fabe销售法四大原则（销售的FABE）

其实在介绍产品的时候，我们沿用FABE法则效果更好，这个经典销售法则是台湾中兴大学商学院院长郭昆混和美国奥克拉荷大学企业管理博士共同总结而成的，利用的就是非常直接的利益驱动。

FABE是取了四个单词的首字母组合而成，这四个词分别是features（特征）、Advantages（优点）、benefits（好处）、evidence（证据）。

Features（特征）：指的是客观上你自己的产品有哪些特点，你有，而别家没有，或者你的产品在某方面特点很是明显，远超别家，当然首先你要足够了解自己的产品，然后要尽可能挖掘它的特点，尤其是相较于同行业，例如，你生产的锅采用了最新技术打造的xx高强度复合材质，你家卖的衣服用的都是国际顶级标准进口面料，你卖的零食都是纯手工制的，没加任何添加剂的等等。

Advantages（优点）：就是以上某些或全部特征给产品带来的优势，比别家胜出的地方，例如，你的锅因为这种材质，而具有超强抗腐蚀抗氧化、结实不怕磕碰、不粘锅的优点；你卖的衣服因为这种材质而具备特别轻柔触感好、耐磨耐穿的优点；你的零食因为以上而具有无害、低热量、饱腹感的优点。注意优点与特征不同的是，特征只是与别人不同的地方，而优点是比别人好的地方。

其实FABE法则再说简单一点，运用到实际当中去可以用四句话来概括，形成一个简单的套路:

第一句：简单来说……(特征）

第二句：它特别适合像你这样……（优点）

第三句：你有了它之后……（好处）

第四句：举个例子来说……（证据）

下面我就举个简单的例子，让你更具象地理解这个套路，然后再来讲讲使用套路的过程中，有哪些注意事项。

假设，你们的产品是个保温杯。而我是你的客户。我是典型的商务人群，一年四季都在出差，重点是，我还没到天天泡枸杞的年龄，所以我对保温性能不是特别关注，而且出差途中，最长大概也就4-5小时的航程。但出差频率就非常高，所以我更关注的应该是轻便，还有时尚。

那么，接下来你针对我说的“销售四诀”，就要突出轻便和时尚。

第一句，简单来说，这是一个时尚又轻便的保温杯。（特征）

第二句：它特别适合像您这样经常出差又新潮的高端商务人士。（优点）

第三句：您有了TA之后，手拿保温杯也不会降低你的时尚感，还不用担心增加行李重量。（好处）

第四句：举个例子来说，上回我去拜访公司老总，我发现他们吴总几乎是随身携带这款杯子。（证据）

感觉怎么样呢，你体会到了吗？