泳衣市场变化趋势（深度分析DTC泳装品牌Cupshe成名之路）

随着夏季的临近，泳装品类也即将达到一年中的销售高峰。根据Google Trend的数据，与泳装相关的搜索从2月开始出现明显的增长，每年的5-8月是泳装类目的搜索高峰，因此当下是泳装品类卖家热卖的好时机。随着夏季的临近，泳装品类也即将达到一年中的销售高峰。

美国作为主要的出海市场，孵化诞生或是培育了众多DTC泳装品牌，来自中国的Cupshe就是一个典型的成功案例。

目前，Cupshe在Facebook的粉丝已经超过107万，更为瞩目的是，其DTC主网站的月浏览量达到百万级别（4月超过440万）撇开Cupshe依托中国优质供应链这一优势外，今天就和小鲸一起来看看它还有哪些过人之处？

品牌成功第一步

做好品牌定位

成立于2015年的Cupshe也和大多数快时尚品牌一样经历过定位模糊不清的“阵痛期”。据知情人士回忆，刚开始Cupshe也是一家品类繁多的快时尚品牌，泳装仅仅是其海量SKU中的一小部分。

不过经过一段时间的运营和调研，Cupshe将重心放在了泳装市场，且聚焦美国市场。相关数据显示，美国泳装行业的总规模已超过 27 亿美元（183亿人民币）。于是，Cupshe通过自主深挖泳装市场，进而确立了品牌定位——品质、时尚和实惠。

据接近Cupshe的人士透露，能够在经过1年摸索就找准方向，主要还是依靠于Cupshe创始人赵黎明，因其长期居住美国，了解当地的消费习惯、审美需求和风土人情，且该品牌的设计团队也本地化，这有利于Cupshe在捕捉一线市场趋势的灵活性。

而在受众群体上，Cupshe品类多样，包括全职妈妈、男性消费群体以及大码女鞋等均有覆盖。

很快，深耕泳装垂直领域的Cupshe驶上了快车道，2018年全球客户群体就破1000万，两年后GMV就达到1.5亿美元。而2021年其APP还成为美国下载量最高的泳装APP，也是500强购物APP中唯一一个泳装APP。

品牌成功第二步

打造品牌独立站

说到出海的成功品牌，我们少不了分析网站。大家可以发现做的好的品牌他们的网站一定不会差，一定都有着一些让人眼前一亮的设计，就比如今天我们要分析的Cupshe。首先我们在官网可以看到一条宣扬品牌理念和产品的宣传视频，配上背景循环的海滩纯音乐，将人一下子就拉到来海边，有种想要去度假的感觉。

向左滑见更多官网图片

我们接着看首页的导航栏（我们主要看产品）我们可以发现Cupshe贴心的根据不同的国家，制作了不同的页面。每个页面都是不同的图片导航。

对于泳装的分类Cupshe也是非常精细的，不仅有连体、分体，Cupshe还对沙滩上的搭配配饰及大码泳装也另做了分页。

对比主攻品牌独立站和APP的SHEIN和重视亚马逊的ANKER，CUPSHE独辟蹊径，针对不同的销售渠道制定对应的促销打法和定价策略。Cupshe高级营销总监在接受媒体采访时曾透露，Cupshe 70%的营收来自其DTC网站，网站每月访问量可达100万次，亚马逊仅贡献30%。

尽管Cupshe在亚马逊上的销售额增长了131%（97%好评率），但你更应该关注到其DTC独立站的流量也飙升了41%。可以说，Cupshe在DTC直面消费者，以及通过平台销售之间找到了精准的定位和平衡。

但其独立站和亚马逊的策略并不是完全相同的，包括商品上新的速度，款式的选择，以及商品的定价。独立站的商品上新速度快，款式更多，更加时尚和年轻化。此外，CUPSHE在亚马逊和独立站上的定价和折扣也有所不同，旧款泳装在亚马逊上的定价会更低，而畅销的新款则是独立站折扣更多。比如，哪怕是同一个款式的泳装，Cupshe在亚马逊和其独立站上的促销打法，定价策略也是完全不同。

这是因为独立站能够有非常多的组合销售形式，促进用户购买多件产品，即使单件商品价偏低，结算的客单价也会比把商品全部拆开卖的亚马逊店铺更高。而亚马逊作为单件销售清仓的渠道，自然会给清仓款更低的定价。

加上这两个销售渠道的用户重合度较低，所以即使采用不同的定价策略，也没有特别大的影响。就算有少量用户在一个品牌的独立站和亚马逊店铺上反复对比定价，但无论用户选择哪个渠道购买，只要定价合理，品牌终归都是受益的。

因为独立站模式能够应用更加多元的营销手段，也更易于建立品牌的私域流量，所以，除了定价，CUPSHE在独立站客户服务方面也做的非常细致，制定了不亚于亚马逊的独立站退换货政策，同时严格把控发货时效和货物包装质量，尽量给客户打造流畅的购物体验。

CUPSHE能够在几年时间内取得如此令人瞩目的成绩，除了得益于精准的品牌定位，产品设计和供应链优势，独立站、亚马逊双轨道布局之外，它对品牌形象的塑造也是一项核心竞争力。

比如很多海外消费者会诟病独立站的退货流程不如亚马逊，Cupshe就针对这一痛点进行了独立站退货政策的优化。再比如，中国国内诸多独立站卖家玩法采用粗暴不合规，货不对板、空包、素材出海等，严重影响客户体验，但Cupshe却从包装到客服等细节方面猛下功夫。

（12买家秀 3买家秀）

品牌成功第三步

社媒运营

似乎，DTC品牌天生就与社交媒体共生，特别是泳装，本身就具有很强的传播优势。和大多数快时尚品牌一样，CUPSHE也是全社媒渠道覆盖，大力布局社媒矩阵（社媒流量只占5%），打造自己的私域流量。

根据 Similarweb 5月14日的数据，Cupshe 超过一半（58.3%）的社交媒体PC端流量来自 Facebook，其余来自 YouTube（27.89%）、Pinterest（5.14%）、Reddit（4.10%）、和Instagram（2.47%）。Facebook 显然是其社交媒体营销的主要战场。

根据相关人士透露，Cupshe 社交媒体营销的优势之一是在其品牌故事中使用客户反馈。为了鼓励客户积极参与互动，生成更多的内容，CUPSHE在官网呼吁用户去Instagram找到他们。并开设了Sunchaser Club会员社区，吸引用户注册加入，通过做任务的形式赚取积分，鼓励用户在社媒平台互动、撰写评论、在圈层内传播口碑等等。积分兑换优惠券的模式既能促发老客户复购，也能够形成二次传播。

同时，CUPSHE也会通过各种标签挑战赛打造时尚事件，由KOL带头发起，吸引用户跟随发帖，成功地在社交媒体上圈粉无数。在CUPSHE自己的官方账号上发布的内容也不仅只是单纯地展示产品，而是通过图片、文案等细节彰显自信包容的品牌价值观，让用户会通过这些内容产生认同感，培养用户对品牌的好感。

除此之外，CUPSHE每年都会在YouTube 、Facebook 、Instagram，还有 TikTok上邀请用户发布试穿视频，也非常重视各个平台的KOL对CUPSHE泳装产品的评测。在增加品牌曝光度的同时，又能触达更多用户。

与此同时，Cupshe在社媒营销中也非常注重对自身品牌价值观的彰显。例如，Cupshe在推广时并不是简单地介绍产品，它还会通过视频方式着重展示产品的时尚感、上身效果等，以突出女性自信穿着泳衣的一面，并且Pinterest（粉丝48.5万）上的模特也总是洋溢着热情、自信的笑容。

值得注意的是，除了KOL推广（“大使计划”），品牌官网还有一个名为“ Cupshe Cares ”的专门页面，该页面详细介绍了其标志性数码印花所使用的环保技术，以及它的高品质面料、道德工艺和可回收包装。这符合可持续的消费者心态，并将帮助其更好地融入目标市场。

去年，Cupshe还宣布进军运动休闲领域，推出了“海滨别墅的周末”系列，扎根于海滩度假场景的品牌定位。显然，Cupshe已准备好探索新的可能性。

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CUPSHE从2020年开始，也非常重视TikTok营销，从2020年8月到现在，已经在TikTok上积累了16万粉丝，获得了59万个赞。TikTok上关于CUPSHE的KOL发布和UGC视频更是数不胜数，大码时尚网红拍摄的CUPSHE试穿视频播放量更是高达百万，评论区纷纷留言表达对产品的喜爱和购买意向。

除了社媒营销，CUPSHE独立站的流量主要来自于关键词搜索，除了CUPSHE本身的品牌词，CUPSHE还会进行一些大类关键词的SEM投放，比如“swimsuits”，“bikini” 等。

泳装的可能性不止Cupshe。Venus、Frankiesbikinis等都是值得关注的优质DTC品牌。可泳装的定位，也不止女性如此狭窄。如果你对该品类的出海有兴趣，可点击查看最新出版的《泳装出海指南》，从如下几个维度帮助你快速了解这一市场的掘金可能性：

1.全球市场发展趋势&市场增量空间

2.消费者画像分类&搜索购买习惯

3.品类流行趋势&热卖单品

4.DTC品牌案例&独立站模式打法

5.独立站广告投放优化建议

6.中国产业带分布解析

泳装的可能性不止Cupshe。Venus、Frankiesbikinis等都是值得关注的优质DTC品牌。且泳装的定位，也不止女性如此狭窄。希望从这篇泳装品牌崛起分析的文章中，找到你需要改进的地方或者新方向。

以上就是小鲸为大家整理的

关于Cupshe品牌崛起的

可借鉴之处

希望对大家有所帮助

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