实体店促销方案15套（专卖店产品布局的七种武器）

其实这个话题，应该写在前面，为什么到现在才写呢?因为到现在关注“我不是专家”公众号的老板大都已经做过产品选择，在产品布局这一块我还是有些心得，想给大家分享一下。

1.一定要有品牌支撑门面

很多老板说我只要选择质量好价格低的家居卖就不就行了吗?客户不可能不认，有的老板甚至是自己工厂的产品，还有的老板说我进几个性价比比较高的厂家产品，挂我自己的门头，没有什么不可以。其实这些都是误区，品牌就是消费者对你产品的一个心理认知，家居行业门槛低，同质化严重，你拿什么来界定你品牌的独特性，再一个品牌是不受区域限制的，你在当地打你自己的品牌开始的时候也没什么，但时间这个维度一旦拉长，你的品牌短板就很明显了，举个不恰当的例子，你买车为什么要选择合资车和进口车也就是这个道理，现在客户品牌意识越来越强，结婚买房的多是8090后，也难怪，这一代年轻人人都是随着互联网成长起来的，独生子女居多，当然会青睐于品牌，家居中那些属于品牌的呢?很简单，看一下每一年双十一天猫的销售数据便可知，或者问一下家居圈内的人，百度的答案是靠不住的，一线城市多是进口品牌和浙江品牌，二三线城市广东品牌比较多，四线城市川派家具做的还是很强势。

2.一二三线的专卖店最好不要与散货混搭。

品牌就是品牌，要和其他品类家居聚集，可以开分店，但四线城市也就是县城，情况可能就不太一样，县城小，独立店面扩大要比开分店效果好很多，这样会聚焦品牌势能，和二三线开分店扩展品牌势能一个道理。县城的独立店面品牌和散货是可以混搭的，而且我走过的地方，基本都是品牌 散货赚钱，尤其是木门业，因为你是品牌店，档次高，价位也水涨船高，但来自于农村的消费者(尤其是农民工家庭)依然会选择价格低廉的产品，这是散货就会满足这一部分进店客户，因为散货的品牌知名度不高，很少花钱花时间在营销上，多在产品和成本上下功夫，所以散货性价比高，对客户老说值当，对老板来说定价自由，利润空间还是相对客观的。

3.知道品牌的市场定位。

很多品牌都在做渠道下沉，渠道下沉意味着降维攻击，就是档次高的产品到档次低市场用低端价格去抢占市场，很多原来在市场上的品牌是扛不住的，会被逐渐弱化掉，比如：县级市场的川派家具要降维占领市场，必须要到乡镇市场上做分销，去地级市就会很吃力，成功的几率也比较小，地级市的广东家具到县城去做分销基本上顺坡赶驴，阻力小很多，这是一种趋势，那么对于四线市场的专卖店来说，要做好渠道下沉的准备，品牌的下嫁与再娶，不得不考虑。

4.品牌混搭有几个误区

广东和川派组合要小心，川派走的是特价带动正价路线，活动路线，但广东很少有特价，品牌，定价和经营思路差别比较大，两个品牌一组合，二三线，川派难卖，四线广东家具难卖;川派家具与川派家具组合会打架，因为川派家具的一个品牌上的都很全，另一个品牌上来价位和质量同质化会比较严重，促销手法还雷同，甚至多是代工的关系。可想而知川派家具的组合多是挖墙脚之举。广东和广东有的品类还是可以的，广东家具细分的产品比较有特点，都会偏重某一个领域，软体是软体，儿童是儿童，产品相互代工的少，同质化相对较少，如果不是高端品牌体验馆的话，也是要谨慎。

5.店面装修就高不就低

高装低买也是氛围上降维攻击，装修的成本是值得的，相反的例子，如果好的品牌产品放在低端的店内，虽然装修花钱少，但客流量，成交率和品牌印象会大大削弱，表面上你是装修节省了好多钱，实际上这些钱花出去没起到应有的效果，换句话说，白花了，这叫沉没成本。专卖店装修氛围是需要打理的，综合性品牌家居卖场一般都维护的比较好，独立店一般做的都不怎么尽如人意，实在不好了，资金允许的话就重装，一句话，装修档次只能高于产品档次，最差也是同一条水平线，反之，投资就会因小失大。

6.产品定价公司的系数可以作为参考，一定要根据市场实际情况而对价格作出相应调整

比如竞争对手畅销的产品，我们采取一般都是低价扰乱策略，对手没有的我们可以是利润策略，辅助的产品要提高定价，来彰显品牌价值，比如家居摆件和小件产品，联单销售的可以走套餐价，特价制定的时候要注意两点：一是价格要有梯度，二是放一款限量的价格极低(接近出厂价)的产品来吸引客户，滞销产品的价格可以做成特供价。

7.产品陈列一定要不断调场和推陈出新。

调场一来给每次给客户都有新的感觉，二来有的产品挪挪位置可能就销售出去了，推陈出新实际上是在控制成本，一款产品长时间不动销，他的房租和装修成本实际上是越来越高，更换掉原来的产品就是一张降低成本的做法，另外新品的上市总会给人带来新鲜感，无论是对销售团队还是客户，实际上新品对销售的刺激作用中，导购团队不亚于客户，做销售最担心的就是审美疲劳，丧失斗志，新品的推出能缓解这一现象。

家居行业虽然同质化严重，渠道和营销很重要，但产品和品牌以后会变得越来越重要，因为未来的消费者会更加口碑和体验，而口碑和体验很重要的一个基点就是产品，布局好产品，会让的营销和渠道转化率更高

2016建材家居门店运营系列文章:

专卖店如开展市场调研

建材家居专卖店如何搭建销售渠道

专卖店的数据思维：如何做好数据分析，让订单翻倍