otc祛斑产品营销方案（蓝丝带联合创始人姜宗克）

伴随国家大健康的助推，二胎开放，新生代妈妈对产后恢复认知度的提升，以及专业从业者的入局，都带动了产康行业红利的发展。疫情之下，重体验的线下产康行业是否遭遇重创？产康行业又该如何实现逆增长？在母婴行业观察主办的2020母婴生态大会上，蓝丝带联合创始人姜宗克以《疫情常态下，构建企业免疫力》为主题带来精彩分享，以下是演讲内容精选：

作者/姜宗克

今天演讲主题叫构建企业免疫力，但我想讲的不是企业，我今天来讲讲行业。产康行业和母婴行业相比略显年轻，不少母婴人都觉得产后恢复只是母婴行业的一个小分支，医疗机构也觉得产后修复不能等同于产后康复，美容从业者也觉得产后恢复只是美容划分出来的几个小项目而已。今天蓝丝带作为一个经营了十年的产康品牌，想为这个行业发出一些声音，希望有更多的人能加入到这个行业里面，一起把产康行业做大。

疫情之下很多人开始焦虑，一窝蜂的搞直播，或者跟风去做别的事情，从来没有人真正去考虑过很多东西已经发生了不可逆的变化。我们董事长经常讲的一句话是“蓝丝带人不能坐、等、靠”，确实，我们不能等着疫情过去，疫情在未来很长一段时间可能成为常态，而消费者的内心想法、行为习惯以及我们能做的事情再也回不到2019年。我很认可丘吉尔的这句“不要浪费任何一场危机”，危机下有人焦虑，也有人发现了机会。今天我就跟大家来讲一下身处疫情状态下的产后恢复行业发生了哪些事情？

2019年蓝丝带新增门店192家，从疫情发生到7月底，蓝丝带新增门店达75家，2020年全年新增门店数预估在150-180家左右，不可否认，相较于去年，我们的开店速度确实有了一些变化。受疫情影响，很多人觉得今天消费者在消费时会有一些恐慌，甚至是不太敢消费，产后恢复行业确实受到一定程度上的冲击，但我想告诉大家的是，我们受到的影响无非是因为政府管控，门店不能开门，会员无法进店，随着疫情的缓解，在2020年7月28日，蓝丝带新增门店数又创新高。自成立以来，直到7月28日，蓝丝带单店单场活动业绩已经做到了史上最高——246万，我就在想产后恢复这个行业受疫情影响真的大吗？如果是这样，为什么我们还能做到十年间的最高业绩，这是值得反思的。

01、产康行业的市场容量

很多人都听过产后恢复，却并没有深入了解这个行业的受众群体、市场规模及消费者心理。我们都知道，2019年新生儿数量在1645万，随着鼓励二胎政策的推行，今年的出生人口大概在1500万左右，而产后恢复这个行业面向的主要客户群体的生命周期是三年，目前为止，认可产后恢复这个项目的人大约占50%左右，综合以上的考虑，我们单店客容量在200左右的情况下，全中国总共需要112500家门店。这其中，有两万家是专业做产康的品牌连锁，有5万多家是涉及产后恢复项目的门店，有5万多家是有名字的产后恢复中心。也就是说，相较于现在的市场需求而言，目前产后恢复行业还是比较年轻的，未来还会有很大的发展空间。

02、产康行业的现状分析

上图是几个主要省份关于产后恢复门店的一些具体数据，我们可以看到，山东、河南、江苏、河北这几个省份的门店还是比较多的，从2018年开始，包括云贵川在内的整个华南地区开始发力，预计两三年之内，华南、华北的门店数量应该是差不多的。同样的计算方式，如果按照全国出生率平均1%，城市人口按照100万，单店客容量200计算，那么一个区域产后恢复的门店总需求在75家左右。

03、产康行业的发展历程

产后恢复这个行业经历了多个历程，我习惯把两个时间节点拿出来。我认为第一个时间节点是2016年，当时产后恢复概念刚刚普及，整个市场及消费者对于产后恢复的认知和认可度极低，这个阶段，品牌多，项目少，产后恢复更多的是从美容划分出来的几个单纯的项目，卖的也只是这个概念而已。直到2016年，整个行业迎来了翻天覆地的变化。

2016年二胎政策全面放开，母婴行业出现新起点，所有人都预测一定会有大量的新生儿出现。也正因为母婴行业的前景巨大，很多医院开始重视盆底肌修复，并将产后恢复加入医院的项目中。同时，很多母婴店在门店内嫁接了产后恢复项目，一些美容机构等也纷纷入局，大家共同发力助推了行业的发展。

事实上，在2016年到2020年之间做产后修复的品牌和企业基本都还做得不错，但是当2020年疫情黑天鹅出现之后，行业发展的第二个时间节点提前了。在这样一个阶段，很多之前借势而起的企业和品牌在没有长好翅膀的前提下因为碰到了黑天鹅就直接跌落到了地面。因此，我认为2020年之后就进入了一个大浪淘沙的阶段，一个没有系统服务和系统支撑的企业会摔得惨不忍睹，但同样，在2020年之后，我们也重新迎来了一个新机会，从去年开始，很多社区医院开始加入了盆底肌修复这一项目，也就是说在2020年之后，在社区医院的推动下，会有越来越多的消费者能认可产后恢复这个行业，我们的机会还是比较多的。

04、产康行业的业态模式

一是，店中店。我们可以发现当地很多母婴店都会嫁接一些产后恢复的项目，不管项目多少，但产后恢复的概念是有的，这可能是目前市面上存在产后恢复项目门店数量最多的一种模式。其优势在于母婴店有自己的会员，店内资源较好，投资较少，但弊端就是服务项目少，项目更新慢，用户粘性差。

二是，医院。当下已经有非常多的医院都加入了产后恢复的项目，医院的优势显而易见，比较容易得到消费者的信任和认可，也会有极多的产后妈妈资源，但作为一个保健类项目，很难实现长期且持续在医院进行服务，毕竟对于普通人来说，很难接受习惯性的去到医院做保健类项目，体验感会略差。

三是，月子中心。优势在于可以将产后恢复的项目直接打包在月子套餐里，但劣势也是比较明显，一般情况下，月子中心在选址时会更多的选择环境较好的地方，但产后恢复行业属于就近消费的行业，很少有用户会跑到郊区等地方去做这样的项目。

四是，个体店。其实跟店中店性质差不多，更像是美容体系里面的一个小分支的门店，可能有一两个员工，在产品、仪器、手法上很难获取消费者的信任，在安全性上也难以有保障。

五是，专卖店。相较于其他几种形式，专卖店的整体投资比较高，但是可以获得公司提供的一整套服务以及可靠的产品和项目支持。

05、产康行业的演变趋势

一、异业联盟。相较于大母婴产业来说，年轻的产后恢复行业发展空间巨大，所以我希望接下来能和母婴行业中优秀的品牌和厂家进行一些深度合作。截至目前，蓝丝带在全国共有一千家左右门店，我们希望能够跟很多与蓝丝带处于同等地位的品牌达成合作，我们一起助力产后恢复行业的发展。

二、项目集中化。我认为整个产后恢复行业会越来越集中化，最初的产后恢复更多的是在于外部形体的塑造，或者是面部淡斑等这些可以看得到的项目，但随着行业的发展，到2015、2016年间，我们可以发现产后恢复的项目变得多且杂，但发展到今天，项目反而又变少了。有数据显示，一个门店所创造的利润可能只来源于20%的项目，也就是说，未来产后恢复行业的项目会主要集中在一些更为精准的项目上。

三、门店社区化。现阶段已经有很多的社区医院都加入了产后恢复的项目，也就是说，产康行业正在走向社区。前几年，我经常跟投资者在讲，蓝丝带面对的是一个中高端客户群体，投资一家店要在七八十万甚至一百万，但未来，蓝丝带会逐步走入社区，降低大家的投资。毕竟产后恢复行业奉行的是就近消费原则，过去那种大而豪华的门店已经不适合今天消费者的需求。

四、品牌连锁化。蓝丝带目前为止是一千家店，我们希望未来也是这一两千家店的老板把门店发展到了三五千家。从现有数据上看，现在市面上真正的品牌连锁和有名字的产后恢复中心大概是两万家左右，其他更多的是嫁接门店，诸如之前做美容的额外加了产后恢复的一些产品和项目，但事实上，这些门店很难给消费者提供一些具有安全保证的产品和技术。未来，我们蓝丝带希望和产后恢复行业中的其他品牌和同行者一起联合起来，给到消费者安全有保障的产品和技术，大家一起把这个行业做大做强，这样大家的机会才会多一点。

“让妈妈健康更美丽，让女性创业更成功”是我最喜欢的一句话，也是促使我在蓝丝带待了十年的一个很重要的价值理念。最后我想说，我们从事的从来不是一项交易，而是爱与帮助。