京城之霜线雕霜（京城之霜施显钊）

（注：本文来自AgeClub特约嘉宾，牛尔亲研品牌共同创始人施显钊先生在AgeClub独家原创首发分享）

施显钊先生是牛尔亲研品牌共同创始人兼总经理，成功推出京城之霜等一系列化妆品品牌，年营收达3亿元。

用户洞察：45岁以上女性消费金额、品牌忠诚度更高

创立之初，我们觉得国内的国产品牌中没有一个真正可以让大家觉得用的非常好、口碑非常好的品牌，大部分都是广告拉动。我们觉得可能是这个行业需要一个有初心的、想要做好产品、让消费者真正可以感受到的一个品牌，这个是我们一开始创立品牌的初心。

我们是没有走电视广告或者铺很多销售通路的一个品牌，我们一开始就在网络、自己的自媒体，比如牛尔老师个人的账号或者是我们品牌的一些账号做运营。

在分析公司品牌京城之霜的消费者年龄结构层次上， 35到45岁的消费者占比最大，其次是25到35岁的年龄层级，45岁以上占比25%左右，这个时候开始就要抗老了。

可以看出35-45岁、45岁以上的人消费金额占比都是很高的，是超过这个年龄层占整体消费者的比例的。通常以为年龄越大消费力越低，这里看来是错的。其实年龄层越高，她更愿意花钱在护肤保养上。

大家都知道年轻人是最敢去尝试新品的，而另一方面他们的忠诚度是不高的，会不断地换新品牌。

45岁以上熟龄肌肤的消费者她难接受新的产品推荐，但只要产品好她的忠诚度会很高，会很多年一直用下去，所以我们要去解决的就是要如何加大力度来拓展这个群体的用户。

针对45岁熟龄女性的产品策略和营销策略

具体看一下熟龄用户的皮肤痛点。25岁开始，皮肤状态从人生的高峰开始往下走，胶原蛋白开始流失，肤色、自然修复能力开始变了，然后皱纹、黑色素也开始出来了。

45岁之后衰老速度加快，松弛下垂、斑点、肤色暗沉、干燥受损、缺乏弹性、各种皱纹等一系列皮肤上的痛点都出现了。

45岁以上的女性在心理上还有一些特点：

• 第一是她很怕麻烦，她们虽然是移动互联网用户，但能够获得正确知识的渠道比较乱，不喜欢在脸上涂很多层护肤品， 45岁以上的基本都希望两三道最多三层护肤品涂抹解决好。
• 第二，医美行业的主要用户其实是年轻人不是老年人，当然也许老年人更需要去，但是对于他们来说，更害怕去做医美相关的护肤服务。
• 第三就是生活带来的一些社交上的压力，因为她们有时候会觉得参加同学会的时候，以前的老同学如果比她年轻，就会产生比较的压力。

这就是中老年女性心理上的三大特征，这些都是她们的痛点，在这些痛点底下，我们产品的策略是：

• 第一，化妆品是一个不断复购的商品，基本上她如果用的好，就一定会继续买。我们还会注重大小包装搭配着来推出，小包装方便她们分享给好姐妹。所以好产品在这里就是我们的生命。
• 第二，我们一直坚守到现在的宗旨就是坚持最合理的价格，并且在产品策略上，尽量单品多功能化，最好一两瓶产品就解决所有问题。这样成分就给得比较多，我们的毛利率在同行里面是比较低的。

营销策略上主要是切入户的心智，而且让销售渠道也认同我们的品牌营销策略。

另外最重要的是，我们希望未来可以培养每个用户的终生价值，就是说年轻人可能从18岁到25岁之间会换20个品牌，但是如果我们做得好，中老年女性用户用我们的产品可以从45岁开始一直用到65岁，她的终生价值远远高于18岁的族群。