谭木匠商业模式（融资1亿十年没花完）

融资1亿十年没花完，分红6.5亿爽到手软，现金充裕零贷款：这是什么神仙生意？不，一把梳子 | 专注主业公司系列

文 | 关尔

编 | 小白

最近风云君一直在研究消费品领域的上市公司。其中，一家以梳子起家、上市十年从未更改过主业的小公司，引起了风云君的关注。

上面的提示已经非常明显了，诸位老铁有没有猜到的？

8错，风云君今天要细说的，正是港股第一家、也可能是全球唯一一家木梳上市公司——谭木匠（00837.HK）。

至于谭木匠为何在众多公司中显得“出挑”，且听风云君一一说来。

（谭木匠木梳，图片来源：公司官网）

一、创始人出身草根、企业文化接地气

（一）经历传奇的“谭木匠”

每每提起谭木匠，就不得不先提到它的创始人谭传华：这位草根出身的重庆木匠，其发家史可以用独特、传奇来形容。

18岁那年，谭传华在一次意外中不幸失去了自己的右臂，并因此在接下来的工作中屡屡碰壁。

1981年，在流浪的路上靠着一张2块钱的画像，谭传华萌生了可以靠手艺挣钱的想法。

1993年，谭传华带领着十几位志同道合人士在一个废弃的种猪场里办起了厂子，卖起了木梳。

1995年，“谭木匠”品牌设立。一路走来，谭传华也曾遇到挫折和困难，还烧了15万把不合格的木梳，颇有张瑞敏的气魄。

（谭木匠创始人谭传华，图片来自网络）

经过26年对小木工艺制品的耕耘，谭传华现已成为身家11.47亿港元上市公司的总裁及执行董事。

目前谭传华及夫人范成琴持有谭木匠控股股东领昌投资有限公司100%股权，是谭木匠的实际控制人。

（二）接地气，关爱公益事业

谭木匠的气质和创始人一脉相承，都很接地气——这从“诚实、劳动、快乐”的企业文化口号和年报的坦白叙述中，可见一般。

（来源：2018年年报）

在是否进行“多元化”的选择面前，谭木匠认为自己抵制住了诱惑，目前仍以“细小品牌”、“小公司”自称，要做“能流传500年的梳子品牌”。

（来源：2016年年报）

公司创立以来，谭木匠一直热心于为残疾人士公益事业添砖加瓦，企业本身也持续招收残障人士：据2018年年报披露，谭木匠聘用了360名残障人士作为自己的员工，主要负责生产加工环节。

（谭木匠新办公楼，图片来源：公司官网）

二、业绩曾下滑，但毛利率一直坚挺

（一）关闭门店多于新开门店

谭木匠的发展，并非一直都一帆风顺。关于门店的一组数据很能说明这个问题。

谭木匠在国内主要以加盟模式为主，直营店设在香港，在国外则采用加盟、经销及独家代理等多种合作模式。

近三年来，谭木匠在国内开设的门店总数量一直持续下降，因迁址、形象不好、经营不善或坪效不高而关闭的加盟旧店数量，明显多于新开门店。

截至2019年6月末，我国谭木匠的特许经营加盟店总数与2018年末数量持平，均为1223家。在其他国家或地区（如新加坡等地）的门店已减少至4家。

从门店在国内外的不均衡分布来看，谭木匠还不算真正的“走出国门”。

在这些门店中，89.13%的加盟门店开设在百货、购物中心和临街地区，开设在购物中心的门店在总门店数量中几乎占了半壁江山。

（来源：2019年中报）

这样的布局特点与谭木匠区别于普通梳子走中高端路线的定位一致。

根据年报描述，未来谭木匠仍将针对直辖市、省会城市、经济发达的地级市中优质的购物中心、交通口岸进行重点规划。

（二）业绩起伏，宣传推广助力

除了门店数量，业绩曲线更能直观地让人看到谭木匠的营收起伏：2013年，谭木匠在经过上市四年迅猛的业绩增长期后，迎来缓慢的业绩爬坡。

受网购冲击、大部分门店开设所在地——百货零售行业进入调整期等因素影响，谭木匠的业绩在2014、2015年出现双连降。

察觉到形势不妙，谭木匠开始注重宣传推广。2015年谭木匠的宣传推广费较以前年度一下子翻了2~3倍后就停不下增长，采取各种措施“自救”：

1、 根据经营指标调整门店选址、重新规划店面形象设计、装修等，打造由高铁设计的旗舰店形象等；

2、 注重研发，不断推出更符合年轻人审美的新设计、新包装、将传统工艺漆工艺和新工艺镶齿工艺等相结合、每年推出新产品及时淘汰不受欢迎的产品系列，比如：与迪士尼进行IP合作，推出花木兰、米奇等新系列产品、玉兔刮痧板、护发气垫梳等新功用产品等；

3、 拓宽线上渠道，通过小红书、今日头条、微博、淘宝直播等多种线上渠道进行引流营销，并在线下组织木工展览、结合母亲节、情人节、520、618等节日在线上配合促销、线下开展手串DIY、梳子彩绘、梳头体验等体验式营销等；

4、2019年谭木匠升级新官网，新增线上购买功能，微信小程序也计划上线……

（谭木匠与迪士尼合作的新IP木梳产品，图片来源：公司官网）

这些努力并没有白费，2016~2018年谭木匠的营业收入止住下跌，迎来小高峰。

（三）六成的毛利，三成的净利

只需要在万能的淘宝上输入“木梳”二字，就能看到各式各样的木梳，价钱从十几块钱、几十块、一千多到小几千不等。

根据风云君在谭木匠天猫旗舰店查询到的梳子类产品价格，最低的要38元，最高的有1580元的三件礼盒装、1380元的单件雕刻木梳等。

再算算谭木匠披露的销售毛利率和销售净利率，这可不得了了！自2009年谭木匠上市10年以来，公司的销售毛利率就没下过60%，销售净利率也没下过32%！

虽然毛利率、净利率曲钱在近几年略有下行的趋势，但架不住人家基础好啊~~这两个“血赚”的指标一出，估计能秒杀不少还在“小赚”线上挣扎的上市公司。

为什么谭木匠能赚这么多？如今市场上不乏“虞美人”等品牌的同质化替代品，除了品牌溢价之外，还有什么能创造毛利？

需要说明的是，虽然和谭木匠联系最紧密的词语是“梳子”，但实际上，谭木匠早在1997年就开始生产木镜，目前产品包括梳子、镜子、手串、刮痧板、按摩手球、车挂、发簪等多种木制、羊角工艺制品以及各类产品混合搭售的各式礼盒套装。

其中，木制品工艺品的材料还分为黑檀、酸枝木、小叶紫檀、水黄杨等多种价值不一的木材。

根据2018年年报数据，在谭木匠的细分产品中，梳子和组合礼盒类创造的收入占总收入的99%，其中近八成是礼盒类产品。

一直以来，组合礼盒类产品至少贡献了65%的营业收入且比重逐年增加。

这是个什么赚钱的套路？大概就跟月饼礼盒一样吧（“广州酒家”的月饼毛利率大约在60%左右。下载市值风云APP搜索“广州酒家”可见详情）。

当然，谭木匠产品享有终身保修、有的雕工还不俗，但重要的是，定位是礼品的谭木匠，卖的都是面子，卖的都是逼格。

另外，据谭木匠自己的说法，占收入大头的线上渠道，除2018年之外都着实顶住了降价的压力，卖的价格都不打折扣。也难怪人家的毛利如此之高。

三、资金充裕，首发募集资金10年用不完

如果认真翻看谭木匠的财报，还能发现谭木匠不仅能赚钱，还能“留”得下钱。

（一）净利润相对稳定

从营业收入、净利润两个指标的联动情况看，谭木匠的净利润与营业收入的波动趋势基本一致。

2010~2012年，谭木匠的净利润增幅较大，2012年净利润是2010年的1.91倍。2013~2017年，谭木匠的净利润水平基本维持在1.2~1.3亿元区间内，相对较为稳定。

2018年由于加大了营销力度，谭木匠的净利润较2017年略有下降，但降幅不大，仅为4.17%。

大体上，谭木匠近七年以来的净利润水平、或者说盈利水平，都较为稳定可观。

（二）回收货款及时

对于一般的加盟商，谭木匠对其作出了先结清货款再交付产品的规定。但对于部分销售业绩较好的加盟商，谭木匠会给予他们一个月左右的信用期。

这样一来，谭木匠将应收货款的回收风险控制在较小的范围内，账面的应收账款期末余额规模较小。

2019年以前，谭木匠的应收账款余额基本都在300万元以内，但2019年上半年由于对加盟商放宽了信用期，导致2019年6月末应收账款余额飙升至770万元左右。

在总资产中，由于谭木匠还拥有投资性房地产、厂房（含土地）、设备等，应收账款占比都小于1%。

就目前情况看，谭木匠对应收账款的回收较为及时，但要留意放宽信用账期是否会长期存在。

（三）闲钱充裕

货款收得及时，不见得收回来的钱大部分都能留在账上，但这个说法不适用于谭木匠。

从自由现金流与经营性净现金流基本相差不大的情况可以看出，谭木匠一直没有大规模地投入购买设备、建造工程。

但波动向下的经营性净现金流和净现比，不是个好信号。

从资产角度出发，除2013~2015年因业绩不如意需要质押贷款周转以外，谭木匠其余年份50%以上的资产都由可随时支配的现金、银行存款及理财产品构成。

尤其自2017年起，谭木匠开始将大部分的银行存款都用来购买理财产品。

总地来说，谭木匠的闲钱较为充裕。

（四）常年零贷款、募集资金用不完

如果有充裕的资金能担负起公司的正常运营甚至是扩大生产经营规模，那么对外寻求杠杆帮助的需求自然也会小很多。

谭木匠的有息负债基本是银行短期贷款，由于资金较为充裕，除2013年、2014年以外，上市以来谭木匠的银行贷款金额为0。

截至2019年6月末，谭木匠于2009年12月首发上市募得的约1.168亿元（1.329亿港元）募集资金（净额），在陆续将5420万元投入研发、生产设备改造、用于营销后，还剩6260万元可用。

首发募集资金用了10年还未用完，真的算很“经用”了。

四、年年高比例分红

股东回报方面，谭木匠一直坚持年年分红。

自2009年上市以来，累计股息支付率为61.64%，累计融资1.17亿元，累计派息约6.5亿元，累计派息总额是累计融资的5.57倍。

2009~2018年各期的股息支付率基本维持在50%左右，2017年起更是连续两年每年派息超过1亿元，基本将当年的净利润全部用于派息，着实慷慨。

（注：已付2018年股息按最新公布的2019年中报披露口径计算）

就在2020年2月末，谭木匠宣告，为庆祝公司上市十周年，2020年3月末之前还会对符合条件的股东派发特别股息。

近两年这样大手笔的股息分配政策，是建立在目前谭木匠对扩大产能规模较为“佛系”、投资少的基础上的。如想长期施行，还需要谭木匠持续保证业绩、销售毛利率及净利率三高。

五、结语

上市十年，谭木匠直面经营痛点，以“小作坊”的小公司形式向股东交出了一份业绩小幅提振、毛利六成、净利三成、资金充裕零贷款的答卷。

作为资本市场对谭木匠的回报，公司股价也随之悄然走高。

（2009.12~2020.3.5谭木匠股价走势，图片来源：东方财富网）

但在线下门店的规整、如何将具有中国传统文化特色审美及礼品属性的产品推广到国外，做真正意义上“全球的一把梳子”，谭木匠的小木工艺品之路，还要继续走下去。

风云手记：

谭木匠是一个很典型的小而美公司，它用事实证明传统行业一样是可以赚钱的，一样是能带来高回报的（以往ROE为20%以上，2016年后降到17%），而且只是一把梳子。

高回报不仅体现在ROE上，还体现分红是融资的5.57倍，账上现金多，因为也不需要多少固定资产投入，自由现金流几乎等于经营活动现金流净额。

财务上也很稳健，零贷款，应收款长期低于总资产的1%。

也就是说，低杆杠叠加高ROE，这是一件极不容易的事。

那么小小一把梳子，为啥能带来那么高的回报率和净利率（30%以上）？

最最核心的是专注，抵住其他赚钱的诱惑，“君子有所为有所不为”，只有聚焦在某个领域内，才能持续创新和超越竞争对手。通用电气管理大师韦尔奇当年上任时，不做行业第一的业务就砍掉。

另外，可以看出谭木匠赚钱方式很聪明，用的是提高毛利率的方式：不是靠大批走量低价去红海市场竞争，而是塑造自己品牌，特别主抓礼盒这种方式，把工艺品卖出一个好价格。

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