保险行业大衰退（保险网点大撤退）

撰文 / 史思同

编辑 / 田晏林

保险公司的营业网点正在加速退出。随着人口红利逐渐下降，保险企业最擅长的“人海战术”这样粗放式的经营模式难以为继。在数字化转型的冲击下，产品销售线上化经营成为趋势。但传统的保险网点最终会被完全取代吗？

一向被认为“多金”的保险行业，也出现了“关店潮”。

北京市东城区王家园胡同10号楼2层217，大门紧闭，透过玻璃大门，可以看到里面空空如也，这里曾经是富德生命人寿东城营销服务部网点，而随着今年4月1号银保监会北京监管局的一纸撤销批复，这家网点彻底走进了历史。同日被撤销的还有其北京分公司房山长阳营销服务部、延庆营销服务部。

而在7月1日，太平洋人寿一天就撤销了5家网点，分别是太平洋人寿枣庄中心支公司滕州市羊庄营销服务部、官桥营销服务部、张汪营销服务部，以及枣庄市滕州支公司滨湖营销服务部、西岗营销服务部等分支机构。

关店的不只是寿险公司，财险公司也在收缩网点。仅今年7月以来短短几天内，就有渤海财险威海市乳山支公司、辽阳中心支公司、丹东中心支公司以及大地财险荣成支公司成山营销服务部等多家网点被批复撤销。而在过去，这些网点曾是财险公司办理车险和家庭财产保险业务的重要渠道。

《财经天下》周刊统计发现，今年上半年，有超过1400家保险机构网点被撤销，且这一趋势仍在加速。

到底发生了什么，让保险公司纷纷关闭自己的营业网点？

保险网点加速撤退

银保监会的数据显示，2020年全年，共有971家保险分支机构退出市场，而这一数字在2021年增至2197家。2022年以来，线下保险网点更是加速撤退，截至6月30日，年内已经有1418家分支机构被撤销。

从净退出数量来看，截至6月30日，今年新设立的机构数量仅有483家，以此计算，上半年保险公司分支机构净退出935家。而2021年全年，险企分支机构净减少数量为448家。相较而言，今年上半年退出的数量就已接近去年全年的两倍之多。

保险公司分支机构数量持续减少，龙头险企最具代表性。以中国人寿为例，2020年末，中国人寿拥有覆盖全国的分支机构及网点数量约2万个；到了2021年末，数量降至约1.9万个。

近日，《财经天下》周刊实地探访发现，在北京海格通信产业园科研楼上，珠峰财险北京分公司丰台支公司门窗紧闭，办公设备已全部搬空。“他们(公司)前两天刚搬走，现在已经没人了。”一位同办公楼的工作人员表示。

从作出撤离的决定到“人去楼空”，珠峰财险只用了一周时间。据了解，6月13日，珠峰财产保险股份有限公司北京分公司收到了中国银保监会北京监管局关于撤销丰台支公司的批复。自批复之日起，该支公司《经营保险业务许可证》自动失效。

一位国有大型保险公司的高层也告诉《财经天下》周刊，最近两年，保险公司出现了分支机构撤离潮，而且今年大家撤退的速度明显加快了很多。

据《财经天下》周刊观察，具体从地域来看，所撤分支机构多集中于三四线城市或是偏远区域；从分支机构类型来看，被撤销的机构主要以营销服务部为主，其次为支公司。

作为保险公司深入县域和基层市场的“毛细血管”，营销服务部一直扮演着重要角色。但一位业内人士告诉《财经天下》周刊，“越是下沉市场、低级别的分支机构就越可能被撤销。”而且，近年来，随着保险公司业绩承压，分支机构越多，意味着企业承担的经营成本越大，而低级别、下沉市场的分支机构，相比之下更难产出效益，容易变成被裁撤的对象。

（图源：视觉中国）

互联网保险加速渗透

在业内人士看来，保险机构的“关店潮”，与互联网渠道的冲击有着直接的关系。

铺网点、拉人头，曾经是中国保险业惯用的展业方式，但随着保险业的数字化转型深入，产品销售线上化经营成为趋势，险企对传统线下机构的依赖有所减少。

以中国平安为例，2021年银保、电销、互联网及其他等创新渠道在平安寿险新业务价值中占比达到15.1%，同比上升3.8个百分点。而代理人渠道新业务的价值比重下滑了27.6%。

北京联合大学管理学院教师杨泽云表示，一方面，80后、90后消费群体对互联网保险产品的认同较高，使得互联网保险的渗透率逐步提升；另一方面，保险科技的发展、大数据的应用，推动着互联网保险产品的场景及销售日益成熟，“特别是意外险、百万医疗险等这类保险责任、条款较为简单的产品，无需线下人工销售即可达成。”

中国保险行业协会公布的最新数据显示，2021年，互联网财产保险累计实现保费收入862亿元，同比增长8%，较财产险行业整体保费增速高出7个百分点。互联网财产保险业务渗透率由2020年的5.9%上升至6.3%。人身险方面，2021年互联网人身保险业务继续保持平稳增长，累计实现规模保费2916.7亿元，较2020年同比增长38.2%。

业内人士指出，互联网的高速发展迫使保险服务及保险产品营销方式发生重大变化，“Z世代”需求的变迁也在重新定义着互联网保险服务，“互联网 科技”成为行业转型升级的重点。

事实上，近年来监管部门也一直在引导加快保险业务线上化进程。2020年5月份，银保监会印发了《关于推进财产保险业务线上化发展的指导意见》，明确指出到2022年，车险、农险、意外险、短期健康险、家财险等业务领域线上化率达到80%以上，其他领域线上化水平显着提高，鼓励具备条件的公司探索保险服务全流程线上化。随后，关于互联网保险的一系列配套规范性文件也相继出台。

今年1月份，银保监会又发布了《关于银行业保险业数字化转型的指导意见》，要求银行保险机构大力推进业务经营管理数字化转型，保险业务线上化已然是大势所趋。

随着保险业线上化进程加速，传统保险网点颇受冲击。但外因终究只是导火索，从内部来看，营业网点大撤退的背后，也与保险业务员产出不高、线下开展业务困难有极大关系。

曾经，保险行业疯狂增员，低门槛的设定让行业吸收了一些专业素质不高的人员，他们大多数对保险产品的金融属性理解不够深，经常因销售误导、理赔不畅等问题，收到大量投诉，同时也给保险行业口碑带来严重的负面影响。

银保监会数据显示，2015年至2021年，保险行业的消费者投诉量由30204件上升到163192件。短短6年时间，数量翻了5.4倍，而同期行业保费增速则从31%降至4.1%(可比口径)。

“新单越来越难签，收入越来越低，身边同事进进出出走了很多。”一位在三四线城市从事保险的业务员告诉《财经天下》周刊，除了消费者的信任危机外，小城里年轻人越来越少，他们更难发展新客户，“代理人产出越来越少，保险网点自然也不行了。”

随着行业转型升级、销售人员优胜劣汰，调整传统营业网点势在必行，而保险公司自身高质量发展的要求，也促使企业自身转变经营模式，加速裁撤低产能的分支机构，以达到降本增效的目的，更好地适应市场监管与发展。

减员增效，保险代理人不断优化

除了互联网冲击以外，业内普遍认为，当前保险网点加速撤离与保险公司业绩承压、销售人力大幅下降也有着密切关系。

近年来，受疫情反复、经济下行等多重因素影响，保险行业发展速度明显减缓，随着保险公司加速清虚、推进高质量转型升级，保险代理人队伍流失严重，寿险业尤其是个险渠道面临较大发展压力。并且随着车险改革不断深入，财险承保端也持续承压。

银保监会数据显示，今年前5月，全国实现原保险保费收入2.42万亿元，较上年同期负增长0.63个百分点。其中，财产险实现原保费收入5188亿元，同比增长5.79%，人身险实现原保费收入1.9万亿元，同比下降2.25%。

从龙头险企来看，今年前5月，五大上市险企合计保费收入为1.35万亿元，同比微增3.76%。其中，中国人寿出现1.86%的负增长，较上年同期4.49%的增速降低了6.35个百分点，相比2020年同期14.99%的增速下降达16.85个百分点。

保险行业保费收入增长乏力早已是不争的事实。杨泽云表示，我国保险业经过40多年的发展，保费规模已经处于全球第二的位置，但随着人口红利逐渐下降，传统人海战术的粗放式发展难以为继。

相关数据显示，2015年至2019年间，国内保险营销员几乎每年以百万级增速递进，而保费增速却呈现逐年下降趋势，同期寿险行业保费增速分别为31%、25%、23%、0.9%、14%。

而在2020年后，疫情爆发、监管重塑销售渠道等多种因素叠加的背景下，保险代理人规模大幅回缩。据银保监会数据，2021年底，全行业代理制销售人员590.7万人，比2020年底减少了252.1万人，相比2019年973万人的峰值，更是减少了382万人，降幅接近40%。

例如中国人寿，近两年总销售人力减少数量就已近百万。年报显示，2019年末，中国人寿各渠道销售总人力达184.8万人，2020年末降至145.8万人，到2021年末其总销售人力仅剩89万人。

业内人士告诉《财经天下》周刊，基于代理人规模缩减的趋势及收缩网点节约成本等方面的考虑，保险公司会选择将一些效益不佳、费用超支多的，尤其是偏远地区市场潜力低的分支机构进行撤并。

“在目前整个行业经营承压的情况下，弱体机构被关停很正常。”该人士表示，保险公司会根据未来几年代理人的数量从而评估出所需要的营业场所，前些年扩张期大量招募代理人，分支机构越来越多，营业场所越来越多，也就意味着营业成本不断增长。但随着代理人数量迅速下滑，一些员工较少、产能较低的网点，理所当然地被撤掉。“职场租金也是一笔不小的数目，保险公司出于成本考虑，部分场地租约到期后也就不再续租了。”

事实上，监管层面对此也早有引导。2021年9月，银保监会在《保险公司分支机构市场准入管理办法》中明确指出，保险公司分支机构在经营过程中出现不具备基本经营条件、服务能力严重欠缺、存在重大风险隐患等情形，或因战略调整撤销分支机构，应提出分支机构撤销申请。

（图源：视觉中国）

线下网点不会被完全取代

保险网点大规模撤退背后，难以掩盖的是保险企业获客难、营收增长慢的现实困境。

业内普遍认为，在整个行业大环境下，2022年险企分支机构的撤退潮仍将继续，但线下网点仍是保险销售及服务的重要渠道，不能完全被取代。保险业“线上 线下”协同的基本格局在未来相当长的时间内不会改变。

“当前的保险科技尽管发展迅速，但(线上销售)并不能像当面沟通交流一样，达到全面了解客户需求的程度；同时，保险科技也无法达到销售人员与客户之间的情感沟通，而这也是保险销售的重要组成部分。”杨泽云表示。

在他看来，一方面，保险产品并非完全标准化的产品，更是因人而异的，每个人的风险状况和财务状况千差万别，相应的保险需求也各不相同。这就需要保险营销人员针对客户进行个人化沟通和定制，以尽可能满足其保险需求，并实现最小成本获得最大保险保障。

另一方面，保险不是普通的商品，签订保险合同达成交易仅仅是保险服务的第一步，后续的保单管理、续保、理赔等服务，仍需要线下网点的支持。此外，当前的监管规定，保险公司在住所之外的省市开展业务，应当首先设立分公司，即使互联网保险业务，也需要具备不低于同类在售的线下服务能力。

“差异化经营、精细化管理是今后保险机构发展的必然趋势。”太平人寿副总经理严智康也曾指出，一方面，在机构存量上要“增质”“减量”，充分调动和挖掘优质机构的生产力，同时撤并位于“空心县域”的业绩长期低迷的机构；另一方面，在机构增量上，要紧随经济发展及人口变化趋势，在重点区域增配资源、挖掘市场潜能，科学规划机构布局，积极寻求新的增长点和增长方式。

到底需要多少分支机构，以及分支机构如何合理布局，各家保险公司都还在探索。

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