怎么看懂投标文件（如何做一份高质量的投标文件）

最近投标很多，趁机沉淀总结写标书的注意事项，都是干货~~~

1. 标书的结构按照评分表的顺序组织，这样方便让评标人快速找到需求响应的位置。

对公开招标来说，评标专家往往是从专家库里挑选的，虽然都学术五车，但面对“术业有专攻，隔行如隔山“的真理，砖家们只好屡屡胡须，问些“售后保障”“交付承诺“之类的问题了，所谓“评标人看章节”，他们做一天的工作就是从这一堆“武林秘籍”里找到有没有评分表对应的章节，如果咱的章节组织就是按照评分表来的，一码是一码，严丝合缝的你问我答，是不是特贴心？

2. 标书厚度根据项目复杂性，通常涉及软件开发类的都>1000页。 啥别说了，这是个内卷的世界，昨天我还跟同事说我见到过装订成韦氏字典那么厚的，今天竟然见到了“上下五千年”的厚度，行李箱都装不下了，竟然是用平板推车推进去的！！！上下五千年会让评标人眉头紧锁，但如果这时候谁家送进去一本儿杂志，哪怕是“年度合订本”，就被首先质疑态度问题，这客情算是凉凉了。再说横向比较而言，评标人很容易找到别家写了你家没写的内容做质疑。

3. 保证所有图片清晰，关键文字内容可辨认，尤其是合同案例页；资质和案例一直都是这是挑刺的好地方，砖家们不在这里找骨头，难道去研读深奥的方案可行性么？尤其是案例合同页不清楚的，不全的，打印出来的字无论戴上眼镜摘了眼镜都看不见的，不质疑你难道质疑我眼花了么？全看今天心情和你的客情了~

4. 交付承诺前后一致 分工写的时候特别容易出现这个问题，售后那里写的7*24小时响应，交付保障那里却来个5*8小时电话之类。 尤其是集成项目，要有人把所有厂商的售后、培训和交付的非功能性保障都核查一遍，或者整理在一个章节。 砖家们挑这个刺儿可谓火眼金睛 ！

5. 加分项写一章总结标书上的加分项（增值服务部分）不仅要写标书里，有必要单独拿出来一章总结，重复也没关系，可以概要写一下，然后写上详见X.X.X。红蓝buff高亮显示~给足评委加分的理由。

6. 数字列表在通篇章节格式一致(x.x.x.x)，一般只到四级，下面用括号加数字表示；字体大小行间距段落间距有统一标准，所有标题没有错别字；图配有有图号和标题，位于下方居中，保证打印后字体依然清晰可视。正文中有"如图XX所示"。 评标人拿到标书，会反复看目录找到他们想检查的内容，目录一般只到4级，所以内页更多级数没有意义，反而缩进太多显得乱，字体格式要一致，比如正文都用“宋体，小四”，这些算是写标书人的基本写作素养，如果连字体都大大小小，图片乱放，这样的交付质量，怎么能证明项目能做好呢？这块儿应该由有经验的文案统一检查整理一下。

7. 图片没有与该项目无关的内容 标书打印出来后，图片是最明显吸引眼球的内容，文中图片如果有与该项目无关的内容，特别容易被质疑。

8. 功能架构图内容与正文功能描述一致，不多也不少。技术架构图内容与技术架构描述一致。所谓“读书百遍,其义自见”，看标书多了，具体功效也许问不出来，功能有没有，产品是否一致还是能看出来的，有时候专家会问：“你总体设计里没有写XX，为什么在详细设计里有这个？功能图里的XX是什么？”总不能回答“我凑页数的”吧~

9. 检查没有重复的内容。 发现某标书，平台优势和建设原则写了一模一样的一页半……

10.检查目录和标题一致 标书肯定要反复改，最后别忘了更新目录，评标砖家们顺着目录找到那一页时，很容易发现标题不对~

11. 检查关键产品名称、厂家名称、甲方名称我见过投标的产品在标书里写了好几个名称的，举个例子：叫“数据中台”，然后“大数据管理平台”又“数据平台”，虽然药没换，但真的严重处女座的心情。有的集成项目中，厂家给的产品介绍和售后保证里，原厂名都没去掉，OEM也好歹检查一下商标好吧~给A投标，里面提及给B服务的字眼，这真是。。。认错了爸爸-_-！

12. 软件版本、时间等，别还是模板的样子：X.X版本，X月X日……这种情况真的有！

13. 检查证书有效期 包括但不限于：资质的证书、项目人员的证书等

14. 表的格式问题，见过好多次表格这个样子：

先想到这么多，想到再补充~特此声明，以上注意事项最多是标书未完成时的状态，绝不代表我和我司的标，我和我司的标都是完美的完美的完美的~~~

最后发张丑陋的图总结：

当然，对于TO B来说，标书写的好坏不一定起决定性作用，所以“外行看价格，评标人看章节，内行人看价值”，关键还是产品和解决方案给客户带来的价值如何，评标中也一定至少会有一两个真正懂行的专家，火眼金睛地挑合作伙伴，就跟选对象结婚一样，经济能力（价格）、外表（标书）、默契和性格（产品价值），是一个多方面考量多方人共同决定的结果~~下次，再聊聊述标的那点儿事儿~

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