珠宝店的销售技巧与话术（珠宝销售技巧2159店长）

珠宝销售技巧：那个月的结果是，单价在8000到12000的9个古法金手镯都卖空……

罗老师讲解：

店长必须学会的核心技能之一，数据分析。

具体做法：

店长围绕班组和员工，分析每周销售数据。这个做法是，先从数据层面发现两个班组的销售差异点，接着再从班组细化到每个员工身上，找出每个班组业绩好和业绩不好的关键因素。

业绩好的，要深挖班组和员工个人的亮点。

比如，

1、为什么这个组的氛围很好？

2、为什么这个员工的潜在跟进做得好？

3、为什么这个组能超额完成120%？

4、……等等。

对于业绩不好的班组，同样的，要深挖业绩差的原因，也是从班组的角度和员工分人角度分析。

比如，

1、整个班组业绩差，主要问题出在哪里？

2、为什么这个班的氛围，不如另一个班？

3、组的员工，业绩好和业绩差的，差别是什么？问题出在哪里？

4、……等等。

数据分析之后，店长只能猜测大概情况，但是背后的真实问题和原因是什么，需要通过店长和组长员工细谈才知道。

所以，这三件事情就是一个良性循环。

从数据发现问题，再和组长讨论班组和人员情况，店长再深入到了解员工个人的情况和想法，调整状态和改进。后面继续观察分析业绩数据，找员工的欠缺点和亮点，让组长关注自己班组的人员，怎样提升和复制能力。

下一个周期，店长和组长再继续讨论，班组目前的情况和下一阶段的改进方向。

举个简单的例子，

我通过上周的销售数据发现，A组的某个同事上周卖了3个古法金手镯，业绩30000多。这种是比较突出的大单业绩，试想一下，如果我能让其他同事也跟着卖，店里的业绩是不是会有明显提升？

暂且不说每个人能像她一样卖3个，假如就多卖一个呢？

再假如，培训完之后也不是每个员工都能马上卖出去，但是如果每周有另外两个员工也多卖一两个呢？是不是能增加20000业绩？一个月是不是能多出80000业绩？

这样设想，可能你会觉得不切实际，下面告诉你，我是怎么做到的。

首先，我去找A组的那个同事聊，发现主要的原因是：

她自己喜欢古法金手镯，然后下班之后在网上搜索古法金手镯的加工视频，和产品介绍。然后自己写了一些话术，再把话术背下来，接待的时候主动给顾客推荐。

为什么她的话术能打动顾客？

1、因为她自己发自内心喜欢古法金，觉得很有质感；

2、因为她的话术不是死记硬背，而是凭自己真实感受去说的。

就这两点，她介绍古法金的时候，顾客听起来很有感觉。通过试戴、塑造价值、讲故事的方式，说服顾客成交。

这是她告诉我的做法，了解之后我又做了什么事情呢？我让她在交接班的时候给其它同事分享，然后把视频和话术也分享到群里，再引导其他同事主动学习和背诵。

怎么引导？很简单，我只问他们一个问题，“你们谁想每个星期可以多卖两个古法金手镯？”

你猜他们会怎么回答。

那个月的结果是，单价在8000到12000的9个古法金手镯都卖空，就剩下18000和两万多的厚款没卖，一是因为单价高，二是因为款式粗重不好卖。

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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