单店营销流程和策略（企排排众效营销万商精选营销方法和战略布局）

改革开放40年，市场的供需关系已经发生了颠覆性的变化，在全球化和互联网的冲击下，今天企业面临的竞争越来越惨烈，市场环境越恶劣，对企业的营销能力要求就越高。

菲利普·科特勒(Philip Kotler)于2017年前后在其新作《营销革命4.0：从传统到数字》中提到新用户购买行为的“5A”路径，由Aware(了解)、Appeal(吸引)、Ask(询问)、Action(行动)、Advocate(拥护)五个环节构成。

如下图所示。

“5A”路径更加向我们展示了即使在数字时代，获客之前仍然需要让潜在的客户知道(了解)你，喜欢你(被吸引)，以及相信你(问询)，这个过程不会变，只是可获得的信息渠道越来越多，每个渠道都要铺设产品信息吗，这样的营销成本或者说代价是不是太大了?所以如何获客以及如何高效获客是所有企业都迫切希望解决的重要议题。

其实说到底营销的底层逻辑没有变，人在哪里生意就在哪里，多维度布局好自己的品牌内容，找到人群，尽可能地触达用户，吸引并加深用户的印象和兴趣，当用户去了解你的时候，准备好迎接用户的审视，并为用户的进一步动作提供便捷的入口和专业的导购，最后为留下的用户提供良好的服务，让其在拥有良好的产品服务体验从而更大程度的自主传播转介绍，这也是口碑的力量。

那么如何走出第一步更低成本的获客呢?

首先我们先来讨论一下获客的“边际成本”，在经济学和金融学中，边际成本(Marginal Cost)指的是每一单位新增生产的产品(或者购买的产品)带来的总成本的增量。 这个概念表明每一单位的产品的成本与总产品量有关。比如，仅获得一个客户的成本是极其巨大的，而获得第101个客户的成本就低得多，而获得10000个客户的成本就更低了(这是因为规模经济带来的效益)。

企业的成本分为固定成本和变动成本。根据英国特许管理会计师工会定义，每生产一件产品(这里可理解为每获得一位客户)，变动成本都会起变化，而固定成本则不管产量(在这里可以理解为获客数量)多少都要支付。

所以像企业的机械设备、人员工资、房租水电等成本，都是固定成本，(当然你的人员可承载的客户数量的边际暂且不在我们今天的讨论范围之内)，我们先假设在人员规模不变的情况下，如何降低获客的边际成本。

所以理论上讲，边际成本表示当获客量增加1个单位时，总成本的增加量(这个总成本包括固定成本和变动成本)，用公司表示获客的边际成本可以简化如下：

获客的边际成本=获客总成本的变化量/来客变化量

我们今天要讨论的是如何控制获客的变动成本。

根据前文“5A”理论所述，企业要创建品牌环境、做营销活动、做获客推广，现在越来越多的企业要求ROI，因此根据企业规模大小对“品牌”本身的投入也有很多差异。

今天我们具体说说在互联网端的品牌及获客渠道建设。

品牌建设：有哪些方法？

百科词条、文库、各种广告，以及知乎、小红书、贴吧、微博、自媒体的维护等等

建立了品牌环境有什么好处?

当用户在哪里听说了你的产品或者品牌，想要来了解你的时候，可以建立用户的信任感，并更大机会地拉起用户的好感度，所以间接地降低了用户的成交难度和获客成本。

那么企业该在品牌建设中投入多少费用?

我们不用企业规模来评估，我们可以用“2-6-2”法则来评估，假设您需要获客在10个人以上，就可以用这个理论来计算了，根据“262法则”，20%的客户会主动在网络上搜索了解你的品牌，建立了80%的信任，没有做过多的竞品对比，经过你员工稍微的介绍就可以成交;60%的客户在搜索了解你的品牌的同时，也了解了其他的品牌，需要经过你团队的专业介绍引导和优质服务才可以成交，还有20%的客户没有去搜索了解，直接根据当下的心情环境销售专业度等因素决定是否能成交。

因此您需要为这80%会搜索了解品牌的客户建立好品牌环境，这需要投入的费用我们建议用营销费用的20%，而营销费用建议用你的销售额目标20%，同时这里面还有时间的变量，即：

品牌环境建设预算=目标销售额*20%*20%(时间周期内)

由于有些品牌费用投入之后会逐渐地从变动成本变为固定成本，因此具体投入比例可以根据企业的发展阶段适当增减。

这里的投入包括人工成本及外包采购成本，那么该自建团队还是外包呢?获客渠道又有哪些分别适用什么产品呢?

点击关注，我们下期再讲。