丸美收益表（问渠荆楚⑳牵手丸美的第15年）

​

导读：

从2012年开始，连续七年拿下丸美品牌回款全国第一，在湖北化妆品市场，有着这样一家稳健的代理商公司——武汉伊势丹。在总经理姜羿宏的带领下，他们用15年时间与丸美品牌共同成长，如今面对未来，依旧信心满满。

CBO记者 李文博

初入武汉伊势丹化妆品有限公司，映入眼帘的便是“开放、尊重、高效、公平”四个词语组成的企业宣言，随后就是丸美品牌的各大产品陈列。在这里，你可以看到丸美各个时期、各个阶段的产品和代言人形象。一部“丸美品牌编年史”，宣告了这家公司的业务主体。

作为丸美品牌湖北省唯一的代理商，伊势丹连续多年蝉联丸美品牌回款全国第一名。与丸美品牌携手走过的15个年头里，姜羿宏一直不断创新，2018年公司年销售业绩增长更是超过15%。即使是在CS渠道红利消失，零售寒冬阴霾还未退却的今天，伊势丹2019年的业绩目标依旧直指两位数增长。

三年前，记者采访伊势丹时，姜羿宏提出了要专注将丸美品牌在湖北市场做大、做强的目标。如今看来，他的成绩有目共睹。每个人的成功都绝非偶然，姜羿宏靠的正是一份坚持。

做连接品牌和终端沟通的桥梁

千里之行，始于足下。能够在丸美品牌全国代理商乃至湖北省代理商群体中均名列前茅，姜羿宏拥有的是一份对化妆品事业的责任心和对管理运营的掌控力。

作为一家有着上亿体量业绩、员工人数超过280人公司的总经理，细心的姜羿宏对公司合作的重点客户十分了解。重点合作的50家A类店铺客户的动态情况，他都能娓娓道来。长期走访市场的姜羿宏，对于湖北市场零售终端的经营现状可谓是了若指掌。

“代理商是连接品牌方和终端沟通的桥梁。”采访中，姜羿宏一再强调。

在化妆品行业高速发展的今天，为了扮演好“桥梁”这个角色，除了对下游的了解，姜羿宏在与上游品牌方合作时也显得游刃有余。据了解，伊势丹公司在每年、每季度都会制定一份详细的销售战略报表。有了真实的销售数据支撑，再凭借着多年经营和谈判经验，他总是能与品牌达成共识，共同制定合理的年度销售任务。

当前，伊势丹公司中的库存周转率已经可以做到30天一次，日趋良性。

精细化会员管理，定制式动销活动

在渠道布局方面，伊势丹目前在CS渠道的网点数量已经达到550家，而百货渠道则高达100家，几乎覆盖了湖北省内大大小小的所有百货，百货和CS渠道的业务占比为40%和60%。

为了更好的服务于各个网点，伊势丹打造了自己的丸美会员系统。在每一次促销活动之前，公司都会精准地在线上线下同时投放信息给会员。

基于会员系统的后台保障，伊势丹的动销活动可以采取灵活的定制化方式。

姜羿宏分析，丸美品牌的产品客单价在本土G8品牌中属于较高水平的，消费人群也多是28岁以上、具有一定消费能力、对生活品质有追求的女性。针对这一部分人群，伊势丹会定期在门店中组织10—20名会员的“小美堂”高端沙龙，用于分享更多有关美丽生活的知识，以此保证良好的客情关系，增强与顾客之间的粘性。

实行“合伙人制度”，阶梯式奖励员工

从事化妆品代理事业多年，姜羿宏愈发意识到“人”的重要性。

“当前，零售的主体是消费者，而经营零售的主体应当是一线的销售人员。”姜羿宏认为。而为了充分调动员工的销售积极性，公司实行了阶梯奖励式的“合伙人制度”。

以襄阳万达广场的丸美专柜为例，在实行合伙人制度后，该店的合伙人可以根据年销售业绩获得不同阶梯层次的提成。而该专柜的年销售业绩，则一路从59万元、119万元、146万元升至如今的180万元，总业绩年增长率均超过25%。

对此，姜羿宏解释到：“单一的合伙人制度能够给员工提供一个创造价值、实现自我的平台，并肯定员工的自我创新精神。设立阶梯型的奖金奖励制度，可以激发员工和团队的活力，充分调动员工的销售积极性。对于员工和公司来说，是一个获得双赢的手段。”

事实上，这也正是伊势丹倡导的“开放、尊重、高效、公平”所在。