如何做好陌生销售拜访(怎么高效地和客户进行铺货谈判)

营销人员:“张老板(事先打听好终端老板的姓氏)祝你生意兴隆,不好意思你开业时我也没得到消息,没有恭贺一下,这个花篮表表我的心意 ”,我来为大家讲解一下关于如何做好陌生销售拜访?跟着小编一起来看一看吧!

如何做好陌生销售拜访(怎么高效地和客户进行铺货谈判)

如何做好陌生销售拜访

营销人员:“张老板(事先打听好终端老板的姓氏)祝你生意兴隆,不好意思你开业时我也没得到消息,没有恭贺一下,这个花篮表表我的心意 ”。

张老板疑惑的:“你是?”

营销人员:“我是银钻啤酒集团的销售员,我姓刘,以后你就叫我小刘吧”

张老板:“你看我现在很忙,要是推销啤酒的话就以后再来!”

营销人员:“我的外号叫小财神,在你刚开业有大喜日子里,你不会把财神拒之门外吧。我是来给张老板送钱的。”(半幽默式地,故意吸引他的注意)

张老板:“给我送钱?”

营销人员:“对,城内很多饭店销售银钻啤酒非常赚钱,张老板不卖银钻啤酒太可惜了”。(进行利益的诱惑)

张老板:“卖什么啤酒都不是一样赚钱?”

营销人员:“那倒不一样,银钻啤酒能够让你赚更多的钱,一是银钻啤酒质量好,品牌美誉度高,是目前市场上最具竞争力的啤酒品牌,而且我们的银钻小麦啤等产品单瓶利润高,给你留下了最大的利润空间,当然是最赚钱的。你的生意那么好,没有银钻啤酒终究是个缺陷,来到你酒店消费者有没有点名要银钻啤酒的?”

张老板不语,作沉思状。

营销人员:“知名品牌、品质好的啤酒给你酒店生意是锦上添花,消费者不喜欢的酒反而影响到餐饮终端的生意。银钻产品近年来荣获钓鱼台国宾馆国宴特供酒,你想一想,国宴用酒的品质能差得了?又获得“中国名牌”这一国家最高质量级别的荣誉,全国啤酒品牌经过评选只有8个。我们的酒完全有条件同贵餐饮终端的档次规模相辅相成,共同发展。

张老板:“听到你的介绍我也有点动心,但是我已经答应专销K品牌,已经收了定金,而且这几天卖的还可以,我也不想换了”。

营销人员:“K品牌?这是一个小品牌,你档次这么高的酒店经销的是一个不知名的品牌,对你酒店产生的负面影响你考虑过没有。”张老板有些犹豫。

营销人员继续讲:“我们看重的是诚信,一向为客户竭诚服务,共同发展是我们的宗旨和目的。餐饮终端现在最需要的是人气,对吗?我们有一个演出团,在餐饮终端门前进行一次文艺演出,来给张老板轰轰人气”。(找出利益点)

张老板的眼中闪了一下光:“这倒是个好主意,小刘,演出收不收钱?”(张老板称乎小刘,说明心态的变化)

营销人员:“不但不收钱,而且活动我们要经常搞,先让你们餐饮终端的生意好,赚到钱,我们的产品才能销得好,要的就是这种荣辱与共的伙伴关系”

张老板下定了决心:“就这样,我们就谈谈经销的具体事吧,好让你的演出团快点来!”

营销人员:“好的,我看我们就直接谈如何专销吧”。

张老板:“专销是可以的,但你们至少得每年出一万元专销费”。

营销人员:“只有专销才能让你赚更多的钱,但你这们的规模我们一年最多只会出三千元”。

张老板:“这样就没法谈了”。

营销人员:“你的条件我们确实无法接受,而且我们投入专销费是与销量挂钩的,倒不如这样,如果你专销我们精品小麦啤,这是我们的样品,包装非常上档次,而且进店价只有2元一瓶,你的零售价可达3元一瓶,比你销2元一瓶(一般进价1.5元一瓶左右)的其它品牌酒多赚0.5元钱,每累计销售一千件我们再奖励每件奖励你一千元(降低投资风险),我们再回收瓶4角一只,为样你赚的利润比让我们投专销费多得多”。

张老板:“那你们少说也得交2000元专销费”。

营销人员:“这样吧,我们再给你投入一台价值2000元的展示柜,你销量达到2000件时就免费送给你了”。

张老板:“那好吧,不过我们结账是月结”。

营销人员:“那不行,我们的优惠政策前提必须是现结,我们在当地有办事处,每天可以给你送货回瓶,每天送货量和你日销量大致相当,并不占压你多少资金”。

张老板:“那少说也得上打下”。

营销人员(考虑,并为难状):“这可是违反我们销售制度的事,但为了我们合作的成功,我就做一下让步,可以对你实行上打下。但每次欠款不得超过1000元”。

张老板:“那好吧,反正我现在经销的啤酒马上就卖完了,明天你们开始上货吧”。

营销人员:“好的,为了保证我们双方的利益,明天上午9:00我们签订一下经销合同吧”。

张老板:“好的,明早9:00我在店里等你”。

营销人员:“好的,谢谢张老板的关照,希望我们合作成功,明天见”。

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