单出水口热水器 行销力核心本质

全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师在自己的《中国式销售实战技巧训练营》和《卓越团队行销力》以及《总裁卓越行销力》等课堂上经常与大家分享：行销力最高境界：人性，人心，人欲，人情、人际等！行销力最高境界：人性，人心，人欲，人情、人际等！行销力最高境界：人性，人心，人欲，人情、人际等！懂的抓心，就不愁卖不出去产品！

客户心理：

我买的不是衣服，我要买的是美丽；

我买的不是房子，我要买的是家；

我买的不是车子，我要买的是地位。

销售人心理：

我们卖的不是产品，我们卖的是价值；

我们卖的不是服务，我们卖的是芳心。

俗话有云：心动不行动，在客户有购买行动之前，其内心的心动是前提，所以说做好销售，核心之处就是要洞悉客户的心理，挖掘客户的需求和愿望。

在当今社会上，企业和产品的竞争的已经非常激烈了，如果单单靠产品进行销售，很难得到客户的信任和市场的成功，所以说只有打动客户的心才能成功。而让客户身心愉悦地进行购买，就需要经营客户的内心。

1、印象

打造良好的第一印象，举个例子：在生活中，如果爱上了一个女孩，我们在他面前都会注意自己的穿着打扮，精神气质，这样对方的第一印象也是不错的，后期再与女孩相处，女孩对你的好感会加深很多。

再比如说，我们如果在商场中对一件商品第一印象非常深刻的话，第二次去都会提前去看他，甚至回到家都会对它念念不忘。所以说，要在客户面前打造一个良好的第一印象，这样，后期你的客户跟踪环节甚至达成销售都会顺利很多。

2、分享

建立互利互惠的利益分享体系，这一点很好理解，说简单一点就是，客户对你有利，你要给予回报。在平时的工作中，我们难免会遇到这样的事，但是人们错误的以为就是给予金钱回扣就可以了，然而，如果你的利润点低于对方的期望，反而会做成“出力不讨好”的局面。

所以说，与客户之间最好要建立一套互利互惠的利益分享体系，要不然你很难做到长久。

“价值”是什么？

价值=个人的价值 服务的价值 资源的价值

与客户之间的互利互惠就是要做到能够尽可能多的去满足对方的实际需求和期望需求。当然除了金钱回扣之外，还要有能通过自身资源的关系帮助客户解决各种问题。

3、策略

利用顾客的心理制定销售策略

1、从众

利用客户的从众心理做销售，人们都或多或少的有从众心理，根据心理学研究，人们都偏向于新人大多数人的观点或者行动，这就是著名的从众心理。

举个例子：当身边的朋友都在用一个牌子的化妆品时，自己也会想用，再比如我们看到商场中挂出某某产品销量第一的时候，都会从众的认为东西不错，自己也想买。

2、贪念

利用人性的贪念；定价是个很考验商家能力的事情，如何利用好任性的贪念定价，是个很重要的事情，在价格设定中，一定要有一个能用来吸引人的价格。

举个例子：商场中有有一家买包包的店，其中有三种款式，一种是普通款69元，一种是中档款128元，一个是豪华款228元。这个时候你一定会发现顾客都会选择128元的款，因为大多数人不喜欢价格太低，也买不起价格太高，反而都回去选择中间价位的款。

再举个例子：一家服装店，单买衣服是300块，单买裤子是200块，但是如果能成套买的话，只需要花400块，比总价便宜100块，这个时候，人往往贪心，图个便宜就会买一整套。

3、占有

利用人性的占有欲，行销力学中有一个说法：产品越少，它的价值就会越大。当人们担心失去一个东西时的想法，往往比渴望得到这个东西的想法对人的激励效果更强烈。

其实很好理解，这个说法在营销中，叫做：“饥饿营销”。

举个例子：几年前的某米手机，就是通过限时限购的方式，达到了很好的饥饿营销。

彭小东导师：销售其实就是个攻心战，懂的抓住客户心理的人都能做好销售，销售的核心是“售心”，懂的抓心，就不愁卖不出去产品。

在如今的行销力市场里，利用行销力心理学催生出来的行销力行为，总共分为4大类：

1、贪：从人性爱贪小便宜出发，衍生出来的免费行销力。

2、性：所谓“食色，性也”，这一类通过诱导或暗示激发人类本性的行销力手段，衍生出来的是低俗行销力。当然，纯粹用“性”来定位低俗是比较片面的，向暴力、哗众取宠、装疯卖傻、重口味内容等，也属于低俗行销力的分类。

3、乐：除了利益和本能之外，还有一类是人性的惰性，利用人性更习惯通过简单愉悦的方式，获得自我满足为基础，衍生出来的行销力手段，称之为游戏化行销力。这里所说的游戏并非是实际意义上的游戏，指的是利用游戏吸引人的手段，进行的行销力策略。当然，游戏化行销力动力来源并非只有惰性，还有人们本来就有对趣味事物向往的天性，这是无法抹杀的。我们主要讲述由人性弱点引发的行销力行为。因此，我们只讲述游戏化行销力中“人性弱点”方面的内容。

4、恐惧：恐惧是人性最大的弱点，当然，纯粹利用恐惧是无法让消费者产生行销力行为的，因为人们对恐惧的本能就是逃避。当商家想要将恐惧运用到行销力上时，需要将恐惧稍微润色一下，变换成为“恐慌”，才是王道。因此，利用人们的恐惧心理，衍生出来的恐慌情绪类的行销力，我们称之为恐慌行销力。

一、贪：免费行销力

1、损失厌恶：展现消费者最想看到的，隐藏消费者厌恶的。

①、可以诱导消费者的消费选择。让消费者按照商家设计的方案进行购买商品。

②、让消费者购买更多本来需要购买的产品，是商家扩大销量。消费者本身并不会购买需求之外的东西。

③、吸引消费者注意力，让商家在激烈的市场中，更容易被消费者发现，增加曝光量。

2、诱饵效应：投之以诱饵，报之以大鱼。

①、让消费者在价格对比的过程中，产生“免费”获得的情绪，从而为更贵的产品买单。

②、通过消费者在使用产品的过程中产生互动，在使用过程中收获到成就感，使得消费者对产品产生更强烈的拥有感。

③、让消费者在看到优惠活动的时候，尽可能的将注意力放在完成优惠任务上，使得消费者的产品购买观念，从“今天打算买什么”到“什么东西是能用的上的”方向转变，在不知不觉中，将消费者的消费预算，拔高了一大截。

3、互惠心理：投之以木瓜，报之以桃李。

①、让消费者在心理降低对产品的要求，是的产品可以给消费者带来更高的满足体验。

②、通过赠送礼品，让消费者在心理产生“不买就不好意思”的愧疚情绪。从而在道德上，强迫自己进行消费行动。

③、在品牌传播上，免费的礼品赠送或商品体验，可以快速的为品牌积累口碑，毕竟拿人的手短 。

④、在商品行销力中，企业可以获得到“低投入，高回报”营销收益。

4、从众效应：一方宾客齐聚，四方应者云集。

①、拥有自传播能力，聚集人群，良性循环。

②、在从众的状态下，消费者的判断能力下降，很容易产生跟风行为。

③、从众效应可以让消费者产生“别人都在买，肯定没问题”，容易产生产品信任感。

二、性（本性）：低俗行销力

1、暗示效应：生活总会多一点想象

①、制造话题，通过制造出来的话题能够获得更多的关注，在春节期间，关注度的变现效率是最高的。

②、因为是暗示和隐晦的内容表达，企业随时都可以对发布的内容进行澄清，表达出只是消费者“想多了”的态度。

③、低俗类内容，在当下的网络环境下更容易被传播。“内涵段子”曾经之所以那么火，便就是暗示效应的能量 所在了。

2、好奇心：明知是陷阱，却还是控制不了自己

①、天然具备成为关注度。

②、群众在好奇心的驱使下，会产生强烈的目标完成感。如果企业的内容能够充分满足群众好奇心的话，消费者将会产生惊喜满足感，由于企业信任度的积累。

3、逆反效应：你说不许，我却偏要

①、让人产生不可思议的想法。

②、很容易吸引消费者。

③、通过额外的满足感，让消费者产生主动的营销行为。

④、嘴上说不要，身体却很诚实。面具下的模样，只有自己有权欣赏。

1、尺度把握：小俗怡情，太俗要命。

2、品牌形象对同样的低俗营销：同人不同命

3、行销力组合：中毒，疗伤，解毒就这么简单

①、隐忍，重出江湖：对于季节性特备敏感的产品而言，运用通俗营销获得巨大流量之后，可以通过潜伏市场，让群众淡化“不良”印象的方式，等到季节在此来临的时候，重出江湖。

②、添加内容，淡化印象：企业运用低俗营销获得流量和曝光之后，面对这些“不良”的内在因素，可以通过为品牌添加更多的形象，以冲淡低俗的“不良”影响。

③、反向开车，直白解毒：企业中了低俗行销力的“毒”，那就用“高雅”的解药直接“解毒”即可。企业多参加一些公益事业，或植树、或捐款、或建希望小学等，做一些正面的积极的事情。人心都是肉长的，做好事，都看在眼里。

三、乐：游戏化行销力

1、游戏化内容门槛要低，要让消费者能够轻松的加入行销力活动中来。

2、设定容易简单完成的目标，然 消费者快速收获满足感和乐趣。

3、当积累到一定程度之后，用较长的硬性时间限度，让消费者延迟享受带来的，更加强烈的成就感和满足感。

4、在整个行销力过程中，让消费者最终能够找到自我认可。让产品与消费者之间产生利益之外的联系。

1、心理暗示：在即将达成目标的时候会产生强烈的消费欲望

2、参与性原则：让产品与用户之间缠身额外的价值

3、延迟享受：延迟对成果的获取，让用户更容易获得满足

4、自我实现：用户在完成活动后产生自我成就感。

5、对比心理：对比促进竞争，促进产出

四、恐惧：恐慌式行销力

完整完美的恐慌式行销力要经历三个步骤：制造恐慌——恐慌场景关联——解决恐慌。

第一，让行销力人员能够更了解这类不过时的行销力手段，为企业创造出更多的价值。

第二，便是让消费者看破一些不良商家的行销力陷阱，免受损失。

人性的弱点在商家眼中，就像是一把威力强大的武器，武器本无正邪，关键是在于使用它的人。人正是因为有了弱点，才更是活生生的人。（未完待续， 版权归彭小东导师所有 ！首发行销力微信公众号及网站，关注行销力微信公众号并查看历史消息，更多原创实战干货精彩分享！欢迎转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小东导师 【卓越团队行销力】以及{【中国式销售实战技巧训练营}】 课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲！）

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