鬼谷子十四篇解读（鬼谷子权篇讲）

故曰：“辞言五：曰病、曰怨、曰忧、曰怒、曰喜。”病者，感衰气而不神也；怨者，肠绝而无主也；忧者，闭塞而不泄也；怒者，妄动而不治也；喜者，宣散而无要也。”此五者，精则用之，利则行之。故与智者言，依于博；与博者言，依于辩；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与过者言，依于锐，此其术也，而人常反之。是故与智者言，将此以明之；与不智者言，将此以教之，而甚难为也。故言多类，事多变。故终日言，不失其类，故事不乱。终日变，而不失其主，故智贵不妄，听贵聪，智贵明，辞贵奇。

游说辞令有五种，即病、恐、忧、怒、喜。病，是指底气不足，没有精神；恐，是指极度伤心，没有主意；忧，是指闭塞压抑，无法宣泄；怒，是指狂躁妄动，不能自制；喜，是指任意发挥，没有重点。以上五种游说辞令，精通之后就可以运用，对自己有利时就可以实行。

因此和聪明的人谈话，就要依靠广博的知识；和知识广博的人谈话，就要依靠善于雄辩；和善辩的人谈话要依靠简明扼要；和地位显赫的人谈话，就要依靠宏大的气势；和富有的人谈话，要依靠高屋建瓴；和贫穷的人谈话，就要以利益相诱惑；和卑贱的人谈话，就要依靠谦敬；和勇猛的人谈话，要依靠果敢；和愚昧的人谈话，要依靠敏锐。所有这些都是游说的方法；而人们的作为经常和此相反。和聪明的人谈话就要让他明白这些方法；和不聪明的人谈话，就要把这些方法教给他；而这样做是很困难的。所以游说辞令有许多类，所说之事又随时变化，如果整天游说，能不脱离原则，事情就不出乱子。如果一天从早到晚不变更方向，就不会违背宗旨，所以最重要的是不妄加评论。对于听觉来说，最宝贵的是清楚；对于思维来说，最宝贵的是是非分明；对于言辞来说，最宝贵的是出奇制胜。

对听来说，最重要的是清楚；对思维来说，最宝贵的是是非分明。这对我们来说是很好理解的。唯有声音够大，口齿够清楚，对方才能听得清楚。唯有明辨是非，才能有效地进行思维判断。鬼谷子继“听贵聪，智贵明”后，又有“辞贵奇”。

到底怎么奇呢？鬼谷子有进一步的说明：“辞言五：曰病、曰怨、曰忧、曰怒、曰喜。”这种说法的确很奇，一时让人摸不着头绪。因为按照常规理解，游说时应该底气充足、精神倍足才对；应该极度镇定，胸有成竹才对；应该情绪高昂才对；应该充满自制、游刃有余才对；应该重点突出，有的放矢才对。而鬼谷子却提出了完全相反的五种方法：可以表现得底气不足，没有精神；可以表现得极度伤心，没有主意；可以表现得闭塞压抑，无法宣泄；可以表现得狂躁妄动，不能自制；可以表现得任意发挥，没有重点。不仅如此，这五种方法如果能精通掌握，适时运用，可以对自己的游说起到意想不到的作用。鬼谷子善于逆向思维，猛一听似乎很奇怪，但我们可以从晏子使楚的故事中得到理解。

晏子出使楚国。楚国君臣听说这是一位能言善辩的人，于是准备捉弄他一番。他们知道晏子身材矮小，于是迎接时在大门的旁边开了一道小门请晏子进去。晏子站在门外，冷静地说：“只有出使到狗国才从狗洞里进入。今天我是出使到楚国，应该从狗洞进入吗？”迎接宾客的人只好乖乖地带晏子从大门进入。

晏子拜见楚王。楚王问：“齐国怎么派你来呢？难道齐国没有人可以派了吗？”晏子不慌不忙地回答：“齐国的都城有七千五百户人家，只要一起张开袖子，天都能遮住；一起挥洒汗水，就会像下大雨一样；街上行人肩擦肩、脚尖碰脚跟，怎么会没人呢？齐国派遣使臣，是根据不同的对象、不同的情况来派遣的，贤能的人被派到贤能的国家去，非贤能的被派到非贤能的国家去。我晏婴是最没有才能的人，所以只能派到楚国来。”楚国的君臣碰了个没趣。

宴会喝酒的时候，正喝得起兴，两个小吏绑着一个人从楚王面前经过。楚王拦住问道：“绑的是什么人？”小吏回答：“是齐国人。”楚王问：“他犯了什么罪？”小吏答：“偷窃罪。”其实这一番问答都是事先彩排好的，目的就是为了使晏子难堪，因为晏子是齐国使者嘛。对话对到这里，楚王特意瞟正在喝酒的晏子，问：“难道你们齐国人生性喜欢偷窃吗？”

晏子起身回答：“我听说橘子生长在淮南是橘子，生长在淮北就叫枳子了，它们只是叶子的形状相似，果实的口味完全不同。同样的种子结出不同的种子，这原因是什么呢？水土不同的缘故啊。老百姓生活在齐国不偷窃，来到楚国就偷窃，莫非楚国的水土使老百姓喜欢偷窃？”楚王只好讪讪地笑：“圣人是不能同他开玩笑的，不然只会自讨没趣。”

仔细观察，晏子从来没有正面反驳过，都是顺着对方的话往下说，最后又引导对方得出一个荒谬的结论。每次都不强势、果断、硬碰硬，不以气势取胜，而是侧面反问，但又让对方没有一丝得胜的机会，甚至必要时还要自损，成功地退一步进两步。

或病、或怨、或忧、或怒、或喜，这种看似美中不足甚至本身就让人指责的游说方式，却是很好地给自己和对方留有回转余地的方式，是极佳的抛砖引玉的方式、以退为进的方式。掌握华丽的论辩方式有时候并不能推进游说取得正面结果。比如有一次孔子游学时，马匹跑进一个农夫的田里，被农夫扣了下来。他的一个学生论辩才能卓著，于是自告奋勇去游说农夫放马回来。可是他满口之乎者也，农夫就是不动心。

另外一个学生去了，谦卑地鞠躬，用虔诚的口气说：“您不是在遥远的东海种田，我不是在遥远的西海耕地，我们彼此相隔不远，所以我的马难免吃你地里的草，你的牛也少不了有一天吃我地里的草。”这个学生并没有明说让农夫放马，看似不着重点地唠嗑，然而农夫心里什么都明白了。或病、或怨、或忧、或怒、或喜，实则是比委婉还婉转的游说方式。难怪鬼谷子先生说，如果善加运用，会受益良多。

游说要掌握多种方法，适时采取不同策略。正面的游说是游说，反向的游说同样是游说，彼此相辅相成，条条大路通罗马。有时候，出其不意地用逆向的游说方法，反而能起到更好的效果。