生鲜电商的探索路上（做成生鲜电商的解决之道）

尽管2016年被业界看作是中国生鲜电商的倒闭年和转型年，但出席中国互联网＋创业创新大会的两家生鲜电商企业——易果生鲜和食行生鲜却依然屹立潮头。今年3月易果生鲜宣布完成C轮融资，融资金额大约2.4~2.8亿美元，一个月后，食行生鲜也宣布拿到了2.5亿融资。在会上两大企业的掌门人在介绍各自企业的成功之道时，都提及了使用B2C模式去做生鲜品类无法成功，生鲜电商成功的方法论应该是C2B2F，即订单模式。

“2012年可谓是中国生鲜电商的元年，当时号称涌现出的4000家生鲜电商，今天还有多少生鲜电商还在做？天下网商统计的数据也显示，到现在为止当时知名的生鲜电商都几近倒闭。”食行生鲜创始人兼CEO张洪良在6月25日中国互联网＋创业创新大会零售分会场上的开场白正是目前生鲜电商行业最不可避免的沉重话题。

张洪良认为，大多数没有走下去的生鲜电商失败的原因并不是因为消费者没有需求，而是运营的方法论出现了错误。“食行生鲜4年的发展让我看到生鲜电商化是不可逆的。经过10多年的培养，80后作为主力消费人群已经养成了网购的习惯，这种习惯从标准品延伸到非标品，再到生鲜食材，这种消费习惯的迁移是不可逆的。同时，互联网思维对生鲜零售供应链的重构，无论从便捷、便宜还是特色都已生效，也带来了对农业产业的变革。”

“但生鲜品类如果用B2C的方式，没有触及业态变革的核心，没有解决生鲜品类的高折损率，这是众多生鲜电商倒下的根源。”张洪良认为，生鲜的产品有三大特点，一是产品非标准化，二是对冷链依赖度极强，三是对时效性要求极高。这三大特点要求生鲜电商需要付出高成本，但如果通过B2C的模式，低客单价、压榨上游的利润来获得竞销差价，这都充满了矛盾。不可能获得成功。

因此，张洪良认为只有C2B的模式才能跑通生鲜电商。“食行生鲜4年来一直专注于对标准化、供应链和保证时效性上的投入。同样100斤菜在传统零售业态如果是140元销售额，40元的毛利，在食行生鲜的预定模式，坐拥1000多个社区可以拿到0.5元的进货价格，基本上能做到194元的销售额，同时由于食行生鲜把损耗率降低到传统零售的20%，这个模式已经证明成功。同时，我认为产品是否符合消费者预期，标准化管理能力是不是达到消费者的预期才是核心，4年来我们的订单退货率千分之七。而针对生鲜品类的高时效性要求，食行生鲜目前运营了1000多个站点，每日几万单晚点率是千分之八，即使这样食行生鲜也在生鲜电商中为数不多地提出了延误必赔。”

虽然与食行生鲜的手段不同，但易果生鲜创始人金光磊也认为，C2B模式才是生鲜电商的出路，而他使用的方法是通过大数据。“在未来连接是根本，数据是核心。在DT时代我们所从事生鲜的业务跟原来垂直电商时代是完全不一样的，我们要让更多的数据从我们的用户端走向生产端，让更多的生产的数据从生产端走向用户端。消费者在什么时间、什么地点、什么数量，用什么方式消费生鲜产品，当数据可以提前收集、获知，会让整个产业链运营效率更高，消费者满意度会更高，也会创造出多种价值。”

金光磊以牛排举例：“通常牛排是从一个不太规则的原材料上切割下来的，一刀切下来，如果它需要定镑，必须调整它的厚度。在DT时代，易果生鲜正在打造的新一代生鲜运营平台，我们会把消费者和生产者这两方的数据关联起来。也就是当一片牛排从一块牛肉原材料切割下来的时候，已经有它特定的客户。在我们的数据库里，我们非常清晰地知道在什么地方有多少客户，对多少克重的牛排或对什么样厚度的牛排有消费的兴趣。在这样的场景下，上游生产所有原材料所有切割下来的牛排是没有一片浪费的。这样既可以满足消费者个性化的需求，同时又能够让工厂以更柔性更有效率的方式进行生产。”

同时，通过互联网连接和共享的特性，以及大数据的介入，易果生鲜也希望能够更细致的切入消费场景，让消费者的体验和消费效率不断提升。金光磊介绍，易果生鲜此前已与美食菜谱网下厨房合作，任何在下厨房观看三文鱼菜谱的客户，自然会获得三文鱼食材的分享信息。同时在易果的网站上，当任何一个买了土豆的客户，会有相应的有关土豆的菜谱推荐给他。

而在今年下半年，易果生鲜还将和海尔智能冰箱进行深度合作。“当易果生鲜的食材进入海尔智能冰箱的时候，我们在云端可以获得这个消费者消费这些食材的相关数据。我们可以告诉他，现在你的冰箱里有什么食材快过期了，你要尽快吃掉，有什么样的食材已经用完了，什么时候需要补货。”金光磊说，“在这样的场景里面，消费者不需要动脑筋，我们可以比消费者想得更周到，提醒得更及时。于此，海尔和易果生鲜也不再是电器供应商和食材的供应商，我们是共同的解决方案的提供者和结果的共享者。”

作者：李子晨

本文也将发表于国际商报

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