瓜子二手车价格比大城市二手车高（瓜子二手车直卖网祝孝平）

“我认为瓜子切的是C2C市场，但整个流程还是契合了二手车和大宗商品的交易流程，所谓互联网3.0版本，线上线下真正去结合。”瓜子二手车直卖网副总裁祝孝平在由《AutoR智驾》和中汽国际共同主办的2016中国互联网汽车电商峰会上做了《挖掘汽车大数据金矿》的演讲，阐述了瓜子二手车对C2C的理解，今天我们将全文刊发此次演讲。编辑丨AutoR智驾 若伊挖掘汽车大数据金矿

瓜子二手车直卖网 祝孝平

最近瓜子二手车，特别是在二手车领域，跟我们几个同行话题还是比较多的，可能因为有公关的原因，或者是这个行业本身的原因，但最重要的是刚才万国(阿里汽车事业部总监)说的，你们太有钱了。我今天主要跟大家交流一下瓜子二手车目前在做的事情，包括我们对几个话题大家有各种看法的，我想阐述一下我们瓜子的立场跟一些观点。

最近媒体上讨论最多的好像是模式之争，在一个时间段，或者很长的一个时间段里，所谓的模式之争，还是比较伪命题的，因为在这个行业里，全渠道也好，或者说所有的合作伙伴，大家一起合作协同才能把这个市场做好，二手车市场，目前阶段我们是这么看的。

我之前也在阿里，我记得2004年加入阿里，那时候在阿里的母公司做B2B，那时候没有淘宝，没有京东，那时候只有门户，只有BBS论坛，那时候所有所谓电商做的都是B2B。为什么，我记得马总说过一句话，我们首先要服务好B，因为商业最大的主体一定是B，C是我们最终的消费者，是上帝。我们这个平台，我相信各个行业大部分平台要切入B，因为只有B付得起钱，C的话除非市场足够大，包括现在的天猫和淘宝，我相信真正付钱的还是B。整个互联网对传统行业的改造就是经历这么个过程，早期先是B2B，或者C2B，都是为B服务的。

随着消费者观念，包括互联网本身的成熟，还有国家政策配套，包括智能硬件，配套体系的成熟过渡到B2C或者C2B，慢慢把C介入了。我们认为最终只要市场足够大，终极目标还是希望能够把两头的C撮合在一起，只有这样才能真正降低交易的成本，包括缩减中间交易环节。因为对C来讲，如果有一个平台能够让两边的C对话的话，中间的环节是最少的。

瓜子CEO之前在赶集，包括我们母公司赶集58在做二手车B到C的领域，赶集跟58在二手车分类信息领域有70%多的市场，所以最终如果说58赶集退出以后我想做一件事情，真正把一群C拉在一起，跟另外一群C在一起，这种想象空间比原来做分类信息好玩多了，终极市场我们觉得模式还是C2C，现阶段二手车瓜子在做。我们为什么有那么庞大的团队，瓜子二手车成立18个月，到上个月为止接近六千人，我们扩展的城市也比较多。

二手车交易，C2C，很多人理解纯粹是网上店铺，很多人问我，你这个车在网上怎么卖掉的，并不是传统意义上理解的淘宝，淘宝是把标准化产品放上去，中间有支付宝担保，最后用快递寄到你手上，但是车没办法做。我们有五千多人，有一千多评估师，有两千多撮合销售，还有地推服务，包括后台服务人员。我认为瓜子切的是C2C市场，但整个流程还是契合了二手车和大宗商品的交易流程，所谓互联网3.0版本，线上线下真正去结合。这个是我们为什么要做C2C，或者我们对C2C怎么理解的。

前面我看了一下，都是讲新车比较多，二手车这个行业在国内也就这两年才引起很多话题，有很多人重视。去年年底我跟流通协会的沈会长聊的时候，我们就在说，二手车一直没什么人关注，瓜子去年打了广告，还有我们的同行在上面喊了一嗓子以后，觉得二手车突然热起来了，我个人觉得，二手车市场未来三年应该会达到比较高的峰值，交易量来讲可以和新车持平。

二手车的难点在座的作为消费者是能够感受的，我记得我老板去年卖掉了一台路虎，应该是四年前买的，买回来的时候我听说是100万出头，但去年卖掉4万块钱，他说这个车泡过水。所以同样一台路虎，四年30万还是能卖掉的，但他4万就卖掉了。新车是有厂商概念的，但是二手车我们个人理解是没有主的，车主不归哪一个厂商，而且开了这么多年是不一样的。

交易成本高，现在二手车是卖方市场，车源信息非常分散，你要找到一个车源信息大概要花一千块钱的成本，百度特别有感觉。

信息不透明不用说了，我之前有一个朋友说买车，我说你找4S店买，或者找车管所门口的车商，卖车的人怕卖给车商以后价格被砍的一无是处，整个行业里面正向的车商还是很多，但经过这么多年积累还是有一些问题，特别是B跟C之间的信任，信任问题是蛮大的问题。

服务不完善，瓜子现在做的整个产业链布局，现在买二手车比较大的问题，因为前几天跟平安的同学聊的时候，连上个保险都挺难的，因为买二手车都是第一次用车的，除了大部分玩车的。特别是刚毕业的学生，要买一辆二手车他还要贷款，每方面都很难，昨天跟一个4S店老板在聊，说如果自己去维修厂做整备，车买过来总是要做清洁，但消费特别高，他说能不能跟瓜子二手车服务，通过批量的服务，包括价格和体验都会更好。现在瓜子18个月以来体会到买二手车的消费者面临各种各样的问题还是挺多的。

怎么解决这个问题，我个人理解，现在整个电商，包括对传统行业电商化也好，互联网化也好，有几个关键的点，这是其中一个，互联网公司比较擅长的。

很多人说瓜子这么有钱，为什么打这么多广告。2003年、2004年电商互联网公司是有打广告的，只不过这么多年大家用手机用惯BAT了，很少看电视，看到的广告比较少。瓜子之所以打广告有两个原因，一个是互联网圈有两个人打广告特别有经验，58赶集这两家公司经历了十年竞争，最大的竞争是两家公司在广告的投入，这是他们的经验，每个人都会做自己擅长的。

包括之前请人分析过，二手车市场非常零散，它不成熟，大部分交易都集中在各地的车贩子手里，没有特别好的品牌，特别是交易，大家只关注新车。我们觉得在这种低频消费里，用广告的方式炸开市场缺口，很多消费者瞬间有个感触，我买卖二手车上瓜子。基于这一点市场的出发，我们打了很多钱，真不是因为钱多。

现在瓜子在二手车行业里已经算是一个不小的品牌，我们日UV大概300万左右，就像我女儿三岁对瓜子的广告词已经朗朗上口了，品牌初步建立。

我们还有另外一个优势，瓜子成立18个月，为什么这么快的速度能铺到70多个城市，而且有五千多人的团队。瓜子为什么有这么大团队，比如刚才说的几个问题，要检测，要让消费者信任这台车是没问题的，服务我们都能完成，所以才配有这么大的团队，有评估师，有销售。整个链条来讲，前两天我们CTO在清华大学分享说，未来瓜子是一家服务型二手车公司，我们也不叫电商平台，平台现在说的有点多了，我们真正是一家服务公司，到今年年底能够下沉到300个城市，有大概一万名的地面服务人员服务，这是我们很重要的趋势。

你说它不互联网也好，你说它O2O也好，每个人有每个人的看法，你必须服务面对面，特别是大宗交易。

第三个核心优势，原来赶集时候就做互联网，我们高管团队核心团队都是BAT出来的，虽然我们做的很重，但我们的的确确是一家具备很强的互联网精英的公司。我们未来从互联网角度做二手车的话，我们的优势大数据，现在已经讲垂直化了，跟场景相关的大数据是有用的，否则的话只有BAT才能说大数据是有用的。

现在瓜子也在做金融，我们自己内部也有个金融风控大数据，包括很多数据来源，有合作伙伴的，有微信的，有蚂蚁的，这些数据都有。例如我们曾经将发放贷款的一些客户通过微众的技术同学进行数据比对，帮我们看看大数据威力怎么样，帮我们查一下这些客户有没有问题，查出来的结果很惊讶。他的大数据很强大，他为什么查出来其中几个客户有风险呢？有几个客户最近去过几次澳门、香港，用他的风控模型来讲，他觉得去澳门的不是好客户，这种人贷款会有非常大的问题，他通过他通讯录信息查到有几个客户跟我们行业黑名单贷款客户有一些电话瓜葛，他可能还有一些比较主观的判断，但有他的逻辑。

大家现在都在讲大数据，但大数据真正的应用，或者说比较理想的应用时机还不大成熟，大家都在沉淀，瓜子也一样，我们是互联网公司，也有自己的风控模型。最近我们加盟的CTO是在机器学习和风控模型行业比较有建树的专家，他之前在宜信那边建立风控模型，利用全网数据，再加上机器学习和本身的精准广告，客户画像跟精准投放一整套介绍，做了一个风控模型。把一个产品很少的团队，基本上没有线下团队，很快速拓展到20多个亿，用了六个月时间。我相信这是大数据对金融行业的影响，包括对我们整个行业的影响。

有了数据，有了地面服务团队，有了品牌，最重要的，我相信很多人会说瓜子烧这么多钱能不能成，我们现在的目标特别明确，现在很多人问我们未来做什么，包括现在做什么样的布局，我最近在面试一些金融保险行业的人，他们问我怎么看瓜子下一步的动作。我说每个公司都有每个公司的基因，我们瓜子要做平台首先最重要的还是交易量，赚一点钱还是容易的，我们现在每个月放款大概十几个人，和第三方合作，能够放五六千万，会有一些小钱几百万，但这不是最重要的，最重要的是瓜子二手车平台必须起来，包括消费者认知和流量要起来，再加上我们本身的大数据也好，互联网数据也好，一整套工作流的系统必须很强化，一线的团队也好，后台的团队也好，能够非常高效的运营。

用互联网话说，我们的流量必须非常快速的增长，同时我们的转化率要非常快速的提升，只有这两个才是决定瓜子命脉的，其他布局这个东西，如果没有前面流量作为基础，没有效率作为基础，你再大的布局意义也不大。

这个是目前瓜子的基础数据，我们今年的目标是做到差不多40万台车，应该200亿左右GMV，昨天看数字已经过了6万台，月度UV，现在应该是过300万了，平台效率比较明显，年底覆盖300多个城市。整体成长速度还可以，但的确问题特别多。

很多人关心瓜子未来可以做哪些东西，我觉得每个行业都一样，特别是互联网公司来做的话，不单单是做交易平台，未来就像阿里一样，原来我们只做销售，后来有了淘宝，有了天猫。瓜子也一样，现在我们比较成熟的是金融、保险、延保，接下来二手车的运输，二手车的整备、保养，只要有流量，有系统，有品牌，再加上地面强大的服务团队，都没问题。

无论是金融还是保险，可能到今年年底，车秒贷应该早点切入二手车，不能只做新车。金融保险是我们比较成型的，到年底我们会陆续推出自有产品，比如秒贷的产品，包括抵押贷产品，现在都在设计当中。

刚才讲了瓜子最核心的优势跟我们的一些布局，包括现在的几个话题，瓜子现在还是很小的一家公司，成长貌似比较快，但也有很多的烦恼，希望各位同行和媒体能够多多支持瓜子。

瓜子的使命是希望每个家庭未来都能够通过瓜子平台有一台更好的车，谢谢。

祝孝平

瓜子二手车直卖网

副总裁

瓜子二手车2014年12月正式上线到目前，已覆盖全国75个城市，交易额累计超过10亿元，2016年4月，瓜子二手车直卖网宣布完成A轮融资，金额2.045亿美元，创下了二手车电商最高A轮融资纪录。

2016中国互联网汽车电商奖项

2016年度二手车电商创新先锋

瓜子二手车

获奖理由：

二手车行业是电商化最彻底的汽车行业，资本最为关注，竞争也最为激烈，对大众的生活影响也最深远，与二手车相关的商业模式也最为多元。在过去一年中，他们受到褒奖，也遭遇批评，影响大众，也在被关注中努力提升自我！可谓遇挫而奋勇。

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