如何提升华为在门店中的销量占比（问界千家门店75为华为渠道）

出品｜搜狐汽车·汽车咖啡馆

11月，问界系列交付8260辆，累计交付5.88万辆。9个月迅速上量，让业界不得不再次感叹华为点石成金的能力。

除了华为赋予的产品力，更在于华为强大的渠道能力。据咨询机构“杰兰路”此前盘点的数据，截止2022年三季度末，新势力企业中有售前职能的网点中，开启交付不足一年的问界远超蔚小理高居第一位。

作为新品牌，加强市场认知必然是提升销量及市占率的第一步。李想曾表示，有门店的城市比没有门店的城市，前者市占率是后者八倍。借助华为已有的渠道体系，问界正迅速打开市场。

对华为而言，自身的角色显然也在不断变化，已然从帮车企造好车开始又增加了帮车企卖好车的业务，继明确阿维塔将进入华为的渠道后，又传言华为与北汽将以智选模式合作造新车，2024年上市，同样采用华为的渠道。在手机业务困顿之际，华为正探索汽车业务的更多可能性。

问界依托华为授权店迅速增加触点 自建渠道仅占25%

问界官网显示，问界的渠道主要分为体验中心和用户中心两种，与大多数新势力类似，体验中心主要负责客户体验和订车等售前环节，用户中心则多了交付和售后环节。其中体验中心分为华为授权店、华为智能生活馆及AITO体验展厅3种，用户中心则全部为AITO的授权用户中心。

搜狐汽车统计了问界官网中体现的全国31个省市中的网点，共有门店约965家，其中AITO自建的渠道（包括体验展厅及用户中心）为243家，占比25.2%。其中很多西北地区及中小城市，主要是通过华为的门店覆盖。

与其他新势力不同的是，问界采用的是传统的4S店经销商授权模式，渠道拓展更迅速。从首款车型M5开始交付至今的9个月里，243家AITO自建渠道的落地速度显然不慢。但由于华为仅负责售前环节，AITO用户中心的覆盖范围、均衡程度还有待提高。很多城市有多家体验店，但本市没有用户中心，对后续用户的保养、维护造成一定挑战。

以问界网点数排名前10位的省市为例（其中门店数量即该地区所有网点，AITO自建渠道包括AITO授权用户中心及体验展厅），门店数量最多的广东、江苏、浙江三省有售后职能的用户中心覆盖率均不足20%，且只有江苏实现所有城市用户中心全覆盖，售后网点亟需跟销量同步提升。而河南地区用户中心覆盖率远超整体水平，一定程度上反应了售后布局不均衡的问题，过度密集可能导致经销商客户分流，影响单店盈利。

广泛的渠道大大提升了问界的品牌认知度和销量，除了节节攀升的销量数字，另一个细节也能在一定程度上证明：问界M5刚开始交付时，华为员工内购M5可获得4万元的选装礼包，而最新的政策仅赠送AITO的积分及更低的分期支付费率，对内优惠幅度大大缩小了。

智能手机出货量下滑 华为经销商乐于卖车

对华为及华为的经销商而言，卖车同样是一个好业务。中国信通院数据显示，2022年1月至9月，国内市场手机出货量为1.96亿部，同比下降21.1%。华为更是自2020年一系列封锁后，陷入缺货困境。

2021年华为手机出货量下降81.6%至3500万部，2022年上半年，华中终端业务营收同比下降46.95%至1013亿元。自2020年10月发布的Mate 40后，华为再无5G手机。众多一线城市授权店中，中高端机型备货不全，大部分型号需要预约才可购买。

与紧张的产量相对应的，是华为在全国有上万家授权店。仅有头部经销商能拿到少量利润高的高端产品，县市级的甚至无货可拿，大量门店面临关店危机，华为亟需拯救渠道。

华为区域市场相关人员表示，这一环境下，卖车对经销商来讲是资源，只有华为授权体验店才可以卖车，且华为并不轻易给卖车的授权，内部有一套非常详细的规则来考察经销商能否“卖车”，其中一是看团队，二是看资金能力。对单店来讲，店铺面积超过300平是硬指标。店铺位置、客流量、客单价等维度也会纳入考量，甚至还有具体的考察公式。

很多经销商同样乐于卖车，卖一辆问界经销商可以获得的利润是2-3万元，大约相当于卖60部手机。且卖车是新的业务增长点，与原有业务不冲突。与之相对应的店铺改造，人员招募投入对经销商来说，都在可接受的范围内。

然而转型成汽车经销商并非一蹴而就，华为门店销售赵磊表示，卖车与卖3C产品的逻辑的截然不同，引导试驾、留存信息、定期回访等都是卖车独有的环节。很少有门店有对应的人员储备，往往是招有经验的销售，带领已有人员转型。

在芯片问题及智能手机市场整体低迷的背景下，卖车不失为一个拯救渠道的好方法。但作为一款售价超30万的高端车型，县市级授权店能否“卖动货”并从中盈利，还有待观察。

阿维塔仅暂时借用华为渠道？ 华为卖车或更适合智选模式

但华为卖车下一个重点发力的品牌或许并不是阿维塔。在宣布和华为渠道的合作事宜后，阿维塔董事长兼CEO谭本宏就表示：“我们与华为在谈渠道合作的方式，但不是代卖，是在我们渠道数量规模还没有完全达到的时候，（华为）来帮助我们一把，但不是替代。”

阿维塔自身渠道同样落地迅速，8月上旬正式上市首款车型的阿维塔，截止2022年10月底，全国直营门店数量已突破 60 家，覆盖北上广深等一线城市，以及成都、重庆等 20 余个新一线城市，同步完成超 70 家汽车经销商、150 余家合作门店授权，全年渠道触点突破 200 家。

作为长安控股的企业，长期来看阿维塔还是更倾向于完善自己的渠道，直营加授权的方式也和问界的渠道模式不尽相同。此前有华为的销售表示，“在一二线城市，阿维塔还是想自己去服务用户，选择直营。在三四线城市，阿维塔计划进入华为的门店”。

对于售价34.99万的阿维塔来讲，购买力更强的一二线城市更有可能成为其关键市场，而三四线城市的华为渠道更有利于提升品牌认知度，为品牌进一步的发展提供消费认知基础。因此自有渠道或是其主战场。

众所周知，华为汽车业务由余承东和徐直军带领的两个团队分别负责，余承东负责To C 的智选车模式，徐直军负责To B的HI模式，即与北汽、长安、极狐等的合作。

由于HI模式合作的众多车企更多是行业内相对头部的企业，在生产制造、渠道等各个环节自然都希望保留一定的话语权甚至是主导权，他们更希望华为的智能化能力成为其产品的背书，而非过多的影响其他环节。北京地区曾有门店同时出现极狐和问界的车，但华为销售并不负责极狐的销售，消费者如有需要，会将其转交给极狐的销售团队。

而智选模式除了率先吃螃蟹的小康，潜在的合作客户如奇瑞、江淮等，行业地位都相对弱势，或是没有那么在意“灵魂”，他们也更需要华为的渠道直接对销售结果负责。

从帮车企造好车到卖好车，华为对汽车业务的参与度越来越高。当前问界的销售来看，华为及其经销商似乎渐渐能从中获益。但小康何时能由亏转盈，或许是更多厂商观望的重点。毕竟车企给华为打工也非长久之计，联手从市场赚钱才是合作的根本目标。