销售高手的四个境界（两个销售心理学效应）

做销售工作，业绩至关重要。很多公司对于销售人员，会实行低底薪 高提成的薪酬管理方法。也就是说，销售员的收入主要来自销售提成。在这种情况下，没有业绩，就很难有高收入。

而要提升销售业绩，学习销售心理学，掌握消费心理就很重要了。想要钓到鱼，就要像鱼儿一样思考。其实，那些销售冠军，销售能手，几乎都很了解销售心理学，知道该如何去应对客户，从而完成交易。

下面介绍两个销售心理学效应，如果能够理解透彻，并运用于销售工作中，就能帮你提升销售业绩。

第一个，登门槛效应

在日常生活中，我们会发现这样一种现象：在向别人提出请求的时候，如果一开始就提出较高的要求，很容易遭到对方的拒绝；而如果先提出较低的要求，等对方同意之后，再逐渐增加要求的分量，则更容易达到目标。这就是“登门槛效应”——先得寸，再进尺，实现目标的可能性会更大。

美国著名心理学家弗里德曼曾经做过一项实验，他让两位大学生去拜访郊区的一些家庭主妇，最终目的是想让这些家庭在院子里竖立一个安全牌。

接到任务的两位大学生开始行动了。其中一位大学生先做了一些工作，他逐个拜访选定的家庭主妇，请求她们将一个呼吁安全驾驶的小标签贴在窗户旁边，或者在一个呼吁安全驾驶的倡议书上签名，这个要求比较小，他所拜访的人几乎都照做了。两个星期之后，这位大学生再次访问这些家庭主妇，请求她们在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌。谁会在自家院里竖立一个并不好看的大牌子呢？显然，这是一个比较高的要求。结果答应了第一次请求的家庭主妇之中有55％的人接受这项请求。

另一个大学生并没有做贴标签或者签名的工作，而是直接过去说在院子里竖立安全牌的事，结果只有17%的家庭主妇接受了这个请求。这就是典型的“登门槛效应”。

比如在销售服装的过程中，有经验的销售员刚开始绝不会直接推销衣服，而是让顾客试穿，然后在试穿的过程中慢慢推销。这也是在使用“登门槛效应”。这种方式很容易提升业绩。

第二个，伯内特效应

著名广告专家利奥·伯内特曾说：“要想占领市场销售，就要先占领头脑，占领了人们的头脑，获得了人们足够的注意力，你才能掌握市场的指挥棒。”这就是市场销售界著名的伯内特效应，想要赚客户的钱，先获得客户的注意力。

有一次，日本表演艺术家北田拉带着他的马戏团来到一个陌生的城市，做巡回演出。然而，由于当地的人都没听过他的名字，因此观众寥寥无几。

北田拉在街上行走的时候，碰到一个年轻的乞丐。北田拉对乞丐说：“我不会施舍你一分钱，但我可以让你得到更多的钱，我要雇佣你。”乞丐答应了。

他把乞丐带回马戏团，交给他两块砖头，让他先把一块砖头放在街道中央，然后拿着另一块去街道其他地方绕圈，等绕回到街道中央放砖头的地方时，把手里的砖头和街上的砖头交换，然后再回到马戏团，在马戏团里面绕一圈后从后门离开，继续相同的动作。但是，在整个过程中不能和任何一个人说话。

当乞丐第一次这样做的时候，并没有多少人注意他。但在第二次的时候，就引起了少数人的注意。这个乞丐在干什么？人们开始议论起来。当这样的事情发生几次之后，便有人开始跟着这位乞丐，想看个究竟。于是许多人跟在他的身后，争论他到底在做什么。而他每次进入马戏团，就有一些人买票进场，继续盯着他看。仅第一天，乞丐就为马戏团吸引了上千观众。

几天之后，围观的人多得已经造成了交通阻塞，乞丐放砖头的行动被迫停止了。然而，马戏团却因此而火了起来。

“伯内特效应”经常被用于销售之中。为什么新开的商场，总会写“开业三天内，购物全场X折”的告示？开业才半年的店铺，为什么会在如此短的时间内举办两次店庆活动呢？

这些行为的目的正是为了吸引客户的注意力，引导客户来消费。