、京东等线上超市渠道。

电商时代，各家巨头的营销方式大量依赖线上及数字化营销手段，高效精准。而家乐福的营销手段较为传统，比较过时，在各大购物节的营销节点中，也没能取得良好的表现。

一系列的掉队，导致家乐福困境重重。

2009年，家乐福的单店营收是2.35亿元。到了2015年，单店营收下降至1.58亿元。2012年后，利润持续下滑，开始陷入连年亏损的局面。到了2018年，家乐福中国的营收为299.58亿元，归母净利润为-5.78亿元，归母所有者权益为19.27亿元。

正是遭受了重重经营压力与打击，家乐福开始寻求收购，退出中国市场。因此，在2019年6月，苏宁按照股权价值/收入倍数为0.2的系数估值，最终苏宁易购全资子公司苏宁国际以48亿元收购家乐福中国80%的股份，交易完成后苏宁易购成为了家乐福中国的控股股东。

你可能好奇，既然是一块不好的蛋糕，苏宁为什么在家乐福连年亏损之时收购呢？其实，家乐福对苏宁而言，可以从多个方面为苏宁带来“共振”效应，这是一个“1 1>2”的效应。

02 家乐福能够给苏宁带来什么？

虽说家乐福连续亏损，但是它依然是国内领先的连锁超市卖场，可以说是家喻户晓的口碑超市品牌，在品牌方面是具备很高知名度的。况且，家乐福从1995年就进入了中国市场，在国外已经成功，进入中国市场后开展本土化运营也长达14年之久。截至交割完成，家乐福中国已开设210家大型综合超市，因此，其团队有着成熟的运营水平。

家乐福的会员是优质的，在收购交割之时，家乐福的会员数大约为3000万。因此，家乐福的线下门店资源和会员资源可以帮助苏宁完成构建全场景零售业态，提升与现有家电零售、红孩子、苏鲜生等业态融合协同效应。

家乐福在大快消方面的采购、销售、选品、供应链等经验，都是苏宁当下所亟需补足的能力。利用家乐福所具备的供应链资源，可以加快苏宁在大快消品类的发展，这对于线上商城、苏宁小店、苏鲜生等业态都有所帮助。

另一个苏宁看中的重要因素是，家乐福具备成熟的供应链和仓储资源和相关的管理能力。家乐福在全国有8个中心仓，覆盖全国53个城市，还有丰富的前置仓、门店仓资源，通过整合可以完善苏宁的物流体系。

03 苏宁如何给家乐福注入新活力？

刚才我们分析了，家乐福在国内市场失败的原因，在于没有及时调整电商加入后的市场节奏。而反观苏宁，则是从传统的连锁零售商成功转型，享受了新零售时代的红利，积累了非常丰富的转型经验。

苏宁的转型分为三个阶段，第一阶段是从单一空调业务转型为综合家电连锁，第二阶段是做全国家电连锁龙头。在第三阶段，苏宁扩展产业，布局线上，成为线上线下全渠道零售龙头。

据笔者分析，家乐福加入苏宁之后，可以在以下五个方面获得苏宁的能力和支持。

第一，苏宁30年的零售线下门店经验，总结出了一套快速复制开店的能力，覆盖从开店选址、到商品规划、到门店设计及落地优化。因此，苏宁可以帮助家乐福的店面进行优化和调整。

截至2019年底，苏宁在线下已有37家综合购物、233家综合商超、超3000家线下家电3C直营店、超4000家零售云加盟店、以及175家母婴专业店。

第二、苏宁具备成熟的互联网运营经验和能力，可以大大地补足家乐福在生鲜领域及O2O到家业务的互联网模式发展。

从2015年3月就进军生鲜市场，开始经营苏鲜生(Su Fresh)， 产品覆盖蔬菜、水果、海鲜、禽蛋、肉类等多生鲜品种。

2016年，苏宁小店部分门店进行“服务校园和社区生活”定位改造，并提供生鲜和快消品的1小时送达服务。

从2017年4月开出苏鲜生精品超市起，销售品类涵盖家居个清、日用百货、进口食品、粮油休食、乳品冲饮、酒、美妆、医药保健等日常生活的各个方面。线上线下公共拥有万余种单品，推出半小时闪送服务。

因此，家乐福加入之后，苏宁可以赋能其互联网模式及O2O到家业务，帮助家乐福建立团队，大幅优化家乐福的互联网能力。

第三，苏宁的供应链能力，可以和家乐福的供应链协同，实现最大增益。

苏宁的O2O到家业务和生鲜领域的经营特色之一在于，一方面背靠苏宁集团，拥有强大的物流配送优势。截至2019年底，苏宁拥有仓储及相关配套面积1210万平方米，快递网点25881个，已在44个城市投入运营57个物流基地，在16个城市有18个物流基地在建、扩建。

而家乐福的并入，为整个生态带来的是8个中心仓，覆盖全国53个城市，以及丰富的前置仓、门店仓资源等。

第四，基于大数据的精准营销，为家乐福的用户运营方面提升效率。

去年家乐福参与了苏宁双十一活动，活动期间累计销售额达31.2亿，实现同比增长43%，今年618活动中，家乐福全渠道销售额同比增长185%，订单量同比增长75%，营销活动均取得优异表现。

总而言之，从理论方面分析，苏宁和家乐福的协同效应显著。那么经过一年的磨合，进入苏宁生态的家乐福究竟有哪些变化呢？

04 苏宁对家乐福进行了哪些改造？

从成绩单上看，目前苏宁接手家乐福接近一年时间，通过持续的整合取得的效果还是不错的。

在2019年四季度便已经实现扭亏，2020年上半年实现上亿元的盈利。家乐福818战报显示，7月31日至8月18日，到家服务订单量大幅攀升，环比增长280%，线上订单客单价124元，订单履约率维持在98%以上，业绩表现出色。

早在文章引言部分，我们回顾了去年收购之时，苏宁张近东提到的五个战略方面。现在，我们来细数一下这五个方面都分别做了哪些举措。

第一，数字化改造。

零售业已经进入了全场景时代，传统卖场的数字化转型势在必行。为了“随时随地地满足消费者的任何需求”，家乐福升级的第一步便是数字化改造。数字化改造，即门店数字化，是对门店内购物流程的软硬件进行调整升级。

自2019年10月起，家乐福陆续围绕会员、支付、商品等体系，升级消费者到店、到家购物的各个环节。购物流程的数字化，如扫码购、自助收银系统，一方面，改善消费体验，让消费者平均每单可节约60%的付款时间。

另一方面，正式购物流程的数字化，实现了用户的数字化。每个用户都必须用APP才能完成支付，这样用户的数据才会产生并沉淀进入苏宁的生态。之后依赖苏宁的大数据，帮助家乐福进行用户分析、预测补货、商品规划、智能供应链、精准营销等，提升家乐福的经营和管理效率。

用户方面，随着苏宁6亿全域会员体系的导入，亦大幅延伸了家乐福离店销售与服务能力。

第二，场景融合。

中国的消费市场已经趋向于零售场景多元化的发展。家乐福之所以掉队，是因为其未能跟上电商、O2O时代的消费者多元化和对及时消费的需求。苏宁对家乐福的场景改造，更多的是从“传统大卖场”向“全场景生活服务中心”的转变。这样，在消费者的周围生成更多的“触点”，提升各类场景下满足用户需求的能力。

基于苏宁的经验，提出了适配中国消费市场现状，匹配远、中、近场消费者的“1 2 1”策略：

1是指远场的家乐福社区生活中心，面积至少15000平方米以上，辐射半径3至5公里。

2是指中场的社区标准超市和精选店：其中社区标超面积1000-2000平方米左右，立足于中型社区的社区商业体，辐射半径1至1.5公里；精选店立足于购物中心，面积4000至5000平方米，辐射半径1.5至2公里。

最后一个1是指近场的社区生鲜店，立足于用户的家门口，面积500-800平方，辐射半径0.5-1公里，辐射人口1.5-3万左右。社区生鲜店第一家店将于9月30日在上海开业迎客。

因此，家乐福配合苏宁广场、苏宁小店等业态，可以为周围的消费者提供“一站式购齐”的一小时生活圈，再配合线上的苏宁家乐福小程序、苏宁易购APP等，强化离店销售的新场景。

第三，门店拓展。

2020年4月底，第一家“家乐福精选”在重庆苏宁易购广场开业，这是苏宁入驻家乐福半年后的第一家新开门店。开业当日的销售额突破二百万，到家服务订单突破1000单。

“家乐福精选”不同于家乐福的传统卖场及苏宁之前的模式，它是采用了全新的视觉体系和陈列模式，并推出超市 生活服务的组合形式，引入当地特色餐饮、时尚美妆、生活配套等服务。截至目前，“家乐福精选”在全国已开设10家门店。

2020年6月16日，“上海农场”的第一家店在家乐福上海古北店正式开业，以“店中店”的形式入驻大卖场。

同一天，家乐福与中国Laox乐购仕签署战略协议，Laox乐购仕将携旗下三大品类、涵盖76个品牌的日本商品进驻上海古北家乐福。Laox乐购仕是苏宁多年前收购的日本连锁零售上市公司，从这一举措可以得出，苏宁再一次把自己收购的两家公司做了深度整合。

2020年618期间，家乐福又引入服装专门连锁品牌衣购思，把纺织品交由专业化门店运作。

2020年7月25日， 家乐福北京双井店也在改造后重新开业，最引人瞩目的是以店中店模式亮相的老字号清真餐饮紫光园等诸多北京老字号品牌，这是家乐福推出的新主题店中店。

2020年8月14日，苏宁红孩子也正式进驻家乐福南京大桥店和无锡永乐店。

以上生鲜、进口、服装、母婴等品类“店中店”模式，是苏宁改造家乐福开启线下大卖场品类专业化门店的新模式。

今年的门店拓展计划中，家乐福拟在中国市场新开15家门店。截止目前，家乐福在国内52个城市约有200家大卖场、10家精选店（精品超市）、21家easy便利店。

第四，到家服务。

与此同时，家乐福遍布国内的门店、中心仓，已与苏宁易购的线上商品打通，通过资源整合，家乐福的到家服务能力全面强化。

疫情期间，家乐福深挖国内消费需求，紧抓机遇“触网”。1月24日，家乐福接入苏宁易购的随时频道。2月10日，家乐福新版的小程序上线，截至目前，小程序总用户数已突破800万。

今年2月份，疫情之下，苏宁鼓励员工进行全面的推客社群推广，接入半年之后，苏宁推客销售占家乐福自营渠道到家业务的比例，从2月份的26.8%提升到8月份的40.2%，家乐福社群用户规模累计发展约76万人。

在全国52个城市，家乐福提供3公里1小时达服务，还在试点城市开辟次日达（一店覆全城）新模式。用户在家中能随时随地、方便快捷地线上选购，送货到家。

第五，商品供应链。

2019年9月28日，张近东组织召开家乐福全国高管会后的第二天，全国200多家苏宁易购家乐福电器店同日开业，开启了供应链融合升级之路。

除电器品类的补足外，家乐福通过与苏宁全品类供应链的打通，不断扩充生鲜、食品、百货等品类，为消费者提供更多差异化选择。

今年以来，家乐福加大生鲜发展布局，锁定国内众多优质生鲜供应商。2020年采购目标较去年增长6倍，首批家乐福“生鲜亿元俱乐部”成员的整体年销售剑指30亿，涵盖肉、水果、蔬菜、水产、干货等众多产品分类。

目前，华东、华北两个生鲜冷链仓配一体基地的建设已经完成，成都、武汉、东莞、沈阳、昆明等地的基地建设也在筹备和推进中。

此外，家乐福从网红产品入手，成功引进超2000多个食品新品，持续满足本土消费者年轻化、健康化、个性化的购物需求。

家乐福在确定门店改造和数字化改造的方案之后，专门成了新的选品团队进行运作，比如，进口产品比重由20%进一步提高，人称“龙虾中的爱马仕”的波士顿龙虾、充满西域风情采用精选优质水源麦芽制作的红乌苏瓶装啤酒、德国网红巧克力品牌瑞特斯波德等。

家乐福线上商品有1.7万SKU，保证每天有1200个新品上线，这就从机制上保证了品类的更迭。同时，家乐福与苏宁成立联合直采，比如，赣南脐橙、智利车厘子、舟山梭子蟹等，全渠道售卖效果很不错。据悉，2020年双方采购目标较去年增长6倍！

除了网红品牌和联合采购，家乐福与苏宁在商品协同方面也在积极创新。比如，家乐福供应链接入苏宁小店，使苏宁小店增加3万多个商品，这些商品都是家乐福积累二十多年的优质供应商，现在去掉中间环节，直接入驻苏宁小店。从南京、上海等小店的测试效果来看，单店日销提高在30%以上，同时，小店的整体毛利率实现5%-6%的提高。

对苏宁小店的供应链开放只是第一步，家乐福规划在年内上线苏宁快消品的零售云开放系统。零售云从原来的电器，扩展融合家乐福的供应链。

百货方面，家乐福则主打小而美的品牌店中店。618期间，衣购思亮相上海万里店，818期间苏宁红孩子入驻南京、无锡两家门店，开启线下大卖场品类专业化门店的新模式。

目前，家乐福已面向广州一些区域性超市开展合作，为其供货进口产品、红酒等商品，并通过全国6大枢纽仓和200多家门店进行履约。在家乐福目前拟开放的门店5公里范围，未来还将考虑设立前置仓，扩大开放范围。

05 写在最后

从苏宁并购家乐福一年的整合来看，效果显著，亦是对并购时的五大升级战略进行了一定程度的落实——数字化改造、场景融合、门店拓展、到家服务、供应链开放。

家乐福的改造，也成了阿里、腾讯之外，实体零售结盟互联网平台走出的第三条路线。以前，实体零售要么选择阿里的技术，要么与腾讯结盟获得腾讯流量。家乐福与苏宁的合作，侧重产业协同、资源共享，线上线下多终端整合，形成了苏宁自身的特色。

在苏宁对家乐福的进一步的整合和融合后，优化效应日趋明显。一方面，家乐福将有望为苏宁贡献稳定增长的营收和利润，另一方面，将向苏宁输出供应链、仓配方面的能力，实现1 1>2的效果。

当然，彻底地融合进苏宁生态，还任重道远。第一年扭亏为盈，第二年就要考虑规模的扩张了，让我们静观其变。

参考：东方财富证券、平安证券研究所、中金公司研究部、天风证券研究所、苏宁蓝话筒、中国零售网、调皮电商、十亿消费者

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