销售破冰话术四原则 销售破冰是关键

销售的前提是能跟客户交流，交流才会有产生销售的机会。交流分为客户满怀戒备交流与敞开心扉交流，如果满怀戒备的交流那成交的机会几乎为零，但是如果客户敞开心扉，那销售与客户的交流以及后期的成交就将变的跟喝水一样容易。破冰的三个细节：干净整洁的着装——真诚的自我介绍——积极的心态。

一、 干净整洁的着装：

见客户的时候首先要保持干净整洁的着装，首先是每个人对于干净整洁有着天然的认同感，这是基于每个人都喜欢美好事物的原理；其次客户会对你有个良好的第一印象，增加破冰成功几率。好多想引起客户注意的销售人员穿着花里胡哨的，也包括好多现在的年轻人穿着打扮也非常的个性，虽然时代一直在进步在变迁，但真正需要谈客户谈合作的时候，客户看的更多的还是你够不够正式、够不够成熟、够不够靠谱。

个人案例：参加公司安排的一个环境产品的竞标任务，本来这个项目不是我接手的，因同事有事不能参加，提前去到招标方所在单位，对项目进行一个实地观察，对比一些资料信息，能让自己有一个大概了解，再项目沟通过程中能有更好的发挥，为了提高中标几率。在去观察项目的路上遇到一个问路的，问我项目方位怎么走，我对面看我穿着比较正式，（因为公司有规定，所有参加招投标、评审会之类的场合必须穿正式装），说话也比较客气。因为对项目资料有过了解，知道项目方位，就邀请一起出发，然后经过大概的沟通之后对彼此有了一个大概了解，对方是一个企业的负责人，是过来学习项目经验了，自己想去看看项目找不到路。后来互相留了电话，过了大概有一个星期左右给我打电话说有个朋友要上新项目需要做一个环评报告，觉得我这块比较不错，想让我们给做。后来又给介绍了很多的项目，一次吃饭的时候我穿着比较休闲，问我年龄多大了，如实告知91年的，他以为我得30多了，开玩笑说，知道你这么小我都不敢给老朋友们推荐你了，你这正装穿起来挺唬人的。

其实很多时候给客户留下好印象的，正是所谓的人靠衣装。所以现在刚开始做销售的朋友们，一定要注意自己的着装，可能衣服不需要多么的贵，但一定要干净整洁。

二、 真诚的自我介绍：

关于自我介绍方面，相信很多人都有一个自我认知，或者公司讲过很多的销售培训，包括要大声、微笑、直视等等方式，其实这种也对，也可以去正常的使用，一般刚开始做业务的都会用这种方式，包括我自己刚开始做销售也是这样的，但我们今天说个我个人觉得更进一步的：真诚的自我介绍

真诚的自我介绍不是背话术，也不是说你天天这样的模式之后就成了习惯，而是真诚觉得老板能自己开公司是因为人家能力好，自己跟人去交朋友。（这不是恭维）

个人案例：刚开始做销售的时候也只是想着去跟客户成交，然后自己拿到相应的提成，至于其他没有想太多。后来随着时间的增长，发现自己并没有学到太多的东西，而自己也没有看客户动态的习惯，都是屏蔽的。朋友圈里倒是经常有一堆人在发励志语录、心灵鸡汤，但这些很多道理自己都懂，觉得没有太大的实际作用。就想着自己多学习一些知识，经常看一些销售的书籍，但是看着看着自己就看不下去了，不够生动形象，后来就想着要不去关系不错的老客户那聊聊，人一般都愿意聊自己的过往史，怎么从一步一步走到现在成功的（你们的负责人肯定也给你们讲过自己曾经的不容易，然后熬到这一个岗位吧）。然后就聊老了很多老客户，听他们讲了很多自己的经验，发现自己不仅能学习，还能听故事，再加上老客户的手舞足蹈，想起来都觉得带劲，时间一久发现老客户没有那么多了，能跟自己聊的好的就这几个，又不能让他们再给自己讲一遍，那就重新开发客户，让自己能跟对方交朋友。每次自我接受的时候都特别的真诚，销售产品倒成了其次，跟人交朋友反而成了重点，然后就一直这样去做，做着做着就成了公司销售最好的那个人了。

所以说，你在真诚自我介绍的时候，别人是能感觉到你的真诚的，别人认可你了，那你再进行销售就水到渠成了。

三、 积极的心态；

拜访客户过程中肯定会有拒绝产生，有的客户是在忙，有的客户是心情不好，有的客户是觉得你是推销员，在这种情况下被拒绝很正常，但被拒绝之后一定不要出现以下字眼：哦、嗯、不好意思，这类字眼的产生对客户没有任何感触，只会让客户觉得你就是他想的那种，推销乱七八糟东西的。把刚才的字眼换成：好的，您先忙，我下次再来拜访您（说这些话的时候自己要保持积极心态，要明白，客户只是不知道你的产品而已，如果他知道你这个人多好或者你的产品多好再或者你几次坚持拜访的心态多好之后，他就会觉得你非常好了）

案例：公司有两个心态明显相反的员工，A员工每天乐呵呵的，同事都说这孩子没心眼，让干啥就干啥，客户拜访也比较中规中矩，按照公司的流程，每次被客户拒绝的时候心态也挺积极，下次继续拜访的时候，还是乐呵呵的，拜访次数多了，老板觉得这孩子也比价好，就开始慢慢产生交易，到大批量上货，这种客户一般黏性特别强，而且A员工的城市客户分布非常的有规律，每个客户之间的距离都是在公司正常管理的范围之内，对于后期的维护成本非常小。B员工很聪明，思维比较灵活，但就是沉不下心来。B员工拜访客户的时候，销售技巧掌握了很多，能很快分辨出当下拜访客户是否为自己的意向客户，如果是就深入沟通，如果不是就换下一家再继续沟通，这种方式就类似于几率成交，我拜访量的数据增大，然后来提高我成交率的增加。这个方式固然是好的，但一个被搞得东一榔头西一棒槌的，不便于客户管理。后来因为B员工的工作方式不太符合公司的发展要求，被公司辞退。当然说这个不是说B员工不好，而是他没有按照公司计划走，B员工也没有对拒绝自己的客户进行有效的再沟通。

破冰这三点做好了，百分之九十以上没有问题，如果只做到其中一点，那成功率也是非常高的。但千万记住一点，如果首次破冰没成功，就不要再继续沟通了，等待下次沟通再利用这些方法。