保险顾问式必背销售话术（保险销售大师话术的共同点）

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对于销售而言，沟通的话术有很多种，但千变万化中有一样东西是始终不变的，今天，我们就来聊一聊，沟通话术中的变与不变

美国有一位非常传奇的保险销售大师，本·弗尔德曼。在他80岁的时候，当地的州政府特地举办了一场保险销售大赛来庆祝他从业50周年。

这次大赛吸引了很多金牌销售，大家东奔西跑磨破嘴皮，但这位老爷子，他躺在病床上，仅仅是靠一部电话，轻轻松松地拿下了冠军。

他有句名言是这么说的：“当你离开了，保险金会顶上来。”

那这句话到底有什么魔力？

“当你离开了，保险金会顶上来”，本·弗尔德曼的话，其实是强调了保险的本质，那就是经济保障，他创造了一个‘当你离开’的场景，让客户能联想到自己那些“未尽的责任”。直接把买不买这件事情，和爱与责任捆绑在了一起。

日本保险销售天后，柴田和子。

有一次，柴田和子遇见一位汽车销售经理，他对保险充满了偏见和抗拒。面对这样的客户，要怎么打动他呢？

柴田和子很聪明，她不再强行解释保险的意义，而是拿对方最熟悉的交通灯来打比方。铺垫了一番之后，她告诉客户，当我们遇到风险，手停口停之后，家庭就像遇到红灯的车子，会停下来，无法运作。

那开车的人怎么可能不遇到红灯呢？就像漫漫人生路，总少不了风险。

拿客户最熟悉的场景来做类比，直接就消除了双方的沟通成本，保险的作用和必要性就不用解释过多了，那拿下这张保单也就顺理成章。

类似这样的例子，我们还能举出很多。不同的保险大师，都有一套成功的沟通话术。其实我们仔细研究，就会发现他们的话术，都有一个共同点，那就是具备极强的同理心。

所谓同理心，就是我们常说的共情能力，它要求我们放下心中的偏见和执念，真正地站在对方的立场上，去理解别人的情绪和问题。

有本书叫做《了不起的盖茨比》，其中有一句话曾经特别打动我。

这是一位父亲在教孩子的话，他是这样说的：

“每逢你想批评任何人的时候，你就记住，这个世界上所有的人，并不是个个都有过你拥有的那些优越条件。”

这句话最打动我的一个地方就是，我们常常认为，人应该天然具备某些品格和能力，比如人应该是友善的，应该是诚实的，应该是活在当下，还能看见未来的。

我们好像就默认了这就是人类的出厂配置，如果没有，就应该受到鄙视和谴责，就应该被好好地教育一番。

可这句话告诉我们，不是每个人都拥有健康的家庭，负责任的父母，良好的教育。每个人都有自己独特的成长环境，这些环境会影响他怎么去认识和理解世界，让他变成一个和你截然不同的人。

而只有真正认识到这点，我们才会真正具备同理心，才能去共情，才能说到别人心里去。

当你试图去说服别人的时候，请不要强行把他拉到你的世界去理解你想传递的东西，而是把你自己放在他的世界里，去寻找共同点，去类比推演，这样或许可以让你们更快地达成共识。

在我们日常销售中，经常要变化的可能是我们的话术，成功的话术可以因人而异，千变万化。但不变的，一定是要站在对方的世界里，发挥我们的同理心，让话术变成善意的载体，让对方接收到我们的善意，这样才能实现有效沟通。

评论区说一说：

当用户拒绝你时，你有哪些好用的话术？