对房产经纪人的第一印象（如果独立经纪人出现了）

很多人，包括一些非常资深的业内人士，似乎都对独立经纪人有种奇妙的误解

中国有可能实现独立经纪人作业吗

独立经纪人对买房人而言到底是好还是坏？

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刚到链家不久时，公司组织了个员工和高管面对面的活动。

总裁办的小姑娘拿了一溜问题问，你看看你对哪个感兴趣，活动会围绕大家最关心的问题展开，我一眼就看中了独立经纪人。

当时的理解就是：经纪人自己就可以作业，和公司从雇佣关系变为了合作关系。

虽然不了解具体内涵，但觉得看名字有种打破旧制度，重新来过的豪迈，最后投票大家对这个话题都并不感兴趣，确定的主题是什么不记得了，只记得王博士讲了半天的稻盛和夫，要搞平台化，各个业务中心市场化运作，部门间服务计价结算。

这么些年过去，市场上时不时就冒出来个打着独立经纪人名义，其实就是挂羊头，卖狗肉，实则干着切客事情的公司，很多买房人热衷于独立经纪人，只是在为跳单事业做贡献。而这种只计利益不计口碑的服务也让人一言难尽。

独立经纪人的事默默的贡献着话题与流量，但是可行性一直是镜中花水中月。

看起来很厉害的概念，背后是错综复杂的基建。

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分析独立经纪人的可行性，就绕不过美国的MSL

美国的房产中介行业诞生要追溯到1900年前后，1908年的时候，150名房产中介自发成立了房产中介行业协会，1919年起开始推行持证上岗，到今天美国的持证人员数量大概和中国的全行业从业人数差不多，200-300万人。

因为房子的地域性很强，所以在成立了协会之后，美国各地的房地中介干的第一件事就是定期碰面，交换一下房客源信息，并约定了一个分成比例。

这样过了20年左右，到30年代，MLS变成了一个会员制营销工具，面向全美范围所有的房地产销售。截止1970年代末，这套体系才完成对行业规则的重构，92%的注册经纪人会将房源录入MLS系统，与此同时，独家委托成为了主导性的代理关系。随着互联网的发展，各地的MLS开始网络化，但并没有一个统一的MLS平台，房协通过打通数据接口使得各地系统可以互相联通。

在MLS的协作机制下，所有委托都是独家的，中介是单边代理，也就是说任何一笔交易，都至少需要2名中介配合才能完成，两名中介各自收取3个点，合计收取6个点作为佣金。

综上，美国独立经纪人有两个前提条件。

第一个，准入资质，必须持有经纪人证书才能注册会员，上传信息，查看房客源，使用MLS的各种功能。通过100多年的协作，整个中介行业通过MLS达成了利益共同体，只有持证会员才能拿到信息，而所有经纪人共同维护这样一个规则。通过某种意义上的垄断实现高溢价，通过高溢价将竞争转变为竞合。

可以类比的是，国内的律师行业，通过司法考试、执业年限等提高从业门槛，通过权力、信息、关系实现对司法资源的垄断来实现溢价，同时，所有律师都会自发维护行业地位，即便是拿不到订单的律师，也不会低价接单。

遇到问题不想付高额律师费可以，但是就要接受整个司法流程中的处处刁难，高昂的时间成本迫使大家形成了一致认知，打官司，找律师。

美国的房产交易也一样，不找房产中介理论上完全是可行的，但就要在花费时间寻找房源，体系的学习房产交易的流程知识中进行抉择。

很多人觉得国内的房产交易很简单，谁都能办，这实质上是幸存者逻辑。

抛去学习成本不谈，中国的房产交易复杂度更甚美国。

美国的交易政策已经处于一个稳态，而中国房地产刚刚诞生30年，政策层面一直处于不断优化的过程中，房屋的产权、税费问题千奇百怪，整个交易链条的每个环节都有至少数十种出风险的情况。

只是在议价的过程中，作为交易方，会下意识的轻视风险，放大成本。

通过中介交易的大部分风险被把控，没出问题就是最大的问题。

独立交易的出了问题无处推责，双方默默协商诉讼，也难得在网络上传播。

第二，占据垄断地位的利益共同体。

很多买房人都喜欢骂中介公司，一看独立经纪人就激动，实际上完全误解了独立经纪人，独立经纪人的实质就是靠垄断，多赚钱。在早期MLS确实起到了优化资源配置，提高交易效率的作用。

但是，在100多年后的今天，它已经成为了一个稳固的利益集团。

每名经纪人通过考证和年费为MLS贡献1000-1200美元每年，房协每年可获得20亿美元左右的收入。房协则拿这20亿美元干两件事，第一件是大力推广会员体系，靠信息垄断与资质垄断来驱逐不愿意加入的经纪人，对客户建立信息不对称的护城河。第二件是维持行业的高利润。

美国政府曾对美国房协发起过两次反垄断诉讼，一次的美国司法部发起，一次是联邦贸易委员会发起，两次房协均败诉，最后的结果是房协同意将MLS信息开放给注册会员之外的使用人，从那之后，才出现了zillow之类的找房网站，但是房协实现垄断的基础—独家委托并未被废除。所以反垄断只是取得了表面的胜利。

03

回到国内，MLS是否具备可行性呢？

从MLS的优点来看，需要一个核心，两个基础，核心是提高经纪人准入，关键是行业生态的整合与业务形态的竞合。

推行MLS，核心是必须从法理上确认经纪人的地位以及交易过程的三方权责义务，这个目前各地基本属于喊口号阶段。

美国的经纪人情况类似于国内的律师与律所的关系，但国内经纪业务是以经纪公司为主导的。

政府在管理上肯定倾向于面向企业，像现在经纪人是无法以个人名义承接经纪业务的，必须以公司名义才可以。

经纪人地位提高的同时，还需要有一家面向经纪人的具备监管能力背书的机构。

其次，行业由企业主导转变为独立经纪人主导，就需要完善的行业生态建设与服务的标准化，类似于链家的楼盘字典提供前端信息支持，交易中心 理房通提供后端的服务支持。

由于极度碎片的经纪公司分布格局，加上中国的行政管理体制，试图整合小微中介将付出极大的成本，但是却没有足够的利益。

美国的MLS最一开始就是以一个联盟的形式出现的，这种形式能给在早期自发形成，可能和美国的立国形式也有点关系，后来逐渐发展为联盟赚取经纪人年费，经纪人赚取佣金的业务结构。

而中国目前经纪公司都以佣金为收入来源，企业间以竞争关系为主。在资质发放上有房协，但房协归属政府职能部门统管，不可能市场化运作，所以从业门槛几近于无。近年来，经纪人持证比例有所提高，但是该证件除了开店签约之外，并无实质性的社会地位。

两国经纪行业在起步时就走向了不同的方向，而今中国的经纪行业小微企业占据着绝对主导地位，一家独大的贝壳也只是百分之十几的市占。

要打破竞争关系就需要独家委托制度，而独家委托制度需要一个广泛的信息整合平台支撑，建立信息整合平台又需要打破竞争关系。

很多公司，比如易居，联结了很多小微公司，就号称建立了MLS，只是完成上了形式主义上的联结，对于根本性的行业门槛，行业生态，竞合机制完全没有触动，最后只是成了一个卖新房的渠道整合平台。

04

中国的MLS只可能产生于自组织。

一种情况是自下而上推动，某个具备内部封闭性的区域，内部的小型公司依靠自觉完成联合。

随着稳态的存量市场形成，合作是大势所趋，这些年各地也不时的冒出一些形形色色的反贝壳联盟，在贝壳的压力下试图共享信息，实现竞合，但是面和心不和的联盟脆弱的就像泡泡，转瞬即破，这种形式需要反复的试错，最终形成一个有明确盈利模式，在业务体系之外，独立的第三方机构。

另一种就是今天的贝壳模式，其前身链家以一己之力打造独立的信息整合平台楼盘字典，将业务链条进行拆分，实现业绩按角色分配（ACN），完成内部竞合转变。进而平台化，以赋能的形式进行扩张。

但是对于行业占据多数的长尾企业而言，贝壳提供的信息平台与产品赋能，相对其通道费用而言，并没有那么大吸引力，通过合作与提效的故事来扩张有着明显的天花板，贝壳能走多远，取决于贝壳在提高从业门槛，帮助行业建立起行业的收费护城河上能做出多大的贡献。

还有很多人期望由政府搭建一个平台，实现买卖双方的直接交易，但是，房产交易并不具备公益属性，签约只是一个节点，交易包括了签前和签后漫长的业务办理周期，完全由政府主导就要解释成本如何承担的问题，历史告诉我们，行政主导产生的溢价一定是远远高于市场化产生的溢价的。

君不见，体制内采购一个10年前手机配置的安卓pad，都能卖出最新款ipad的溢价。

对买房人而言，通过政府主导的平台进行交易，最终支付的成本必然是高于通过市场化的中介交易所付出的成本。

中国目前平均值在1.6%左右（贝壳财报），部分城市有到3%的，但是很少。日本是6%，德国是7%，中国台湾是5%，香港是2%加1%的预支，南非8%，东南亚各国在3%到5%之间。

也就是说，中国的收费基本是最低的，健康的独立经纪人生态，所需支付的佣金至少有一倍的涨幅空间。

一方面是过去中国的人力资源成本比较低。

另一方面是经纪人的从业门槛很低，服务溢价很低。

这些年随着房价大涨，按比例收取的佣金很让人诟病，但是服务的成本是人，房价上涨带来的经济压力是不区分买房人还是卖房人的。

这十几年，尽管房价大涨，营收大涨，但是经纪公司的整体盈利水平其实并没有多大改观。

无论是MLS还是ACN或者是政府交易平台，问题是本质都是为什么大家普遍不认可中介的服务价值，让人心甘情愿为服务付费，就要解释清楚服务的价值，观念的转变与行业生态的完善，都需要时间。

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