自己怎么洗k金钻石（用诚意换取信誉）

2007年，因陪朋友找工作，金辉老师到平安听了一场创说会，被综合金融的发展前景吸引，于是不顾家人反对，放弃外企的管理职位，毅然加入保险业。

通过勤奋开拓陌生客户，他在行业里扎根，不但个人业绩突出，还组建了一支出色的团队，从最初的“拼命三郎”成为人人口中的“金大师”，走出了一条持续优秀的“钻石”之路。

小友：初入行业家人并不赞成，您是怎么展业的？第一批客户从哪里来？

金辉：由于家人不支持，我只能通过陌拜展业，当初流行扫楼和打陌生电话。我入行不久，就请了两位兼职秘书。他们每天下班后到保险公司来帮我打两个小时的电话，约第二天能见面的客户，我好上门拜访。因为如果直接敲门拜访显得太冒昧，打电话提前预约，然后我以公司派遣的理由登门拜访，也显得顺理成章。当时我还陌拜了很多企业，慢慢积累客户。

我觉得做保险，初期一定是访量定江山，有拜访才有客户，才能在行业里持续生存。我也推崇人生有六动：生命在于运动，朋友在于走动，资金靠流动，团队靠活动，客户靠感动，成功靠行动！

所以最初的两三年，我成为同事口中的“拼命三郎”，每天坚持拜访客户，风雨无阻，晚上不到10点不回家，即便清明节也会去见客户。在上海，讲究清明节前七后八，这段时间很多人不愿出门，业务员也不会出去展业，我却觉得这是一个好时机，因为客户全员居家，便于沟通。

上海市奉贤区属于市郊，很少能出大单，我当时遇到万能险高峰，所签的几乎都是几千元的保单。所以初期我主要靠勤奋拜访，由此带来巨大单量，在行业内站稳了脚跟。

入行第一年，我做到上海市新人中的第十一名。当时还登报表彰，并受邀到浦东香格里拉五星级酒店，参加了上海精英会的颁奖，场面非常隆重，让我觉得只要辛勤付出，就能获得鲜花和掌声，也激发了我的荣誉感。那时我就默默下定决心，一定要在保险业长期耕耘，借助公司平台，做大自己的事业。

后来随着业务越做越好，我发现一个人走得快，但一群人走得更远，而且带团队也会有一份被动收入，于是我开始发展组织，带领更多伙伴开拓陌生市场，给客户提供优质服务。

小友：您在初期的客户开拓过程中，有印象深刻的案例吗？

金辉：有一次，我傍晚6点应约到一个小区拜访客户，恰逢女主人加班，要晚上8点多才到家，于是我利用等候时间，到附近随机开拓客户，遇到一位女士推着一对双胞胎在小区里遛弯，于是我便上前询问小宝宝是否购买过保险。这位女士很随和，说孩子的保险还未购买，要等丈夫回家决定。攀谈中，男主人回来了，我便跟着到了他们家。

男主人是一位企业主，有一定的保险意识，他说之前买了很多寿险保单和电销保单，经过一个多小时的沟通，他随即就给双胞胎女儿购买了保险。之后，我再根据他的家庭成员和实际需求，推荐了夫妻二人的保险，以及家里老人和三个孩子的保险保障。客户后续又加保了重疾险、意外险等7张家庭保单。

后来客户的孩子不小心被开水烫伤，在小区花坛不慎摔伤，客户的岳母确诊甲状腺结节，我都帮着顺利理赔了。随着服务的加深，他们对保险的理解也越来越深入，客户后续又给妻子和孩子加保了50万保额的重疾险，由于自己体况不理想，买不了重疾，于是购买了高保额的意外险，多次购买年金，还购买了终身寿险。

我觉得他们家的保障已经足够了，直到一次我去二手车市场，看到一辆100多万的保时捷，只开了一年多，转手就亏了几十万。这时我意识到，对于高净值客户来说可能换一辆保时捷，犹如换一个手机。我们不能用自己的思想，去衡量客户的口袋。

恰好客户也给妻子买了一辆保时捷，我便根据客户的资金状况，重新梳理他家的保障，根据他们的需求，制定了保险金信托方案，也完善了养老金。

我们都知道，维护一位老客户好比开发十个新客户。通过专业知识，我为客户分析潜在风险，获得了客户的不断加保；也用细心、周到的服务，赢得了客户的信任。一次随机的缘分，让我们结下了深厚的情谊。

对于保险销售来说，主顾开拓非常重要，只是现在随着市场和客户端的变化，主顾开拓出现了一些新的方式，我们也要与时俱进，采取新方法。

小友：新时期的主顾开拓，我们下篇访谈邀您详细分享。您是什么时候开始组建团队的？主要通过什么途径增员？

金辉：入职一年多我就晋升业务主任，增员主要来自网络和人才市场招聘。当时我们每个月都会到人才市场招募，我会积极宣讲，吸引有能力、有魄力的伙伴加入。现在我们团队里的大主管，很多都来自人才市场。

以前存在人口红利，未来要走职业化、专业化、精英化道路，所以我们也在转型，增员要目标明确，筛选合适的人进入行业。现在增员主要靠缘故，由老客户转型或转介绍，以及一些随机增员。

小友：您的第一个增员怎么来的？在组员招募、培育方面有案例可以分享吗？

金辉：万事开头难，起初招募我也没有太多经验，但坚持做正确的事尤为重要：业绩是地基，增员是造楼。我的第一个增员来源于网络招募，我很珍惜，也积极辅导，可惜八九个月之后，由于他的目标不明确，没有强烈的企图心，行动力也比较缺乏，就离开了这个行业。而一直坚持留在这个行业，并且越做越好的是第二个徒弟。

2009年5月，他和怀孕的妻子到人才市场寻找新的工作机会，希望能提升收入水平，为即将出生的宝宝创造更好的物质条件。其实他身边没有很好的资源，第一次考试差一分才过线，初期只能勉强能通过业务考核，但他有决心、有毅力，一次考试不过，就考第二次，他也坚信保险业有广阔的发展空间，于是在考核都可能通不过的情况下，还愿意每月花1000元请助理来打电话增员。当时他的妻子都觉得难以理解，也不支持他在这个行业继续发展。

一个人的成功需要贵人的相助、高人的指点、家人的支持。我就一面开导他的妻子，让对方保持耐心，毕竟创业初期需要一个过程；一面在他遇到困难的时候提供帮助和鼓励。渐渐地，他通过陌生开发，诚恳服务，积累的客户越来越多，也逐渐增强信心，开始发展团队。当然这个过程并不容易，时间也比较漫长，在任职高级经理时遇到困难，他也有放弃的念头，但最终都坚持下来，并一步步往前迈进，不断成长。

他的妻子从最初的反对到不反对，再到支持，最后自己也入行，通过夫妻二人的共同努力，他们已经买了三辆车，还在上海买了房，过上了想要的生活。现在他们的第二胎即将出生，未来会越来越好。

不是每一个做保险的人都身怀绝技，或有很好的资源，但只要我们努力付出，一步步扎扎实实地积累，就会得到相应的回报，这是保险业最公平之处。

小友：您见证了这位伙伴的成长和成功。在团队管理方面，您比较看重哪些因素？

金辉：我觉得团队的日常管理非常重要。俗话说没有规矩，不成方圆，我很强调团队纪律。如果早会迟到，男士要做俯卧撑，女士做深蹲；如果早会期间进出房间，要面向大家鞠躬，出去一次上缴1元钱，用来给大家买早餐。

早期为了保证伙伴在早会时全神贯注，会让组员上交手机，现在随着移动互联网的发展，手机承载了太多功能，所以除了重要培训会收手机外，早会时我们有值班人员巡视，保证大家不玩手机，而是把注意力都用在学习上。

我们还会强调规范着装，男士要穿衬衫、西装，打领带，女士也要穿职业装，保持职业人的形象。这不但是一种职业感的体现，也给客户呈现出很好的精神面貌，给自己营造出良好的工作状态。

除了日常管理，我也着重培养团队的中坚力量，推崇“钻石文化”。

有些新入行的伙伴，初期由于身边的资源好，可以取得较高业绩，但随着缘故开发完，就难以为继。我们推崇的钻石文化，要求伙伴必须持续优秀，业绩一直维持在较高水准。好比学校考试，偶尔几次考得好不算真正的优秀，只有每次考试都名列前茅，才是学习水平的稳定体现。

所以钻石文化既是一种文化、一种信仰，更是一种永不放弃的工作态度。真正的钻石应该是业务员的生命线。正因为对钻石文化的不懈追求，我们不断拜访，积累了客户量；大量行动，带来了高效率，最终获得了理想的收入和想要的荣誉，名利双收。

我常说“经理不入钻，无颜台上站！主任不入钻，一切都免谈！导师不入钻，台上靠边站！老人不入钻，收入减一半！新人不入钻，起步就是慢！”作为团队长，一定要身先士卒，最好的管理就是以身作则，如果我自己都做不到，也没有资格要求伙伴。

我从事保险快15年了，到目前为止，从来没有请过假，自律性很强。做团队管理之后，依然没有放弃业务，多年达成百万圆桌MDRT会员、IDA国际龙奖、国际IQA品质奖、保险名家奖等，收获了行业内各大奖项和荣誉。

小友：您入行15年一直保持优秀，也是钻石文化的最好诠释。回看您的从业生涯，您觉得自己的保险事业分为几个阶段？保险给您带来了怎样的收获？

金辉：第一个阶段我被称为“拼命三郎”，属于陌生客户开拓期，经历了两三年。刚开始我非常勤奋，想要努力证明自己。其实我家的条件不错，我之前也在外企工作，无论是收入还是社会地位都不低，但我总想通过自己拼搏，获得更大的成就。

第二个阶段我被称为“金大师”，也是不断成长，持续优秀的阶段。无论是我的个人业绩，还是带领的小组、营业部都非常优秀，获得了很多奖项。每次有客户活动，部门间轮流PK，我们都是大满贯，好比甲A联赛，无论遇到强敌还是弱队，我们全赢。所以也慢慢落得了“金大师”的称呼。

保险不但让我实现了梦想，通过自己的努力，提升了收入，获得一份值得终身从事的爱的事业，还让我实现了更大的社会价值。通过我和团队伙伴的努力，给更多家庭带去全方位的保险规划和财富管理，拿走客户的担忧，让他们拥有更多保障。这让我觉得很有意义，也是最大的收获！

小友：您刚刚在人才招募中提到了转型，未来，您和团队有着怎样的规划？

金辉：未来一定要走专业化道路。因为随着互联网的发展，客户有很多渠道了解保险信息，加上80、90后一代成为保险消费主体，他们更愿意为专业买单，也会自己钻研，可能比很多新入行的业务员懂得都多。如果我们不提升专业能力，面对现在的客户，根本接不住他们的需求。

在专业的基础上，我们还要把自己的优势发挥到极致，通过性格、才艺、学识、技能，去创造与人连接的机会，在与他人交流中建立信任，再逐渐融入保险。要将保险生活化，生活保险化。当然，市场是最好的老师，我们要不断地与客户沟通，通过客户反馈，找到自己的不足，再有针对性的提升，不断精进专业能力。

我们会持续推崇钻石文化，这是我们公司基础的荣誉平台，再往上可以向华人龙奖IDA、百万圆桌MDRT会员或保险名家靠近。通过激励方案、专业培训、活动量管理，希望团队未来的钻石率至少能达到50%，团队里的IDA、MDRT会员占比达到20％～30%。

未来我们希望招募更多高学历、高素质、高品质的伙伴进入团队，提升团队的专业水平和服务能力。现在市场监管趋严，行业也由以前的人力驱动向精英化转型。

我坚信“今天付出诚意，明天收获信誉”。保险作为特殊商品，无法立刻满足客户的需求，不像口渴了买瓶水就可以解渴，保险在购买的时候用不上，需要的时候买不了，这种特殊性就需要业务员的诚意、信用为背书，让客户感受到温度。

我相信保险行业会越来越好，未来还有很大的发展空间，只是这段时间我们确实比较辛苦，面临转型升级的阵痛，但只要我们保持终身学习的心态，通过提升专业能力，在观念上、知识上、技能上跟上客户的需求，就能成功转型。

不忘初心，方得始终。我们要以长期主义的精神在行业里深耕，不做保险业的流星，而要做恒星，持续在行业里发光发亮，为客户提供高品质的服务。

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