精华版读书笔记（影响力读书笔记）

什么是影响力？无意识行为在动物界广泛存在，比如雌鸟以叽叽声来判定幼崽，鸭子以第一眼见到的活物为父母等虽然看上去愚蠢，实际是高效的机制没有人类干涉，十有八九能成功，我来为大家讲解一下关于精华版读书笔记?跟着小编一起来看一看吧!

精华版读书笔记

什么是影响力？

无意识行为在动物界广泛存在，比如雌鸟以叽叽声来判定幼崽，鸭子以第一眼见到的活物为父母等。虽然看上去愚蠢，实际是高效的机制。没有人类干涉，十有八九能成功。

人类也有类似无意识行为，不同的是这些行为经常受到有意无意的干涉。这种干涉力量我们称为影响力。

为什么人类受影响力驱使？

1. 人类是快速适应环境的动物，基准线（期望值）会快速随着当前环境定下来。对人类来说，所谓对比，是拿新事物和现有基准对比。比如把两只手分别放在冷热水中，再放在常温水中，之前放入冷水的手觉得热，放入热水的觉得冷。虽然新事物一样，但现有基准不同，感受就全然不同。应用这个原理，如果服饰店先展示贵的衣服给你，再让你买佩饰，即使佩饰很贵，但对比显得便宜，你就愿意买。房地产中介带人先看一些垃圾房子，再看一般房子，这样一般房子看上去就很好。斯德哥尔摩综合征也是这个原理，受害者因为劫持者让他们活下来就感激不尽，感恩的基准降得很低，发自内心愿意帮劫持者做事，本质上也是适应问题。
2. 人类本质是社会性动物，社交准则经过几万年积淀下来成为基因一部分。人类有帮助弱者的本能反应。当别人向你请求帮助，如果加上理由，不管理由是什么样的，都会大大增加成功概率。又比如我们有强烈偿还人情的倾向，同时希望别人能偿还人情。这就是为什么unrequited love如此苦涩。

影响力1：Reciprocation

欠了人情，就会想要回报，这是人类进化出来的独有机制。人类最初靠着web of indebtedness发展壮大，经过几万年人情世故写到了人类基因里。

Reciprocation的优先级高于Liking（影响力5）。假设你欠了讨厌鬼一个人情，相比你喜欢的人，你还是要优先还讨厌鬼人情。这种强力的机制在政治上得到很多应用。林登约翰逊利用在职期间给反对党很多人做了人情，使得他的很多方案在议会能顺利通过。反对党还是反对他，但人情先于喜好，就会投赞成票。相反，吉米卡特为了获得选民支持，声称自己不隶属任何利益集团，法案在议会中就困难重重。中国历史上也很多例子。屈原说举世皆浊我独清，众人皆醉我独醒，最后自杀了。这种出世的想法，不被儒家赞同。儒家要的是治国平天下，这不能不用到人情。

Reciprocation有更加含蓄的形式。

1. 间接的人情。人情做得太明显，容易引起戒心。这是因为人们很在意任何试探自己智商的行为，人情做得含蓄与否往往是成败的关键。免费试吃就是强加人情的有效方法，大部分人都想试，但不好意思只吃不买。随手人情也很重要，买饮料的时候，给同事带一瓶，就自然提升了双方关系。
2. 让步的人情。先提出高要求，再提出低要求，后者更容易被接受。谈判时工会经常提一些根本不可能的要求，再让步，这样第二个要显得非常合理。水门事件这么蠢的事情是怎么搞出来的？设计者一开始提出非常荒谬的方案都被拒绝了，导致最后这个方案看起来没那么离谱，考虑到方案已经让步那么多了，应该问题不大，就同意了。

影响力2：Commitment and Consistency

人如果做了承诺，行为就会与之保持一致。在社会中，没有诚信无法立足，反复的人被所有人厌恶。我们都下意识遵守承诺。这里的承诺不一定是明说的承诺，可以是默认的约定。

恋爱关系一旦确认，不管之前女人内心有多犹豫，都会更爱对方。因为她不喜欢处于一种矛盾的状态，就会努力说服自己。即使因男友出轨分手了，一旦复合女人会更爱他，因为她已经两次做出了commitment。在公共场合中看到偷窃，旁观者因为人太多了不确定自己要不要挺身而出。但是你只要在走之前，找个人说一句Could you please watch my things？他们就会帮你去追小偷。这就是一句话的力量。

因此要影响别人，就是让对方觉得是自己决定做的某件事情。一旦下了决心，他就会以被期望的角色行事。这在心理学上叫power of consistency，在教育学上有重要意义。它证明了行为主义所谓正向激励，没什么用，因为激励还是被动的。正确教育孩子的方式是按阿德勒说的，鼓励孩子去探索，让他们自己选择。但是类似第一个影响力，人类总是对自己智商有虚荣，不会轻易许下承诺。我们就需要间接的手法。

1. 假设性讨论。调查员问一个假设性的问题，如果被邀请慈善募捐，你会去吗？大部分人都说会。几个月后真的被邀请，他们就去参加了。在街道里做交通安全的宣传，大家都签名了。两周之后挨家挨户问，谁愿意在自家门口竖宣传交通安全但是巨丑无比的广告牌。如果之前有commitment，同意率就大幅提升。
2. 逐步引导。战俘营的洗脑就是使用这个策略。如果目标是强迫对方接受意识形态A，就让对方自己写下，即使是被迫写下，支持这个意识形态的句子。可以从不反对开始，比如写意识形态B不是完美的，意识形态A不是没有任何优点的。逐步升级到详细写B不完美的地方。不管战俘是不是被强迫，都觉得既然是自己写的，肯定同意某一部分。第二步就是把写好的文章广播给整个战俘营，从而强化这个commitment。这个战俘就必须在其他人面前按意识形态A来表现。其他人也不会善意理解，因为对其他人而言他们会想，他自己写了这个文章，肯定有认同，因为commitment的机制对所有人都是成立的。

这个影响力也可以用到正面的用途。比如你有梦想，你就要写下来，强化commitment，而且最好告诉其他人，这样commitment的压力更大。但是要注意这本质上是你给施加的外在压力，要保证能承受。有的人就利用这个影响力，告诉尊重的人自己要戒烟，成功了。有的人和家人说下定决心要戒毒，但是失败了，会堕入更深的深渊。要知道，Commitment虽然成功时甜美，失败时也更加苦涩。

影响力3：Social Proof

人类有从众心理。Sitcom节目里放录好的笑声，会使得场景更加好笑。Bartender会在小费罐子里放一些零钱，可以引导顾客给小费。餐厅找托营造出火爆氛围，就是为了吸引真的客户群。商品一旦流行就正反馈，小牌则越来越难以生存，就是因为别人都用的肯定不会错，我也要用。这个效应虽然对少数人群比如智商高的或者虚荣心强的无效，但对其他大多数非常有用。

从众心理有实验基础。怕狗小孩反复观看其他小孩和狗玩耍的视频，会转变对狗的态度，直到和狗正常互动。被虐待的狗收养后还是怕和人接触，宠物医生就在狗面前展示另一只狗跟人的亲密互动，消除狗狗心中的恐惧。说明群居动物都有从众效应，且这个效应强大到可以改变潜意识。既然是从众，越相似的人群对个体的影响力越强。广告中的场景越契合你的目标客户群，效果越好。这个效应甚至对自杀也成立，自杀会引起相似人群的模仿，少年维特之烦恼的发布就掀起了模仿维特自杀的风潮，即维特效应。

影响力4：Liking

人类更容易接受喜欢的人提出的请求。那什么会引起Liking？

1. 长得帅。犯罪者帅，判刑更轻。政客长得帅，得票更多。打工仔帅，收入更高。本质是光环效应，人们会觉得好看的人其他方面也好。看上去似乎是因为无脑肤浅，实则是因为懒惰，看不到本质。
2. Similarity。你和别人越像，别人就越喜欢你。相似的维度包括性格、背景、生活方式、出身，等等。汽车销售员就受到训练，一旦察觉到客户喜欢的活动，就伪装成他们也喜欢这个活动，赢得好感。这个理论有实验支持，快速放映一组人像，即使快到你无法识别，后续让你选出比较喜欢的人像，你会选之前看过的。这也是广告的原理，即增加熟悉度。除了兴趣，熟悉度，还可以人为划分similarity。把一堆互不认识的小孩分成两组，相互竞争会产生敌意，需要协作则产生凝聚力。应用到教育上，种族隔离的制度无法促进种族和谐，最好的办法是种族混合 协作任务。
3. Compliments。夸奖对方可以拉近心的距离，即使对方明知是拍马屁。但凡人心有虚荣这个策略就有效，似乎很难避免。吉尼斯纪录中世界最强汽车销售员的秘诀就是compliments，他每个月都给一万三千个客户写greeting cards，根据节日、背景、关系的不同而不同,唯一相同的是每张卡都写I like you，然后签名。就是这样客户关系坚若磐石，订单源源不断。

影响力5：Conditioning and Association

人类会自动联想，哪怕联想是不合逻辑的。在古代，给战争报信的人，好消息赏，坏消息罚。在我们看来似乎很傻，是迷信，但它在现代社会只是换了形式存在。相信风水八字幸运T恤厄运数字的大有人在。

但并非联想都不合理。孟母三迁，就是以环境看人心。人以群分虽然简单却有效，与之相对你当然可以每次都好好研究这个人是不是和他朋友一类，但是效率太低了。这也是为什么这种联想会发展成无意识反应。

这种无意识反应经常被利用。比如政客找流行人物做活动，就是为了吸引粉丝的流量。流行人物鉴别力不够，粉丝无脑，政客的目的很容易达到。广告上为什么总是香车配美女？因为它会让你产生这种联想，哪怕买车并不送美女，你也乐意。心理学家找这些人调研美女广告是否影响决策，个个都说不会，但实际决策则相反。

Association的生理基础即巴普洛夫的应激反应。铃声一响狗就流口水，虽然铃声跟食物没有直接联系。现在看来人类比狗也没有聪明太多。Association有更加含蓄的形式。以体育运动举例，为什么赛事转播权这么贵，赞助商这么多，球星薪酬这么高？因为球队不仅代表他们自己，还代表了球迷个人，所在城市，甚至整个国家。中国国足还有人看这件事大概说明球迷相信国足有天会像民族一样崛起，除此以外似乎找不到其他理由。因此体育比赛的胜负就不单单是纸面输赢，它会影响不同人群的自尊。这解释了哥伦比亚黑帮枪杀打进乌龙球球员这种离奇事件。理性一点看，输不输球和黑帮经营没任何关系，但事情一旦涉及到自尊，就变得很麻烦。以此类推，靠过奢侈生活来提升自尊的人，大概都是内心软弱的人。因为他们只有靠联想才能得到安全感。

影响力6：Authority

心理学实验：将实验者分成两个角色，一个回答问题，答错挨电击，一个施加电击。随着答错累积，电压提升，即使最后答题者已经瘫痪，只要心理学家让电击，实验者还是会按下按钮。为什么？因为参与者觉得他们只是服从命令。现实中更有说服力的例子是二战中德军对犹太人的大屠杀。军事法庭上，所有军官都觉得自己只是服从上级的命令，不应该承担责任。这些话听上去像是推脱，但实际是人类无意识反应之一。人类是群居动物，为了集体利益，不管在什么社会阶段，所有小孩都被教导服从命令是好的。发展到今天，我们在家服从父母，学校服从老师，工作服从上级，而且在角色转变之后，我们也希望自己的小孩，学生，下级能服从自己。所以服从是社会认可的行为，和其他影响力类似。

Authority由什么构成？

1. Title。只要有证件，即使护士没见过这个医生，开药方式不符合规定，开的药也完全不合理，护士还是会去执行。人类会认为术业有专攻，有title的人就一定更懂。本质上是懒得动脑或者不愿意承担责任。懒得动脑就被电信诈骗，不愿承担责任最后也逃不过良心的谴责。
2. 衣着。我们会认为穿制服或者得体西装的人说话更有说服力。
3. 体型。古代壁画皇帝都画得很大，是因为动物界中体型越大，权威越高。当动物遇到威胁，就会炸毛（猫）炸气（河豚），把自己变大。

后面这两点听起来有点过时，但是考虑到人类还算是动物，所以可能仍在隐秘地起着作用。

影响力7：Scarcity

所有的事物都有稀有性，不仅物品如此，经历也是。即使你很宅，出国了就喜欢到处跑。因为出国的机会稀少。为什么偷情令人陶醉？因为它像做贼一样有这次没下次，非常刺激，而一旦和偷情对象结婚就感受平平。喜新厌旧，倒不是因为新旧，因为一旦有人跟你竞争，你会重新珍惜起来。它的本质是稀有性。

为什么我们珍惜稀有性？因为我们害怕失去，即使我们还没得到。心理学上测量，失去一个东西的痛苦远高过得到的快乐。如果你在推销一种隔热装置，你要跟客户说，没有隔离装置，你会损失多少钱，而不是隔热装置有多好。

Scarcity有心理学的基础，叫心理抗拒（psychological reactance）。每个人都试图维护自己的行动自由。自由度越高的选择，我们越不珍惜，自由度越低，我们越想追求。两个玩具，一个放在眼前，一个放在障碍物后面，障碍物越高，人就越想去拿远处的玩具。这也是为什么恋爱中父母阻止越多，效果越差。说服不恰当的恋爱，最好的办法不是增加阻力，而是告知损失。增加阻力只会增加反抗力。

稀有性是可以伪造的。比如囤积居奇，就是控制稀有性来谋取暴利。古代由平准均输，现代有反垄断法来抑制。但是操纵稀有性在其他很多领域还可以看到。为什么海外一些无脑言论小年轻捧为真理？因为控网使得信息稀缺，假的也是真的。小年轻炫耀这些稀有的思想，仿佛自己有有独立思考之能力，实际恰恰显示他们没脑子。

稀有性的两个性质

1. 原本充分的事物变得稀有，会增强吸引力。
2. 竞争会增强稀有性，这也是拍卖的原理。

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