实战中的战略与管理陷阱（醉一大叔谈战略管理）

蓝海战略的核心就是从红海跳出来去寻找蓝海，你该如何入手呢?

首先要介绍的是从红海逃离的六大突破口。

但要注意这六大突破口是相互并列的，有的时候会出现交叉，但并不影响你的分析和结果。

而且他们不是蓝海市场的判定标准，就算缺了几条，也依然可以找到蓝海市场。

产业层面分析

在前面的波特五力模型中讲过，一家企业不仅要与产业内的对手竞争，还要与能够替代它的产业竞争。

比如太阳马戏团不仅要与其他马戏团抢生意，还要与电视电影和剧场竞争，争夺观众有限的消费能力和时间。

所以企业在考虑寻找蓝海的时候，也要考虑一下，自己能不能跳出现在的产业，去抢替代性产业的饭碗。

传统的马戏团要养动物，养演员，付出了很高的成本，提供的却只是“看热闹”式的娱乐体验。

太阳马戏团就发现了这里的落差:既然我们付出的不比剧场少，票价却比剧场低，那我们为什么不采取驻场表演，开出和剧场一样的票价呢?

跨越产业不仅改变竞争格局，还会改变企业自身的特性。

传统马戏团都是在临时搭建的帐篷中演出，演员也要跟着颠沛流离，非常艰苦。

进驻剧场之后，演员有了条件更好的固定工作场所。

如此一来，马戏团就可以留住更多的优秀演员，从流浪演出团体摇身一变成为职业演出公司。

太阳马戏在产业层面找到的重大突破，就是跳出传统马戏的小圈子，跨界进军剧场演出产业。

战略集团层面分析

我们在管理学中，将产业内采取相似战略的企业，称为战略集团。

不同战略集团之间往往不存在直接竞争。

比如人均四五百的高档餐厅和快餐店同属餐饮行业，但他们的定价策略、管理模式、运作流程，从里到外都完全不同。

它们就构成餐饮业中的两个不同战略集团。

如果你能开创一个新的战略集团，那也能跳出原来的红海。

太阳马戏团是1984年诞生的，马戏行业已经进入红海市场。

大家的表演大同小异，定价机制也非常相似，没有明显的高端集团，也没有明显的低端集团。

刚刚在分析产业时，我们提到太阳马戏可以进入剧场，开展跨界竞争。

那么从战略集团的角度来看，太阳马戏也利用了剧场元素，提高了马戏表演的格调，把新奇热闹升级为艺术演出。

将档次和票价都明显拉高了，成功的在马戏业内开辟出高端战略集团。

买方群体层面分析

买方群体就是目标客户，传统马戏团通过动物表演吸引儿童，然后带动整个家庭一起购票观看。

家长在孩子身上虽然舍得花钱，但是在娱乐活动上的心理底线还是较低的。

家长不会用看一场歌剧的预算带孩子去看一场马戏。

这样看来，马戏团的买方群体还有很大的拓展空间，太阳马戏的做法，就是提升格调和改善环境。

试想一下，一个男士想请心上人出去约会，看电影太便宜又太随便，看音乐剧又太正式，那么一场既新奇又高雅的马戏表演，就是一个恰到好处的约会邀请。

过了几天他又要招待一个客户，觉得之前看的马戏表演挺有新意，一百多美元的票价也很体面。

一场马戏演出，解决多种社交需求。

通过这一点可以重新定位买方群体，从家庭转向了中青年，扩大了目标客户的群体规模，同时目标客户的消费能力也大幅提升。

产品或服务范围层面分析

马戏团的产品就是它的表演。

在讲红海战略时我们讨论过一个传统马戏团如何在表演因素上竞争。

但是你有没有想过这些因素本身是否合理呢?

比如动物一直以来都是马戏表演的主角。

但是随着动物保护运动的兴起，人们开始了解到动物表演背后的残酷训练，给马戏团带来了持久的社会压力。

此外动物的医疗、保险、运输也都是看不见底的成本黑洞。

在社会压力和成本压力的双重拖累下，动物表演已经从马戏团的台柱子变成了累赘。

而且传统马戏团的表演没有一个故事线串联。

老虎、大象和小丑杂技轮番上阵，为了展现更多新奇内容，还出现了三个舞台同时表演不同节目的形式。

这种散乱的表演形式一方面增加了演员数量，另一方面也分散了观众的注意力，而且需要控场能力很强的明星演员，依靠个人魅力来带动节奏。

马戏团的人力成本增加了，效果却事倍功半。

这些都是太阳马戏对表演大刀阔斧进行改造的原因。

功能及情感导向层面分析

功能及情感导向层面的分这是六个方面中最抽象的一个。

产品或服务对于客户的吸引力来自功能和情感两个方面。

有的产品或服务以功能为主导，如果加入一些情感因素，可能会得到出其不意的效果。

而有的产品或服务以情感为主导，为了拉拢客户会出现过度包装的情况。

如果能砍去一些不必要的周边，就可以降低成本，提高竞争力。

传统马戏的主要功能，或者说最大卖点，还是展现稀奇的事物。

无论是跳火圈的老虎，还是踩着钢丝叠罗汉，说到底都是稀奇和惊险。

马戏团花费大量功夫来展示这些东西，但都是为了展示而展示，没有承载更多合义。

这就是偏重功能而忽视情感。

一场精彩的话剧只需要几个演员，就可以几十年经久不衰。

马戏团花了那么多钱养了那么多演员，却还是留不住观众。

其中的巨大落差就隐藏着蓝海的机会。

太阳马戏开创性地用剧情故事把各种类型的表演串联起来，让观众不仅被杂技震撼，而且在情感上融入表演内容之中。

时间层面分析

思考眼下的优势会不会变成未来的劣势。

从长远来看马戏团的前景，科技的快速发展会极大丰富舞台效果。

马戏作为演出行业的一种形式，不把这些变革吸收利用就会错过时机。

与其等待多媒体抢走马戏表演的饭碗，太阳马戏不如选择主动出击，引领多媒体马戏表演的潮流。

社会趋势方面，人类对待自然的态度正在从征服转向共存。动物保护的意识会越来越深入人心。

太阳马戏团正是基于这样的判断，早早舍弃了动物表演，轻装上阵，快速发展。

而具有百年历史的业界老大玲玲马戏团就没认识到这一点，依旧把动物作为核心，把“宁可养动物，也不养演员”作为经营原则，最终在2017年谢幕。

假设你已经通过这些突破口成功发现了潜在的蓝海市场，你还需要做的是改造你的企业。

把这些突破点体现在最终的产品和服务之中，让客户愿意为你买单。

在执行蓝海战略的过程中，企业的商业模式也会随之改变。

同时通过对商业模式进行创新，企业也能够开辟新的市场，提升自我竞争力。

醉一寄语：

总结来说，蓝海战略赢就赢在通过价值创新开辟全新市场。

离开红海市场的同质化竞争后，企业的资源得到大量解放，既降低了成本，又能用更低投入创造更多客户价值。

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